我们已经知道，高利贷是通过改变穷人非理性的消费习惯，以及通过人情法则了解贷款人的还款能力和还款意愿，从而控制贷款端的风险。但所有这些手段都解决不了一个问题——贷款人最后就是还不上钱，该怎么办？
之前讲了，《北通县第一区平民借贷状况之研究》的作者吴志铎，对通县的11家放高利贷的机构做了一个系统的调查。书里记载了这11家放贷机构在收款的过程中使用暴力手段的一些片段。“用武力手段收款”在高利贷行业有一个行话，叫“武交涉”。
按书里的记载，“武交涉”无非就是扣押财产而已。比如对付拉黄包车的或者摆摊叫卖的小商小贩，会扣押号衣（制服）、坐垫，或者拿走他们的扁担，借此影响他们的生意；如果家里穷的什么都没有，那就把吃饭的锅拿走。所以，所谓的“武交涉”，本质上来说就是拿走关键物件，去影响借贷人的生活，逼着他还钱。
“武交涉”时，放贷机构都派什么人去呢？是不是地痞流氓无赖？
吴志铎在书里记载了一个细节，这11家放高利贷的机构，每家都有一名专门负责催债的催收人员，加起来就是11个人员。这11个人里，有五个是妇女，有六个是40到60岁的中老年男性。这人员结构，一看就不像能打架的。但这些人也有特点，都比较刁蛮、泼辣，事儿事儿的那种人，就像胳膊上带着红箍的居委会大妈，大家可以自己脑补一下画面。
所以，无论从“武交涉”的手段上还是执行“武交涉”的人员上，其实也没什么暴力的。用的还是不近人情、给面子造成压力这一类的方法，和黑社会“打砸抢”的暴力完全不是一个物种。
即便在我们看来已经比较温柔的“武交涉”，用的依然是非常少。为什么？
1
当时，高利贷这个行业在正常的社会道德体系里是特别低下、提不上台面的一种行当。社会上但凡有头有脸的人物，都不屑于跟放贷的人交往。即便有人靠放高利贷发家了，混迹到上流的圈子里，别人也是指指点点，骨子里瞧不起他。更重要的是，不论是清朝还是民国，放高利贷属于官府禁止或者限制的业务之一。
所以，从社会舆论到官方的态度，放高利贷基本是举步维艰的。虽说借债还钱，天经地义，但是即便人家真的不还钱了，他们也不敢太嚣张，不可能大张旗鼓地跑人家里去扣人家财产。一般来说，不管是号衣、扁担，还是锅碗瓢盆的，都是能偷着拿走就偷着拿走，不能就算了。
2
另外，“武交涉”也是有成本的，一个人不还钱，去找他跟他理论，跑到他家里去扣押财物，他不给还要跟他争执。这样一次两次行，天天这样谁受得了，光生气就把自个儿的身子给气毁了。跟对方吵架、生气、抢东西，这本身就是一种交易成本。
3
一旦涉及到“武交涉”，基本就到了撕破脸的份儿，肯定是放高利贷的吃亏。因为催债的人在普通老百姓眼里本来就是以刁蛮、凶悍著称，基本属于坏了名声的人。再跑到别人家里动粗、抢东西，这事传出去之后一定影响放高利贷机构的市场声誉，其他想贷款人都不愿来了。这其实也是一种市场制衡。
4
虽然都知道杀人偿命、欠债还钱，但是对一个特别穷的人逼得太紧，这事儿总是触犯社会底线，干多了不仅理亏，还有可能引起穷人的记恨甚至报复。
吴志铎在书里就记载这么一个案例。
在北京通县，以前有个叫东关的地方，有一个姓李的专门给运粮食的工人放高利贷。后来，这些工人还不上钱了，这个姓李的就每天去催，逼得特别紧。有一天，这几个工人在河边走，正好迎面就碰到了这个姓李的，大伙儿一生气，把他给绑了扔河里去了。幸亏当时河上有一艘船把他给救了，这才免了一死。
更有意思的是，这个姓李的非常生气，但是不敢报官。因为官府肯定不支持高利贷，告也没用。他只好忍气吞声，改行了。所以，放高利贷在那个年代没有我们想象的那么强势。
放高利贷的人难道就这么怂吗？那时高利贷是怎么把坏账率做到只有5%的？
除了“武交涉”之外，还有一个“文交涉”，简单来说就是动口不动手。前面说了，民国高利贷的形式主要是印子钱，要借钱的人每天还款。“文交涉”主要的工作就是每天催人还钱，他们特别擅长揣摩人的心理。
传统社会是人情社会，最看重的是面子。这事儿就简单了。我把钱借给你，我是帮了你一把。你不还我钱一定理亏，心理上一定有过意不去的地方。我就拿这个做文章，把这种心理放大，用它来压迫你去还钱。这里还有很多技巧。
比如我去跟你交涉、要钱的时候，一定专门挑人多的地方，像茶馆、饭馆……正常人都有羞愧之心，在众目睽睽的压力之下你可能就马上还钱了。当然，这时候说话讲究节奏、分寸，逼你还钱又不能撕破脸。如果真把你的面子毁的太厉害了，你可能就无所顾忌了，我再想要钱就难了。所以，要帐的人都掌握了一个技巧，就是把话说到快要决裂的时候再拉回来，就给对方顺坡下驴机会。
而且，要债的人通常不会追到人家家里去要钱。因为要在人家老婆孩子面前给男人留足余地，其实也是为了别撕破脸的。
书里记载的这11家放高利贷的机构里，有5个催收员是女的。为什么这么多女的做这个呢？
这些催债人通常有一套自己的话术，基本上是先好好，然后冷嘲热讽，然后恶语相加，然后故意吵架，还不行就没事找事给你添乱，是逐步升级的一个过程。如果讨债的是一男的，升级到激进的阶段时就比较容易引起冲，可能打起来。
如果来要债的是个女的，那就不一样了。因为在传统社会，大家的人情法则里面还是有一种男尊女卑的思想。一个男人被女人羞辱比被男人羞辱更难让人接受，也觉得更丢人。这会让他心理压力更大。另外，那时候讲究好男不跟女斗，再怎么急眼也不能跟女人动手，只能打碎牙齿往肚子里咽，受不了了就干脆还钱了事。
如果以上说的所有方法都用上了，都不管用，要么自认倒霉，要么用更积极的办法补救——续借，这笔还不上，那我再贷笔钱给你，等你有钱了一块儿还。
吴志铎调查发现，60%的出现还不了钱的状况，用续借是可以解决掉的。可以续借的人，整体来说都是信用状况还不错的，他们确实遇到了一些困难，一时没有办法还钱。
再借一笔钱帮着度过现金流断裂的危机，其实展示了一种姿态，表明我们没有逼你，而是扶你一把。借款人拿到续借后肯定是感恩戴德，所以非常有动力去还钱。这点其实用的还是人情关系的法则，约束对方去还钱。
续借运用的好，会是非常良性的互动，能拓展未来的业务发展空间。因为借款人如果需要钱会再来借，甚至会推荐给亲朋好友。这是业务发展的非常重要的一个环节。
到这里基本上就把旧社会放高利贷这件事儿的来龙去脉完讲清楚了。
之所以会讲民国时候的一个调查报告，是因为我看到了一个商业世界的新视角。如果你轻易地用道德的尺标去看商业世界的东西，是看不到它有生命力的地方的。成年人应该尽量不谈对错，多谈利弊。
另外旧社会的高利贷能这么成功，主要在于他们思考问题是很有深度的。比较高利贷和银行思考风险这件事的逻辑，就能发现不一样的地方。银行规避风险采用的是抵押财产，属于事后补救的逻辑；而高利贷的高明之处就在于事前防范，是更有远见的一种措施。
网友评论