01.今日导读
亲爱的同学们，很高兴遇见你，我是简老师。今天继续为你解读《重要的事情说3点》本书的第四部分内容。
昨天，我们一起学习了如何使用“3”的原则让对方听得懂，我们可以将自己的思想归纳为3点，提前告知对方，然后采取“事实”、“意见”、“情感”，或者是“结论—理由—结论”的方法，进一步阐述自己的想法。
当我们需要展开某个项目时，可以“从3开始，以3结束”，采用3的原则，挑选话题、进行汇报、回应他人的质疑，并检查自己的内容，达到与人良好沟通的目的。
今天，我们将继续学习《重要的事情说3点》的第四部分，学习如何运用“3”的法则，让对方有行动。
02.让对方感受到利益的存在3
很多时候，虽然我们已经用极有逻辑性的话语说服了对方，对方也表示我们说的很有道理，但是他听完后转头就忘了，没有行动，那这个对话可以说就是失败的。我们之所以花那么大力气，去和对方沟通交流，就是为了说动对方，使对方能按照我们所期望的方向采取行动，可是现在却没达到期望的效果，这时候我们就得进一步跟对方沟通，让对方看到利益的存在，从而采取行动。
举个简单的例子，假设我们要跟客户推销一款产品，我们说得天花乱坠、口干舌燥，但对方一直没有什么表示，这时我们就得使出杀手锏了。我们可以这么跟客户说，“你好！这款产品虽然价格贵了一点，但是它的能耗只有原来的一半，假如您现在每个月电费要三千元，使用了这款产品之后，电费就只要一千五百元了，只要使用三个月，就可以把多出的那部分钱省回来。三个月后继续使用，用的时间越长，省钱越多，长远来看，绝对是非常划算的。”当我们从利益的角度出发，给客户算账，表示这款产品能给客户带来利益时，对方才会真的动心，并决定买下这款产品。
当对方进入思考状态时，我们自己也往往会陷入两难的境地：是再去催催？还是耐心等一会？这时我们不妨想想昨天所说的方法：转换立场思考问题。这个时候客户到底在纠结些什么？他感兴趣的又是什么？当我们站在客户的角度，以客户的视角进行思考时，我们对于问题该如何解决，也就有答案了。
都说人为财死，鸟为食亡，想要让别人认同你的建议，并有所行动，就要让对方感受到切切实实存在的利益。这里的利益指的是什么呢？是钱吗？没错，钱是利益的一部分，但利益也不完全指钱，还包括其他东西。在《重要的事情说3点》这本书中，作者将利益分为了以下三种：
第一种是物质上的利益，就是金钱或者用金钱进行交换能得到的东西。
第二种是心理上的利益，包括我们在工作、生活、学习中感受到的意义。比如我们努力工作，完成了一件重大任务，就能获得成就感；再比如我们努力学习，获得知识，了解了自己以前不了解的事情，也能获得心理上的满足感。
第三种是情绪上的利益，就是指我们的开心、快乐、满足等情绪。
物质上的利益，我们一般都能理解，但是心理与情绪上的利益，可能很多人是第一次听到，一时也理解不了。我们举个例子来说明一下，比如小B要向某个领导汇报工作，同时陈述自己的新销售方案。他是这么说的，“领导，根据我的研究，只要我们实施这个计划，我们明年的销售额就能增加一倍。”这就是物质上的利益，但是领导听了并没有什么表示。于是小B继续说道：“我们之前进行的那个项目之所以能这么成功，产品销售额如此巨大，全都是因为您领导有方，我们能跟着您工作，真是太幸运了。”领导听了开始有所触动，觉得很有成就感，这就是心理上的利益。然后小B又浇了一把火，“领导，如果您能通过我的这个销售方案，我们以后一定唯您马首是瞻，一直跟着你干。”领导听了非常开心，这就是情绪上的利益。
利益并不仅仅局限于金钱，只要是能打动人心的东西，其实都可以称为利益。那如果你要去说服对方去做一件无利可图的事，那该怎么办呢？这时，我们需要开动脑筋，自己挖掘出利益。
比如你是人力资源部的一员，被领导派去告知某个员工他要被解聘了，你要怎么说服人家，才能让他不吵不闹，安安静静地离开呢？
我们同样也可以利用上面的三种利益，来组织我们的语言。物质方面，除了法律规定的以外，我们可以考虑适当提供一点补偿金。心理方面，我们可以告诉对方，你如果留在我们公司，只有一种可能；可是现在你离开了我们公司，就会有无数种可能。你也可以借这个机会，好好考虑一下，下份工作要做什么。情绪方面，我们应该对员工进行安慰，告知员工现在因为公司的困境，而造成我们不能在一起工作，我们感到十分遗憾，希望以后还能成为朋友，互相帮助。你看，这样一来，是不是就将一件本来可能得罪人的事情，变成了好事。
利益其实一直都在我们身边，需要我们自己去发现或者创造。我们费了那么大的心思，利用“3”的法则，做好了第一步和第二步，使对方愿意听我们的话，并且也听懂了，已经成功了一半。接下来我们就来进一步说说，如何利用“3”的法则，将利益最大化，使对方有行动。
03.使利益最大化
通过前面的讲述，我们知道了将“利益”传达给对方的重要性，也知道了只要我们自己努力，就可以将看上去完全没有利益的事情，转变为有利益的事。接下来，我们就继续学习如何利用“3”的法则，将利益最大化。
前面我们已经说过，在我们汇报项目或者提案时，我们需要改变立场，从对方的角度考虑问题。同样道理，在商业交流中，我们也需要站在客户的立场来考虑问题，才能使利益最大化。
我们经常会出现的一个问题就是，在与客户交流时，只关注自己，从头到尾都是在说我们的产品怎么怎么样，服务多好多好，价格多实惠，而丝毫没有考虑对方在意的是什么。很可能我们说的，全都是客户不感兴趣的东西，那我们就算说得再多，也是毫无用处的。
因此，我们需要先对客户进行一个小调查，了解他真正关注的是什么，再对症下药，有选择地针对客户的关注点，来准备自己要说的内容。俗话说得好，磨刀不误砍柴工，好钢要用在刀刃上。
除了告诉客户他感兴趣的内容外，我们还可以在平时的生活中多注意观察，将客户没有注意到的事说出来，使隐藏的利益具体化。比如，小C是某个食材供应公司的销售员，这天，他对某个大饭店的采购主管说，“东西都到了，种类、数量、价格都和以前一样，您验收一下！”采购主管忙着自己的工作，没怎么搭理他。小C继续说到，“谢谢您一直在我们这里采购，有件事想要给您说一下。不知道您有没有注意到，最近你们这附近的高层公寓已经开始入住了，入住率还挺高，而且入住的一般都是附近新写字楼的年轻人。我想你们是不是要调整一下菜单，为这些年轻人新出几份菜单，毕竟你们之前的菜单，主要针对的是住在附近的老年人。”采购主管瞬间眼睛一亮，抬起头笑眯眯地回复，“谢谢你啊，我这就去找我们经理说说这事，到时候如果拟了新的菜单，一定马上把采购需求发你。”然后起身万分热情地送走了小C。
告诉对方他自己都未曾发现和注意的问题，往往能为对方带去商机，同时也给我们自己带来更大的利益。这里要注意的是，如果我们能在告知对方这些问题的同时，顺便提出解决方案，就更好了。我们最好是能为对方准备3个方案，方便对方进行选择。
例如有家公司，最近对员工的培训比较少，导致员工业务能力下降，产品销量降低，客户的投诉率则不断上升。人事部将这一情况告知了老板，并提出是否需要人事部做些什么，改善这一情况。老板得知消息后，命令人事部马上给出方案，解决这一情况，于是人事部准备了以下三个方案：
第一，给业务员发放业务手册，并进行适当讲解，让业务员按照业务手册上的规定，来规范自己的行为标准；
第二，不发放业务手册，而是让业务员定期交流自己在工作中遇到的情况，大家互相学习，积累经验；
第三，给业务员发放标准化的业务手册，并让他们根据自己的情况，定期与别人互相交流，将交流得出的内容补充进业务手册中，使业务手册保持随时更新的状态。
我们可以想象一下，如果人事部只给出了1、2两种方案，老板不一定会满意，他可能会觉得“手册有什么用，做业务主要靠的是随机应变”，又或者是想着“你们连手册都不发，那业务员要学些什么，就在那傻坐着聊天吗？”第三种方案则结合了1、2两种方案的优点，具有创造性，更容易让人接受。
很多时候，虽然我们想维护客户的利益，但这样一来就会导致自己公司的利益受损，这时候我们该怎么办呢？接下来，我们就来说说，如何在出现矛盾的情况下，同时维护两方的利益，达到共赢。
04.在谈判中让双方获利
我们常常将在有限的市场需求中，与其他竞争对手抢占市场份额和利润的这种商业行为，称为“抢蛋糕吃”，西方则称这种行为为“抢馅饼”。无论是“抢蛋糕”还是“抢馅饼”，都是指的双方或者多方之间的竞争。几个竞争对手，为了能多获得一些利润，而争得头破血流。本书作者则为我们提供了一种新的解决思路：我们不仅要考虑如何争夺眼前的蛋糕，更要考虑是否能自己新造一个蛋糕。
在平时的商业谈判中，我们的交流往往是直线型的，常常会为某些利益而争得面红耳赤，最终结果也只是两方不情不愿的妥协。我们能不能静下心来，将我们的交流变成“V”字型，使两方从相互竞争的关系，转变为相互帮助的关系，最终实现互利双赢呢。
举个例子，比如某家公司正在开会，会议上，销售部和生产部为了最近的几张大订单闹得不可开交。销售副总要求生产部无论如何都必须按时交货，不然辛辛苦苦拉来的订单，因为交期问题而被取消，太可惜了。销售副总还表示，天大地大，订单最大，没有订单就没有收入，没有收入就发不出工资，发不出工资还干什么活，都回家歇着去吧。生产副总则表示，交期太赶，即使工人加班加点，完全不休息，也没法按时交货，销售部接单时也得考虑下公司实际情况，别总是胡乱答应客户的要求。两个部门各执己见，闹得不可开交。
老板听得十分头疼，于是一拍桌子，没有从两个部门的冲突点入手，而是另辟蹊径，采购了很多先进的生产设备，提高了生产效率，最终在交货期内按时完成了任务，顺利交货。老板的这种做法，就是一种能够完美解决双方冲突，使双方互利共赢的做法。
我们在日常生活中，也可以向这位老板学习，那具体要怎么做呢？
首先，我们要考虑双方为什么会产生矛盾，矛盾的背景是什么？销售部和生产部之所以会产生矛盾，主要是因为销售部最近接了几张数量特别大的订单，交期又紧，而生产部则认为，以公司现阶段的生产水平，根本无法按时交货。
其次，我们要想想矛盾出现是为了什么，了解双方争执的目的。销售部是为了能为公司增加收入，而生产部则是为工人考虑，时间紧，任务重，人手又不够，总让员工加班也不是办法，所以才会和销售部产生矛盾。
最后，我们要思考双方有什么相同点？生产和销售两个部门虽然在会议上争得不可开交，但他们都是为了公司发展着想。因此老板也从公司发展角度着手，购买了许多新机器，解决了这一问题，也提高了公司的生产力，使公司能获得更好的发展。
05.知识要点
好了，以上，就是我们今天要讲的主要内容，现在我们一起回顾一下。
今天，我们一起学习了在与人沟通时，该怎样利用说3点，让对方愿意付出行动。
我们可以通过向对方描述物质、心理、情绪上的利益，让对方心动。也可以对对方进行一个小调查，了解对方真正需要什么，并主动关注对方不曾注意到的问题，为对方带去商机，同时给自己带来利益。在商业谈判中，难免会出现为了争夺利益而发生冲突的情况，这时我们可以另辟蹊径，找到新的“蛋糕”，使双方由竞争关系，变成互利共赢的关系。
关键词：利益、最大化、互利共赢
思考与讨论：如果你和你的同事也发生了利益冲突，你会怎么操作呢？
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