对于我个人而言，我还是比较信奉于在销售开始之前做好需求的挖掘以及课程价值的塑造从而避免价格问题出现的理念的（详情点击与其花时间解决问题，不如思考该如何避免！）。只要这个家长他是有真正的需求，同时我们的课程能够很好解决他的痛苦，基本上市场的价格他们都是能够负担得起的。
当然不排除极个别家长因为家庭条件的困难，需要咬咬牙想想办法才能够交得了这个学费。但是无论如何，作为顾问本身，首先要非常的坚信一两千块钱对于一个普通家庭来说真的不算什么，关键在于他相不相信你以及他想不想给孩子报这个名。
如果不是钱的问题，但是家长还是跟你纠结于价格的高低呢，只能说明一点，就是我们在客户的需求挖掘上挖掘得还不够深，没有打到痛点，没有让家长感受到“现在如果还不解决这个学习问题马上就会造成什么样的危害”这种火烧眉毛的急迫性，因为他还有时间跟你在那纠结于价格嘛！
另外一方面呢就是我们在产品价值塑造的时候做的还不够完美。其实价值塑造与需求挖掘是一体的：挖需求，打痛点，上价值，这3点可以说是销售过程中核心中的核心了！
很多人喜欢拿医生看病望闻问切的过程来比喻销售的过程，但我觉得还不够。
我之前听一位老师讲过，销售就是客户他现在受了很严重的刀伤，现在要找你来看病，不要他一开口你就把金创药给他了，要先给他的伤口上抹一把盐，然后再等他找你买，这样他会对这个伤口带来的痛记忆犹深，而且也会让他感觉你的药比其他的药药效更好！
并非危言耸听，也并非如此厚黑。就我个人本性而言，我是绝对不会做这种事情的。但是但凡你做过销售，你就能够感受到人性的弱点是多么得经不住考验。如果你不去学更多的方法让自己变得更加坚强、更加老练，那么等待你的永远会是被放鸽子、被欺骗和低得可怜的工资。
回归到价格问题上来，如果家长真的有购买力的同时也有需求的话，但他还是纠结于价格，那就真的是我们在价值塑造上是没有做好了。所以基于需求，去塑造我们的产品价值就可以了！
永远记住，客户买的是感觉，我们卖的是好处。价格永远是不可能改变的，但是家长心目中对价格的认知和她对产品价值感的高低都是主观的。我们没有办法去改变他，但是可以通过外在的环境去影响他。
不是说让我们要做亏本生意，而是要让家长觉得产品的价值感要远远高于他所付出的价格的，重要的是感觉——是他觉得产品价值是大于价格的。所以他心里就舒服了，成交也就水到渠成了。
当然对于那些真正的家庭条件比较贫困的人，在这里不做赘述，看顾问认知吧！
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