销售日常最普通也最重要的一件工作就是客户拜访，谈到客户拜访或者我们天天在说客户拜访客户拜访，一直是站在我要见客户，但是客户为什么不愿意见你？很多销售这个时候说，我约客户（已有生意）或者说新客户都会见我的？是吗？无论是新客户还是老客户，其实每次约见客户，客户都是会有所思考和顾虑的？客户会基于哪些原因不愿意见你，总结以下几种原因，把这些原因搞清楚了，我们也就会想清楚客户为什么要见你。这次我们聊聊客户不想见你的原因，不外乎这几个点：压力、怀疑、成本、竞争、失控，分别简单解释一下：
原因1：成本（核心原因）
客户一般会权衡以下几点：会浪费我多长时间？你这次见有对我的价值或者对我有什么意义（组织/个人）？我手头是不是还有更重要的事情？
【错误的约访理由】
情景1分析：
销售：（新客户）张科长，我是XX公司的某某，主要负责......您现在方便接听电话吗？
客户：你说吧
销售：张科长，在网XX的网络设备今年4月就到保了，我想去拜访您一下，给您递交一下过保后的维保方案..................
客户：(心里想）这XX，从来没见过你们原厂的人，上次出故障时，你们还叽叽歪歪................
结局可想而知........................
情景2分析：
销售：（老客户），大哥，你在办公室不？给你带几份资料过去.....顺便看看你...................
客户：（心想）对我们有什么用勒？不对，2个月前刚喝过，不能驳面子，要不下次怎么还会约我......那个啥吧，我时间不多，你11点过来吧.....
销售：心里屁次屁次的，看我和客户的关系，随约随见..................
原因2：怀疑
拓新客户第一次都会怀疑和戒备自我保护意识，你是谁？你怎么知道我的？
你是否真的可以给我提供价值？
首次见客户我们上来就说产品，或者说设备过保了有没有买保计划？或者捏造虚假信息（XX介绍的）或者说客户听不懂的话.............
原因3：压力
见你和谈什么？买你的服务需要钱？需要内部讨论、预算申请或流程审批，不买你的东西见你有什么意义?欠个人情？给客户太多决策的压力。
原因4：失控
回想一下我们拜访客户的场景：拜访客户都是我们说的多，客户说的少。而不是从客户业务作为切入点，聊客户感兴趣的话题，而是聊我们自己的产品或者西撤东撤的。怎么解决失控？
原因5：竞争
客户有合作多年成熟的服务商，客户已形成利益或合作联盟，你的加入会打破平衡或者影响到既有蛋糕。怎么破？
拓新一定是业务持续增长的重要因素。考察一个销售组织的健康性和可持续性，一定是要看新增市场或者客户。评价一个销售人员能力重要指标就是新拓客户数量，当然业务类型不一样，评价也所不同。所以要想持续性拓展新客户，必须先找到客户，要找到客户必须先解决怎么见到客户。绕来绕去，就是一句话，让客户无法拒绝你的每次约见。
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