文 / 董小琳

一对夫妻准备出售一所公寓。

遇到一位买家，对房子十分满意，但在价钱问题上，双方迟迟谈不拢。

于是，买家想请这对夫妇去家里喝茶，再好好商量一下价格。

在去的路上，夫妻两人还在商量怎么强调公寓的好地段和高价值，甚至想虚构出竞争者来迫使对方就范。

结果，进门没有10分钟，两个人竟然都接受了对方的低价。

期间到底发生了什么？

这是《感官心理学》的作者，塞尔玛·洛贝尔亲身经历过的一次谈判。

当时，她认为是因为丈夫没有坚守底线，才导致了两个人轻易地向对方妥协。

但作为国际知名心理学家，她深知，是丈夫替自己背了锅。

那么，问题究竟出在哪里呢？

今天，我们就通过对《感官心理学》这本书的阅读，来一探究竟吧。

去年，有一本营销书籍特别火，叫《细节》，是有着“影响力教父”之称的西奥迪尼，与其他两位心理学家一起合著的作品。

那本书告诉我们，要影响他人，有时候并不需要严肃地说教。

仅仅一个简单的细节改变，就能帮助自己，达到预期。

比如说，与朋友定好时间地点见面，为了避免被放鸽子，最好在谈话结束前，让对方再重复一遍约定的内容，从而实现四两拨千斤的效果。

在《细节》这本书中，我们注意到，大部分提升影响力的改变，还是集中在语言沟通和一部分感官体验上。而今天我们讲的这本书《感官心理学》，则是一本从头至尾带领我们神游感官世界的心理学书籍。

全书没有晦涩的说教和专业的术语，有的只是我们每个人都会遇到的温度、触感、声音、味道、气味以及颜色等因素，对我们思维和判断做出的影响。

下面，就让我们一起来开启旅程吧。

真的有风水一说吗？

记得在我结婚时，妈妈跟我说：一定要选正南正北的房子，因为风水好。

当时我嘴上答应着，心里却觉得没必要。现在的公寓都是冬有暖气，夏有空调。又不像之前，只能靠着大自然的温湿度来调节舒适感。本来要考虑的事情就不少了，这项能省就省了吧。

但是，在这本书中，作者说：风水是有的，而且已经被很多科学实验所证实。

实际上，书中说的风水，是对物体方位的一种认知。

像正在谈话的两个人，他们座位的远近，坐姿的形态等等，这些信号都会对谈话的进程以及结果，产生潜移默化的影响。

书中说，人们往往更容易把离自己近的人，当做朋友。

比如，大学宿舍里，上下铺特别容易成为好友闺蜜。而当两个人关系不好了，我们又往往会说：两个人渐渐变得疏远了。

可见，在某种程度上，距离决定了人们彼此之间的关系。

那么，下一次，当我们要和别人谈事情，就可以根据主题与立场，来选择合适的座位距离了。

这话怎么讲？

作者在书中，给我们分析了这样的一个场景：和老板谈加薪。

一说到加薪，很多人就自然想到严肃地谈判。自然就不能太亲近呀，应该是保持一定距离，能使成功率高一些。

但是，作者说：不是的。

这要看你的加薪理由是什么？

如果你想从生活的窘迫，以及对钱的迫切需求出发，那么，就可以通过空间距离的拉近，来缩小和上司之间的心灵距离。从而让对方更能体会你的需求，同情你的处境。

而如果你想拿业绩说话，甚至暗示对方有竞争对手在挖你。那么，保持一定的谈判距离，会使对方能更客观地判断局势，而不会轻易地感情用事，发怒或者嫉妒。

因此，我想请你想一个问题：

下次约朋友见面，你该如何选择在咖啡厅里的座位，从而得到更好的沟通效果呢？

不妨亲身体验下效果欧。

一杯热饮的力量

还记得我们开篇讲的那个卖房的故事吗？

作者说，自己之所以会被对方轻易说服，是因为刚进门时，朋友给他们倒了两杯热气腾腾的红茶。

什么？！两杯茶能有那么大的作用？

我们不妨来看一个著名的心理学实验：

2008年，一名耶鲁大学的老师组织了40多名学生参加测试。在去往实验室的路上，被试者会在“无意间”被要求帮实验助理拿一杯咖啡。在随后的测试环节，拿过热饮的同学对虚构人物“甲”的评价大都是温和友善；而接过冷饮的同学，却都用了“自私孤僻”等负面词语，来描述同一个人。

温度对人们情绪的影响会有这么明显吗？

其实从很多文学作品中，我们也可以一窥端倪。

比如，唐诗中有“几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥”的喜悦，也有“孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪”的凄凉。用带有温度的词语描述此情此景，抒怀胸臆在我们接触到的文字中，最常见、也最常用。

温暖能促使人们更容易信任他人，变得更加慷慨和亲切。

虽然这种效果不会持续太久，但仍会在关键时刻发挥作用。

比如说，作者在一杯红茶的作用下，欣然接受了对方提出的低价要求。虽然回到家就开始后悔，发现有很多地方可以翻盘，但毕竟已经达成协议，也就只好将错就错了。

我们的行为，无时无刻不受到那些看似毫不相干的环境和体感的影响。

如果你想在不经意间，对他人实施影响、提出建议。那么，平时最好多多关注这些鸡毛蒜皮的小暗示。例如温度、颜色、气味、声音，甚至材质的触觉、物体的重量等等。

如果你关注了这些细节，仍摸不准到底怎么做能达到预期效果。那就不妨来翻翻看这本《感官心理学》。

没准，你还能学会一门关于感官的新语言。

现在，你准备好去迎接充满探索乐趣的生活了么？

欢迎留言。

—END—

不是在读书，就是在码字的小琳

如果喜欢这篇文章，不妨点击下方红心咯~