用市场营销角度看历史——孔明北伐

唐宇钥/文

最近重读市场营销的教材，看到营销环境分析，脑袋里总是时不时跳出一些历史片段，思来想去，不如写下来，尽管文笔拙劣、才疏学浅，但当个娱乐其实也是不错的。用现代营销理论分析历史，其实就是一种开了上帝视角的马后炮行为，我们从历史中吸取到的教训就是：人类无法从历史中吸取教训，所以功利好学者可以选择在看到这里时就退出，勿要浪费时间。下面我将进入正题。

用市场营销角度看历史——孔明北伐

众所周知，职业经理人诸葛亮在企业创始人刘备死后共进行了五次针对竞争对手的精准打击，统共耗时七年之久，在此期间，诸葛亮从意气风发到垂垂老矣最终熬至灯枯油尽、撒手人寰，也未能完成打倒竞争对手这一目标。实在是令人叹惋，所以我们今天就以职业经理人诸葛亮以及他所在的蜀国为对象，展开一次关于蜀国营销环境的复盘。

我们将蜀国比作一个企业，那么我们就要试着去分析它的营销环境。分析营销环境的目的主要在于，寻求营销机会和避免环境威胁，而营销环境又主要可以分为微观环境与宏观环境。宏观大环境，因魏蜀吴三国均在同一时代，差不了太多，所以在此不做详谈，若是详谈那就要扯到为啥最终三国归晋。所以我们在此只详细谈一谈蜀国这一企业的微观环境。

现代营销学中微观环境有六大要素：企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众（知识点！！）在分析蜀国这一企业的时候，我将把供应者、顾客和公众划分到一类里，统称为群众。

/1 / 企业

首先，来分析蜀国这一家族企业自身。在经理人诸葛亮北伐的前五年，创始人刘备在一次同吴国的商业竞争中吃了大亏，这一次竞争失败直接就导致了创始人离世，企业元气大伤。好在经过诸葛亮的精心管理，五年之后北伐之时，企业已然恢复的差不多。

然而企业实力的上涨却并不能掩盖企业内部存在的一些问题。

从高层来看，在北伐初期，二世祖刘禅对经理人孔明的政策主张均持拥护态度，高层的支持也使得诸葛亮能够放开手脚布置相应战略，调动相关资源。但到中后期，随着这场拉锯战时间越来越长，高层的“主战”意识则开始动摇，再加之高层身边的宦官一干人等的扇阴风、点鬼火，最终导致了高层在某一时间段昏招频出，彻底打乱了孔明的作战计划，高层的不坚定直接影响了经理人制定的战略。

从中层来看（经理人的同级其他部门），内部权斗亦愈演愈烈，副经理人李严径直要求“开府治事”，享受和经理人孔明同样的待遇，同时，他在北伐行动中主管的后勤部门的失职直接导致了经理人孔明的一次作战失败。另外，中层干部自发形成了“益州集团”“荆州集团”“东州集团”三大派系。职业经理人孔明不得不花费相当的精力在其中辗转腾挪、平衡各方势力。

总的来看，蜀国这一巨型企业在北伐期间，表面看起来是风平浪静，实则是暗流涌动、危机四伏，经理人诸葛亮时不时还要提防内部势力针对他的打击，以及高层对他的不信任。

/2 / 群众、营销国这一家族企业的人才短板以及资金问题。

/ 3 / 竞争者

最后，来谈谈蜀国及其经理人诸葛亮的竞争者。

先看另一家族企业吴国。吴国在诸葛亮北伐期间一直是以一种墙头草的姿态存在着的，这种墙头草姿态为吴国搏取了巨大的利益，其领导人孙权胸藏韬略，和蜀国的领导人二世祖刘禅根本不可相提并论。

再说另一家蜀国的直接竞争对手魏国。从领导人来说，无论是曹丕还是后来的曹睿，那都是当时时代最顶级的政客，他们作为企业领导人，各素质毫无疑问是过硬的。从人才储备来看，无论是司马懿、张郃还是后来的邓艾、钟会，那都是非常优秀的企业人才，反观蜀国，除了一个凡事都爱亲历亲为的经理人孔明、老而弥坚的营销中介赵云以及经理人接任者的姜维以外，真的就很难再找出能与魏国相匹敌的人才了。

/ 4 / 总述

总体来看，蜀国这一家族企业在北伐前后的处境可谓是内外交困，其实天才经理人诸葛亮又何尝看不清这一点呢？然而，每当想起创始人对他的知遇之恩，想起当年的三顾茅庐、白帝托孤，他又怎能不带着先帝的遗志继续往前呢？古人说“知其不可为而为之“，或许就是如此吧。

用市场营销角度看历史——孔明北伐