如何在博弈中获得更多

这两天在读一本书《谈判》，作者是Gavin Kennedy，英国剑桥大学博士，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家，书的副标题是：如何在博弈中获得更多。

这本书给了我很多思考。书本内容的讲述方式也很有意思，在每一章节，作者在开始讲述本章节的内容前，都会给你一个自测题，你测试后，自己默默记住答案，然后带着自己的疑问及思考开始阅读作者的分析，在章节的末尾，作者会给出测试题的答案，但我相信，即使作者不给答案，在你读过上面作者的讲述和分析后，你自己也能给出正确答案了。

下面的自测题给我了一些思考，也分享给你。

自我测试1：

“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：A、对；B、错；C、不确定。

我的选择是B，因为前段时间，我刚刚经历了一次失败的谈判，在谈判前，我甚至都没意识到那是谈判，很自然，在谈判过程中我漏洞百出，没有争取到最大的权益。所以，我很自然的认为自己缺乏谈判经验，也没有丰富的谈判技巧。

然而作者给出的正确答案是A。因为我们每一个人都有丰富的谈判经验，想想我们小时候是怎么和父母谈判一定要在饭前吃一块冰激凌的，想想我们是怎么哭闹着一定要买那个玩具的，等等；也许你认为自己在工作中的专业谈判非常不足，但题目中所指的谈判，是你有生以来的全部谈判经验，很多谈判都是在不经意间发生的。

是的，很多时候谈判都是不经意间发生的，想想平时经常和老公发生的一些谈判，我用过很多方法，让他更勤快，做更多家务。自己也算是有比较丰富的谈判经验，但现在需要做的是，从以往的谈判经验中，找出一些方法和技巧，做出一些总结，进而应用于工作中的商业谈判上。

在此章节中，作者以下几句话挺触动我：

1、交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，“这笔买卖就成了”（只要你愿意成交）。

（作者的这句话也就说明了，谈判无处不在，只要我们发现对方的需求，并且我们有对方想要的东西，交易就可以发生。）

2、请牢记于心，在谈判过程中，我们想要的东西需要从那些想从我们身上得到某样东西的人那儿获得。

（在一些谈判中，有些人为了推卸责任，会将问题抛向其他人，或更高层级的领导，让你去找其他人谈判，不要上当，此时要谨记我们想要的东西需要从那些想从我们身上得到某要东西的人那获得。农民工讨薪，就是一个很好的案例）

自我测试2：

面对艰难的对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。

A、对；B、错。

我选择A，因为如果每个人都追求自身利益最大化，那么谈判很可能会闹得不可开交，或者迟迟不决，如果我方能做出一点让步，也许谈判局面会有所改观。

然而，作者认为正确答案应该为B，因为在他看来，题目存在着5个误区：

1、”面对艰难的对手“

”艰难的对手“是什么样的形象？这种对手可能态度恶劣，咄咄逼人，或尽做一些使你难堪的事，在”对手“前加上”艰难“二字，可谓将其形象刻画的入木三分。面对这样的对手，就要确定一个更恰当的谈判态度。

2、”较好“的办法

也许能有更好的选择。

3、”让步“

绝不可轻言让步，寸步不让，除非交换。

4、”微小的“

这要看对谁而言，对你，还是对对方。

这种让步，对你来讲也许是小事一桩，但对对方而言有着何等的价值，却是问题的关键。你觉得无所谓的东西，可能在对方眼里意义重大，如果对方认为它价值很大，那便可能是你唯一可以与之交换的东西。轻易脱手会造成你无物可换，在最终达成协议时，恐怕你会付出更大的代价。

（以上这一点，让我如梦初醒）

5、”换取对方的善意“

你有所让步，并不意味着对方会因此以善意作为回报。”艰难的对手“的想法可能和你不一样，强权者不会给你任何回报，只会变本加厉地从你那儿榨取更多他所需要的东西。

（这点也比较有感触）