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饱和攻击:让华为领先的营销手段

饱和攻击:让华为领先的营销手段

作者: 天行践 | 来源:发表于2022-01-23 20:46 被阅读0次

    读完大部头的《打胜仗》之后,我感觉不太过瘾,总有一种感觉就是对于华为充满了好奇,尽管《打胜仗》从宏观介绍了华为成功的心法,可是还是忍不住想多问一句,具体该怎么做呢,有没有更详细的解读呢。

    于是,我特意去了一趟文轩书店,找一找跟华为相关的书。有哪些热门图书在线下实体书店被推荐。书店里人也很多,图书也是分门别类琳琅满目。在介绍华为的书里,我看到了慕名已久的《华为饱和攻击营销法》。这本书对于我不算是陌生,最早是在得到APP上收听了相关音频解读,这本书一经上市就吸引很多人,很火爆。我迫不及待地翻看这本相见恨晚的华为方法。

    相较《打胜仗》这本宏观视角的书籍,《华为饱和攻击营销法》更加有实操性,前者是从战略层讲华为为什么可以打胜仗,而后者是从战术层面讲华为用什么方法来打胜仗,两者正好是完美的互补,一刚一柔。

    对于如何赢得订单,如何做好销售,市面上也好,还是各个企业,还是各类牛人都有很多丰富的经验和方法,但是能够系统化的提炼出指导方法,带领几万名员工的企业一直处于行业领先状态,每年利润也在不断攀升的状态下,这样的企业和个人并不多。而华为的成功绝不是偶然,华为的经验尽管带有任正非身上独特的军人气质,但归根结底是有一套成熟的管理模式,并且是跟他们的技术一样很先进的管理模式。

    先进在哪里?

    第一、勇于自我革命

    从开始贩卖通讯设备到自主研发,华为从轻运营到重装上阵,在一片红海的市场里杀出一条道路。

    还有1999年的华为发起了管理层集体辞职的行动,曾经一起打拼的很多高管全都辞职,重新参与竞聘上岗,这一举动给华为注入了新鲜的血液,也给企业带来新的活力。

    在《打胜仗》里提到华为有自己的职业化蓝军部门,专门针对主营产品设计进攻方案,也就是无时无刻不在颠覆自己的优势产品。

    第二、放开一线的手脚

    给一线充分的信任和权力,提出著名的“让一线呼唤炮火”、“让听得见炮火的人呼唤炮火”。一线销售团队在开展业务时可以向公司提出营销、财务、产品等支持。这种授权带来的好处就是给了一线销售人员更多的自主权,为了拿下订单和市场,可以组合使用各种有效资源。当然这不等于绝对的放权,授权和监管永远是双刃剑,华为也有自己的监管体系,防止一线人员过度浪费。

    最值得反思的是华为的产品研发经理并不是在研究室里闭门造车,这也是很多企业的通病,而是花大量时间跟一线的业务团队在一起的,所以他们也更懂一线,更懂市场所需,才能设计出更满足用户的产品。

    第三、饱和攻击

    你是否想过当我们谈饱和攻击的时候,到底在说什么。为什么要饱和式攻击呢。

    杀鸡要用牛刀、投入范弗利特弹药量进攻,华为提倡用最猛的炮火进攻市场,用一个战场的比喻来讲,为了打开城墙的缺口,不在乎你是用一发炮弹炸开的还是用六发炮弹炸开的,要的是打开城墙,冲进去占领这座城市,那里有多少财富。

    饱和攻击是充分利用各类信息,做好每一个环节,从用户需求、项目规划、方案设计、参观招待、谈判合作、后期保障等有体系有步骤的推进。关键点是有体系并且足够专业。

    举个例子,1999年时,华为组织客户进场参观,会给来访客户配备奔驰专车,司机身穿高档西服,戴着白手套,非常专业,并且用宴结束后,只需要拨打司机电话并不用接通,司机就会开车到门前等候。

    作者本人也列举了一次宴会的例子,由于他曾是华为的高管,所以那次宴会时尽管他已经离职以陪同身份出席,发现了餐具的西餐刀叉是银的,就问了一下旁边的服务人员这些是真的银做的,还是涂得银漆呢。服务员后来告诉他这是纯银的。华为在招待的细节可以做到充分考虑、布置得当。当时也让一位掌管几万名、市值几百亿的老总赞叹道,回去也要让我的人好好学学华为,什么才是好的招待。

    当然这一切的先进都离不开组织的先进性,因此华为对自身组织建设也是下了很大的功夫。

    这里简单介绍下这本书带给我的触动,具体的饱和攻击方法和策略,将另做详细介绍。

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