砍价

      家里在小装修，准备把起壳的墙面铲掉，重新刷墙上漆，还准备把笨重的沙发、茶几、餐桌通通换掉。其实沙发还是上好的，完全可以再用，但老婆总说当初买的太笨重了，不好打理，想换一套相对简约、紧凑的家具。今天正好有空，就去家具城逛逛。

      近日疫情又有反复，偌大的家具城顾客稀少，显得略微冷清。有的商家为了节约成本，甚至没有开灯，我们去看的时候，走到哪个区域才打开那个区域的灯。销售大姐或者是小妹都很热情，详细介绍自家的家具有什么优点，如何分辨家具的优劣，价格怎么实惠等等。还碰到一个和认老乡的小美女，唠起了家乡的习俗，却时不时的穿插推销她家的产品。

      家俱也算是大件商品。消费者有自己的预算价位，所看的家具其报价得和其心理价位大致相符，至少不能超出太多，毕竟对大多数消费者而言，预算也很有限。于是免不了和销售人员唇刀舌剑地砍价，还要防止被温柔的砍上一刀。

      砍价蛮有趣的，商家和销售人员从他们的角度，当然希望卖的价钱越高越好。作为消费者，心理自然是希望价格相对越低越好，当然前提是必须得保证质量。

      通常情况下，商家和销售人员会高报售价，然后消费者会大刀阔斧的砍价。在砍价的过程中，有经验的销售人员会挤牙膏似的一步步作出价格的让步，直至消费者感到商家是有诚意的。一是程度上也满足了消费者买到价格合理品质优良产品的心里需求，认定物有所值，从而下定购买的决心。曾经了解过，很多人不管是商家销售人员乃至消费者，基本一致的看法是，大家都认同和接受也遵循这样一个规则。

      消费者当然也不会只听销售人员天花乱坠的介绍，而会根据自己做的一些功课，以及亲戚朋友的经验作出相应的判断。同时也会考虑到家里的经济状况，以及家具购置的预算资金情况，也会从议价的策略上，考虑砍的方式、时机和幅度。这是一个反复博弈、不断拉锯的过程，中间可能会有无数个回合的“谈判〞。

      一个努力向上抬价，一个拼命向下压价，你来我回若干轮。如果你是旁观者，且正好见证着，确实是一件有趣的事情。

      开始一般谈不拢。消费者会扭头就走，任由销售人员不厌其烦的追着介绍。但也很有可能消费者转了一圈，又会回来继续新一轮的砍价。但这一次，是已经做了一个市场摸底，对同类产品的价格大致心中有了个数，杀回马枪时便会对产品挑刺，找瑕疵，以便往下压价。销售人员也会在这个过程中察言观色，分析和预判消费者心理真实的想法，并会做一些技术性的试探。

      在消费者的角度，有时候会很纠结，特别是看得上的产品，价格又往往较高，甚至大大超出当初的预算。价格可以接受的产品，其设计理念、颜色搭配、主打样式等各个方面，都会在比较中黯然失色。买哪一款？要价高的还是便宜一点的？要质量好的还是相对较差的？要舒适美观的还是其他的？会很犹豫、很纠结。

        这个时候，有的店长甚至经理、老板一级的人就会及时出现。话不多，却很善于抓住消费者的心理，提纲挈领的再次强调其产品物有所值的优点和长处，从而帮助买家下定决心，当然也会在价格上再做一些让步，个别的还会是比较大的让步——这时，就基本接近成交了。剩下的，只是一些如何交接货和签署合同等更为细节的探讨了。

      不得不说，为买到称心如意的产品，砍价真是一门学问，也是一个充满智慧和乐趣的过程。