你凭什么认为自己能活下来？
【1】
周末我看了一期《合伙中国人》节目，有一个创业者带着他的健康餐饮项目来融资。大概情景是这样的：
一开始，创业者讲述了自己用健康饮食减肥30公斤的故事，演讲阶段进展的还算顺利。接着进入了投资人问答环节。台下坐着是5位投资大佬。
徐小平问：
其实盒饭的项目我们已经投了好几个了，比如某歌手的项目都已经发展壮大了。在这个弱肉强食的世界，你这个刚刚起步的项目，你觉得凭什么能活下来呢？
创业青年回答：
我们的饮食都是健康的，我们的饮料是自己调配的，也很健康。balabala。。
另一位投资人打断他说：
我觉得你没有听明白这个问题，也没有想好你的产品定位和价值，所以，我选择退出。
跟着其他几个大佬纷纷表示退出。
最后只剩下徐小平，他语重心长的说，
我都替你着急和生气......
创业者一脸的焦急，还没等徐小平老师说完，就抢着说：
我们有一个优秀的团队，我觉得对员工好，我们可以持续发展，balabala。。又说了一堆。
最后，结果可想而知，最后的投资人也退出了。融资失败告终。
可以看出，不会处理棘手问题，可能让你损失惨重。
【2】
回忆一下，你有没有经历过类似的棘手问题？现在想起来让你很尴尬，很后悔？
比如说：
你向一群投资人做着产品演示，一切进展的都很顺利，偏偏到了自由发问阶段时，有那么几个人老是揪着价格问题死死不放……
这种挑战是很常见的。客户考虑是否要购买某种新产品、合伙人考虑是否要建立战略关系，压力重重的经理考虑是否该负担若干额外开支，都会遇到让人感到棘手的问题。
在投资人会议上如何平息潜在投资人的刁钻问题？如何应对充满挑战性的提问？
这种情况下，可以用“缓冲”的方法，帮你自信满满地应对所有棘手问题、说服挑剔的听众，赢得商业成功和个人发展机遇。
【3】
比如，刚才《合伙中国人》的案例，是我们很常见的商业演讲中的问答环节。
这里面的棘手问题是：
“市场上还有几十个新创业的小公司干着跟你们一模一样的事情！还有那些巨头公司，占据着庞大的市场份额。外面是个弱肉强食的世界，而你们才蹒跚起步！你们凭什么认为自己能生存下来呢？”
这是一个充满敌意的问题。这位创业者的回答他错在哪？惨痛的教训可以让我们避免掉坑里。
错在急于回答，没有仔细倾听，就打断投资人的提问，抢着回答。结果答得驴唇不对马嘴。让听众觉得，“你根本就没有在听”。
【4】
那为什么会有人在至关重要的沟通中犯下这种致命的错误呢？
原因很荒谬：大多数商界人士，不管是他们的本性、教养，还是文化，都是受结果所驱使的，一有了问题，就会立刻给予回答。
这种良好的意图，再加上看似有效的行为，使他们急着要为一个开放性问题做出答复。
为了进一步实现自己的目标，他们还常常让专业的沟通顾问来帮忙，整理一长串棘手问题清单以及一份对应的答案，为问答环节做准备。
其实把它叫成“错误的回答”倒更合适些，因为要是还没弄清楚对方问题的关键点，你就给出了定好的答案，那么你的答案可能根本不合适。
这或许又会让你继续绝望地在脑海里寻找合适的答案果还是给出了错误的答案。而你的错误答案，则会让听众内心发出呐喊：“你根本没有在听”并做出相应的反应。
如果人际交往中发生这样的问题，双方肯定会产生争执，甚至给这段关系带来永远的伤害。
如果做生意的时候发生这种问题结果可能是无法成交，无法获得赞许，或是拿不到投资。就像刚才这个例子一样。
【5】
我们思考一下，为什么人们会提出挑战性问题？
因为只关系到他们是否要为你做出改变或决策。那投资来说，那就是一大笔钱的决策，美国一个投资大佬说：
“我想了解的是，陈述者到底有没有认真思考过这个问题，他是否坦诚率直；面对压力，他如何控制自己；他是不是“胸膛中燃烧着一团熊熊的火焰”，他能不能昂首站在火线上。”
听出来了吗？她们想摸你的底细。你对这个问题的思考，以及面对棘手问题时的态度。你是逃跑还是战斗？
面对棘手问题，答案并不是最重要的。重要的是，你如何回答。 所以，我们应对棘手问题的目的是：树立起正面的形象。
【6】
那怎么应对这样的棘手问题比较好？我们通过3个问题一起思考一下。
1. 要不要进行确认？——不要，会让人觉得“你根本没在听。”不要说“你看我这么理解对不对...？”，不要急于回答：开口之前仔细倾听，找出中心思想。
2. 要不要重复问题？——不要，带有消极情绪，会强化负面印象。
3. 要不要反问对方？——不要，比如，“为什么问这个?”，会让对方感觉你在逃避或者否定问题，感受极差。
如果，实在没弄明白问题要说什么怎么办？——如果找不到关键点，可以请提问者复述问题，比如说：“对不起，我没弄明白，你可以再重复一遍吗？”
【7】
经过以上讨论，我们达成了3个共识。
1. 回答的目的是树立你的正面形象。要坦诚，说实话。避免消极反应，比如：逃避、被动招架、好辩等。
2. 不要急于回答，先仔细倾听，找出中心思想。
3. 不要重复或者反问，会把你拉入有罪或者好辩的深渊。
面对一个挑战性问题，既不回答，也不能重复，那应该怎么办？
——你应该释义，或者变换措辞。
什么叫释义呢？
【8】
《魏斯曼演讲圣经2》中对于“释义”的解释如下：
在字典里，对释义的定义如下：用其他的形式，或使用其他字眼，重新阐述一段文本或一个段落，通常是出于澄清的目的。
这里的目的是，在你的问答过程中，利用“释义”，用另外的形式阐述挑战性的问题，从而偏转挑战的矛头，控制其意义。这复述有着根本的不同，因为重复暗示着强化挑战性问题中的潜在消极推论。消极的陈述带给人们消极的感受。
请注意，释义只是对原始问题进行结构变形，而不是针对原始问题再次提问。
首先，什么是释义？
——变换措辞，消除消极含义，找到中心思想，进行升维攻击。
其次，与复述的区别是什么？
——释义是变换形式，去掉问题中的恶意；简单粗暴的复述则会强化挑战性问题中的消极推论，感受也是消极的。
最后，需要注意：释义是结构变形，而不是针对原始问题再提问。如果你说：你的意思是不是说...吗？听众可能会认为“你没有在听”。
【9】
“市场上还有几十个新创业的小公司干着跟你们一模一样的事情！还有那些巨头公司，占据着庞大的市场份额。外面是个弱肉强食的世界，而你们才蹒跚起步！你们凭什么认为自己能生存下来呢？”
回到这个案例中，中心思想是什么？
是生存吗？
——比如，你重复挑战性的问题“我们凭什么认为自己能生存下来呢？”你就掉进了左边的危险区，因为你肯定了对方认为你无法生存的合理怀疑。听众们会觉得你是在承认自己有罪。不要被表象所迷惑。
对提问进行反问可以吗？
比如“为什么我们会在这个弱肉强食的世界里获得成功呢？”——你又掉进了右边的危险区，因为你否定了提问者对你们生存能力的关注。听众们会认为你太好辩了。
中心思想是“竞争”。你可以这样释义：
我们会怎么竞争呢？
我们的竞争策略是什么呢？
依靠我们的竞争策略，我们将前往何方呢？
找出中心思想，剥离消极含义的词。
释义要尽量简短，越短越好； 要反射对手的提问，消除其中的恶意。 释义是中立的问题，有助你积极的回答。
【10】
缓冲有很多的优点，比如：
囗“我听到你了！”它告诉提问者，以及其他听众：你在倾听。
口精简。没有必要跟着提问者右脑非线性的混乱思维乱跑。
囗思考时间。在任何场合都是一笔最宝贵的财富，尤其是当你身处火线之下的时候。
口引发回答。当你清晰地找出了中心思想，你的答案也就自然而然地准备好了。
所以， 对于挑战性问题，我们可以用释义来重述，释义充当缓冲器，消除问题中的消极部分。
【11】
如果说人生是一场戏，我们怎么才能从跑龙套的变成智勇双全的主角呢？
这中间需要我们走过很长的路，而应对危机时刻的棘手问题，就是路上的关键分叉口。
走对这一步，掌握应对的方法，或许可以帮我们在这条遍布荆棘的路上，走的不那么累。心里有底，才能不再害怕。
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