影响力

今天继续讲述《影响力》。在开始今天的内容之前呢，先回顾一下昨天讲述的重点内容。昨天，我们学习这本书的第一部分：我们为什么会受到别人的影响，以及影响别人的第一种武器：互惠。我们来简单回顾一下：

首先，我们了解了，人之所以会受别人的影响，是因为人有一套固定的行为模式，当你在接收到某个信号的时候，会不自觉的按照这种行为模式开始行动，这些信号就是别人影响我们的方式：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

其次，我们了解了影响别人的第一种方式——互惠。它是指通过赠与或让步的方式，让你心理上产生亏欠感，进而提出自己的要求，而你会因为这种心理上的亏欠感，想要回报别人，从而让自己的行为受到别人的影响。

互惠这种影响别人的方式之所以会产生，一方面是因为你在成长过程中，将知恩图报成为了你的一种潜意识，如果没有做到，会让自己心理产生愧疚；另一方面，社会认为知恩图报是一种基本的道德准则，为了让自己更好的融入社会，你不得不去回报别人的给予。

想要让自己免于受互惠这种方式的影响，你要学会判断别人言行背后的目的，同时坚定自己行为的基本原则，不要被一时的心理所迷惑。

今天，我们将继续跟随作者，来学习第二种影响别人的方式：承诺和一致，第三种方法：社会认同，以及如何应对这两种影响方式，让我们保持独立的自我。

我们来看看第二种影响别人的方式：承诺和一致。

如果你有机会观察过买彩票的人，你会发现他们有一个很有趣的特点，在还没有选定要买的号码的时候，他们上窜下跳，非常焦虑；但当他们选定某一组号码以后，会想尽各种办法，寻找各种各样稀奇古怪的理由，来向自己证明，自己的选择是对的，千万不能改。但你不知道的是，这种心理特征在你自己身上也有。当你在面对各种选择的时候，会感到手足无措，而一旦找到某种理由，做出决定以后，就会去寻找更多的理由来说服自己千万不要更改自己的选择。而这一点，被很多商家所利用，先让你答应他们一个小要求，而后逐渐增加条件，最后影响你的选择和生活，这种影响别人的方式，就是承诺和一致。

有研究人员曾经做过这样一个实验：他们在沙滩上随机选了一个人，在他不知情的情况下，一位研究人员在地上铺了一张沙滩浴巾，并在浴巾上躺了一会儿。当研究人员离开以后，他们会派另一个人装成小偷，拿走这张浴巾，看看这个被实验的人会不会去阻止。结果表明，正常情况下，人们会因为怕受到伤害，不愿意冒险去阻止小偷拿走这条浴巾；但如果研究人员在离开的时候，指定一个人帮忙看一下自己的东西，并且被指定人答应了以后，绝大部分人都会主动阻止小偷的行为。研究人员通过这个实验告诉我们，当人们一旦答应某个请求以后，绝大部分人会遵守自己的承诺，即使会因此让自己的利益受到一些损失。那人们为什么会这样做呢？

作者认为，人们之所以会在答应别人请求之后，尽力去做到言行一致，即使牺牲一些个人利益，也要实现自己的承诺，首先是因为社会道德对人们行为的约束