导读：过去的2018年，餐饮业迎来大批关店潮。某餐饮研究院发布餐饮2018倒闭大盘点。数据显示，仅在2018年上半年，北上广深四个一线城市平均每个月13%的餐厅倒闭；全国餐饮营业额突破4.0万亿元以上，但只有不到20%的餐厅赚钱；
前几天，我受邀去了武汉一趟，一个以美食闻名的城市，几乎是所有吃货的天堂，见了前几年我顾问的餐饮店王总，那边情况和咱们西安几乎差不多，晚上去了吉庆街，一条响当当的街，这条街上美食多如牛毛，而且现在已经是美食的代名词了，旧时代就有很多风趣的表演，吹拉弹唱，美食如云。而且重点是价格还不怎么贵，蔡林记，老通城豆皮，冠生园都在这里；
我们顺便找个家茶馆，做了下来，和随行的王总、贾总开始直入正题：主要面临几个问题，
[if !supportLists]1、[endif]到店的客户急剧下降、原先还能保本，今年月月都要贴钱；
[if !supportLists]2、[endif]员工不好招，员工的凝聚力不齐，执行力低下；
[if !supportLists]3、[endif]餐饮店管理效率效率低下，成本居高不下；
放眼望去，餐饮店的问题千千万，几乎80%的问题是雷同的，只有20%是个性的不一样，每个店的老板不同，同时也铸就了不同的餐饮门店与餐饮公司文化；餐饮老板决定餐饮门店或餐饮公司的生死，而餐饮职业经理人决定着餐饮单店是否能盈利……
一个餐饮店每天无非不是遇到的3个方面的事，：
1、关于人的事；
2、关于钱的事；
3、关于事的事；
如何来解决呢：
第一、关于人，在我们餐饮经营中，首先我们得明确几个概念：
顾客：一次性购买产品与服务的人。对于这类人必须要满足基本生理、安全的需要；
客户：受你保护的人；内心有社交需求的人；
会员：被尊重，享受一种生活方式与生活态度的人；
我们常说的客户，又分为两类，一类是内部客户：公司员工；一类是外部客户，就是我们的熟客、会员客或者钢粉；绝大多数来店的消费者，我们只把他当成了一次性顾客，我们俗称流客，即流动的客人；
“餐饮创富模式”常说，经营餐饮就是经营印象，经营餐饮就是经营客户关系，消费者和你的相处关系越近，来你店光顾的机会就越多，消费者和你的相处关系越近，认可你，信任你的机会就越多；消费者和你的相处关系越近，转介绍的陌生顾客就越多，你的生意也就会越好……我也非常赞成这一点，人与人的关系是本质。
那么如何来解决人的问题呢？
用餐饮廖哥20多年研发、实操总结的在100多家餐饮门店已经落地的“餐饮创富模式”中的模式来解决，用组织模式来解决人的问题，理清人在组织系统中的权、利、责；请各位餐饮老板看清了，对了，不是责、权、利，而是权利责，这个顺序不能颠倒；人是趋利避害的动物，你必须在经营中懂得人性，而不是处处去管人与限制人，这样，一般都不会有好的结果；
做餐饮经营总的来说就是做6个字：人心、人性与人欲。再简单些，就四个字“分钱分权”，再再浓缩2个字，就是“舍得”。
经营生意，就是经营人，把陌生人服务到满意为止，就是生意。就是利用人性，激发人的动力，化解人的阻力，经营任何生意都是经营人的生意，以经营人性弱点，满足人性需求为出发点而行动。
随后，我再分享商业模式来解决钱的问题，用运营模式解决事的问题；
接下来，再给大家分享一下如何让客户主动上门的秘笈：
1、省力气，不用长篇大论，不要唾沫星子乱飞的说服
2、省时间，不用耗时耗力，不用在成交上花太多时间
3、高转化，超化率超级高，会让您觉得太不可思议
如何操作？
第一步、把客户想聪明点
这年代，互联网的信息是透明的，千万不要把客户当笨蛋，反而要把客户想象成聪明人，聪明人最讨厌的是别人把自己当傻子来忽悠。
切记，每一个聪明人都知道：言多必轻，话越多的人越不自信！
如果你的一个产品只卖几百元，你一个客户给沟通几个小时，客户立刻就把你给否定了，因为你的时间太不值钱了，你的产品肯定也不怎么样！
在生活中你是否发现，越牛逼的人废话越少，都是简单直接！
切记，每一个人都是独立的人，都有自己的理解力和判断力，你要把你的每一个客户都当做聪明人，你的成交才会变简单！
第二步、简单直接说好处
复杂的人没好人，复杂的事情没好事！
任何领域，核心的内容都很简单，能够简单的把你的好处表达清楚，别人立刻就了解了。
就像如果你想融资，你见到投资人的时候，五分钟都还没有把你的事情讲明白，你基本上都被否定了。
或者你搭讪一个美女一样，三分钟无法展现你的魅力，美女基本上也把你给pass了。
一切产品和服务都是工具，客户最终要的是好处，所以针对描述自己的产品和服务的时候，别谈那些专业术语，简单直接的讲好处！
例如我谈每一个咨询的客户，简单沟通一下，了解了客户的基本情况之后，我就立刻告诉对方，我的方法可以帮他最少省多少钱，带去什么好处。
然后有可能做到一个什么样的预期结果，最核心的方法是什么，基本上三分钟都可以讲清楚了，只要客户有需求，立刻想合作，然后就是我选择他的问题了。
第三步、设计好自己的框架
框架营销是价值最大的一种思维方式，在让客户自我成交的过程中，也需要使用这个框架思维。
什么框架呢？
就象我们招募“餐饮创富会”的成员，三个基础条件：
1、价值观正做的事合法
2、我们全力教，但要明白自己努力多少决定收入多少
3、轻松支付1.2万会费，尊享12万以上的价值。
条件讲清之后，想加入的人都是自我成交，如果一个人问我们，加入餐饮掌柜学院有什么好处？
既然想加入，肯定从我朋友圈都了解我们了，已经了解了还问这个问题，说明你无法轻松支付会员费，无法轻松支付，说明能量和魄力都有限，当然不想搭理你了。
所以大家可以看得到我朋友圈成交的客户基本上都是几句话，不会讲太多。
第四步、让客户自我成交
做好前面三步工作之后，你要做的事情就是把精力收回来做好自己的产品和服务。
切记，有两点非常重要：
1、不要打扰那些潜在客户，不要去强迫式的说服对方。
2、同时也不要让那些潜在客户来打扰你，如果客户有问题，你直接给他一个faq就OK了。
接下来得事情，就是让客户自己去成交自己了！
在这个过程中，也不需要彻底把客户给遗忘，通过博客、微博、微信朋友圈、QQ空间能够让客户不断了解你的最新状况，就足够了。该成交的自然会成交，一切都是早晚的事情。
因为我所有意向的客户，只谈一次，价格也没商量，这样可以很好的过滤掉那些墨迹的客户，最终合作的客户基础都很好，做起来也轻松。
成交其实很简单！
保持自己的个性和原则，不要去谈多，要追求少而精，不在谈判和开拓市场上浪费时间，把时间和精力放到服务客户上，认真做好自己擅长的事情，你会越来越轻松愉快！
学习不是看，关键是看了之后执行，本文价值巨大，请将本文的方法用到你的业务成交设计中，你自然就知道这篇文章的价值有多大了
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作者：餐饮廖哥
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