销售前,大家做足功课。包含销售能力和销售辅助资料。
销售能力当然不在话下,对客户有很强的把控力,团队领导充满信心和动力,全力以赴的带动新项目推进。同时还准备了非常多的【资料】,包含项目的终端方案、成交流程、培训课件、销售话术......应有尽有。
看似极度完美。只待下店验证。
一、走进现场,透过【看培训】找问题
一定会有人提出,培训怎么是有看的哦?培训要听才可以啊。
是的,学生听课当然用听,但我们作为检验效果的角色,就要用【看】的。不是听老师讲得好不好(基本上能上台培训的老师都很厉害),而是【看】学生听课的反应。
1)留意学生的面部表情,看是否讲到某个点时【神情迷茫】;
2)看学生的热情度(后续销售的信心和兴奋感)有否被带动起来;
3)看学生在培训中演练时,参与的积极性;
以上几点,可以去评估:
A:教学资料不能超过学生的高度
准备的资料是否符合学生的高度?听懂了没?(不要卖弄专业,过高学生听不懂就无法复制)
B:某个点是否要把内容再具体再详细?
学生不清楚有疑问,销售就会有阻碍。但不是每个学生都习惯开口告诉你她有疑问,透过观察学生的表情和互动,来判断是否还需要在某个点增加异议问题等。
C:在【商品特点】的塑造上是否够吸引?
美容师销售前,我们要先销售给美容师。她都想买,销售的时候才会有【兴奋的感觉】。
二、走进现场,透过【听演练】找问题
大部分老师都知道培训后一定要演练,作为一个固定的流程,但演练的方式却没有深入研究,导致培训了演练了但效果却不理想。
1)培训后要演练,没有人想配合演练
2)演练是演练了,但模拟销售的流程和内容很混乱
3)演练模拟销售,但更像是在演戏,没有真实感
4)演练内容太全面,缺乏针对性,听下来并没有敲进心窝的感觉
5)演练后评语,不是不会介绍,而是【找不到客户痛点】
以上几点,可以去评估:
A:演练也要讲技术
美容师不愿意配合,是因为她们不想丢脸。(听一次就讲得出来,那也太天才了吧?)
先充足的【统一练习法】,再来【一对一演练】。
切忌,不要随便就把美容师拧到舞台上让人家讲,讲得出来是人家厉害,讲不出来让学生难堪,那后面你将会更难过。
B:演练前,先教个模板
给我一堆材料,却不给我菜单,要好吃真的很难,能吃可能都有难度。用心背诵了复杂的专业成分,但只是【介绍】,同时没有【逐层叠加】的销售感觉。
【介绍】与【销售】的差别
1、介绍:所有的优势都说完,没有特别针对销售对象的痛点,锁定某个卖点。
2、销售:不是平铺直叙的告知,而是先吸引对方的关注(引发需求),再产生不能不用的需求(恐惧),再带着期待的来了解产品,成交机会才会高。
C:演练前,先锁定对象
空泛的演练可以背诵介绍话术,但对直接销售帮助不大。
因为没有指定的对象,无法从【熟悉的生活细节】寒暄入手,也无法直击【痛点】,最终导致演练空泛虚假,对销售落地帮助不大。
先做【顾客立体分析】,综合确定顾客需求后,角色定向扮演,直击针对客户模拟演练。
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