成交就是三步，满足客户的想要，解决客户心中的害怕，促成客户心中的决定。其中，很关键的一点就是，让顾客知道产品的好处。对于我们卖家来说，就是产品的超级卖点。进一步深化就是——
我们用“卖点”，“感觉（知）”，“值得”来满足顾客心中的“我想要”；用展示“信任”来解除客户心中的“我害怕”，用激发“行动”来促成客户心中的“我决定”！
那么，具体如何操作呢？这就涉及流程。
先说为什么设置流程，为了降低客户的购买抵触，让成交看起来自然而然，让客户轻易地与我们发生关系，这是我们想要的结果。
客户为什么购买我们
因为我有能跟客户轻易接触我们的“流程”；
因为我有能带给客户非凡好处的超级“卖点”；
因为我能让客户具体“感知”到他想要的好处；
因为我能让客户买得更“值得”；
因为我更值得客户“信任”；
因为能让客户清楚地知道如何采取“行动”。
从以上，我们可以总结出，成交的套路：流程——卖点——感知——值得——信任——行动。
细细来分析，卖点、感知、值得，最主要解决我想要的问题；信任最主要解决我害怕，我担心，我顾虑的问题；行动最主要解决客户心中我决定的问题。而流程同时解决三大问题，我想要，我害怕，我决定。
六步成交分解几个要点
1、流程
通过什么流程让客户接触我们。其实跟我们谈恋爱是一样的。创造接触的机会，要考虑如何认识顾客，如何 约到店里，一次不成交如何约下一次等等。
2、卖点
卖点就是购买理由，产品的本质就是购买理由，任何人购买一个产品，其背后必有一个购买理由，你需要把客户需要购买，最重要的一个理由，首当其冲地告诉他。打造和设计卖点，可以参照这几个关键词——结果、高度、方便、安全、实用、超值、加值
3、信任
到底如何构建信任这座桥梁呢？其实，我们只需要走进顾客的内心世界，就不难发现阻碍顾客购买的四大疑问。第一个疑问，你说的事情是真实存在的，言外之意，就是考核你的真实度。第二个疑问，你的产品凭什么能带给我这样的价值？言外之意，就是考核你的优势度。第三个疑问，有没有谁使用过这个产品？他们反响如何？言外之意，就是考察你的是市场的反响度。第四个疑问：我还是有点不放心。言外之意，就是考核你的信用保障度。
因此，构建信任就是在构建真实度，优势度，反响度和保障度，只要我们能顺理成章的，构建好这四度，客户自然而然顺理成章地相信我们。
4、值得
那么如何满足客户心中的值得感呢？主要有下面三大路径。
路径一，升腾。简单来说，就是在产品原本价值的基础之上，来寻求更多层级的价值，换句话说就是把原本的价值进行多次的提升。
路径二，对比。我们对一个东西的认知和判断实际上是没有固定标准的，我们最终形成怎样的感受，最关键的就是我们以什么为参照，拿出什么来对比？
路径三，附加。对于使用，满足值得这道法门来讲，附加策略是最简单，最直观的一种成交方法论，无论你现在在卖什么产品？你都能马上拿来使用，而且效果立竿见影。附加就是指在客户本应该获得的价值，基础之上，再附加送给他更多的价值！
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