众所周知，工业品销售和普通消费品销售完全不是一个概念，消费品面向大众，大部分时候属于个人拍脑袋成交的非理性消费，而工业品销售不一样。工业品大客户采购，通常具有参与决策人多、决策过程复杂等问题，成交流程复杂缓慢。
尤其在决策人方面，工业品采购基本由一个团队进行决策，大致包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。想要顺利成交，很关键的一步就是在错综复杂的客户组织中，找出对采购决策有最大权利的关键人，并与他快速建立良好的关系，才可能有后续的合作机会。
但通常情况下，找到决策关键人非常困难，这时候最好在客户内部找一个“内线”，他会帮你了解谁是关键人，同时还能提供整个项目进度安排、预算、组织结构、角色、竞争对手等信息，这些都是后续销售能否顺利进行的关键部分。
如果工业品销售员没有“内线”，想摸清这些情况可能要耗费几个月的时间，在这个过程中，竞争对手可能已经捷足先登了，你几个月的忙碌也白费了。
那么，哪类人是可以发展成“内线”的呢？一般要具有以下特点：
1.能了解整个项目信息，项目进度，组织结构等；
2.对你关系友好，能达成良好合作关系；
3.如果是技术人员或者购买人、使用人就最好了；
明确了可以成为“内线”人的特点，下一步就是细心观察，用心揣摩，谁对你不一样，谁有可能发展成“内线”，你需要动用所有能用上的关系，大学同学的弟弟的同事的朋友这种远距离关系也不能错过。
当然，成功发展“内线”虽然对工业品销售有很大促进作用，但是寻找“内线”这个过程本身就非常耗费时间和精力，需要维护关系，上下打点，人情成本非常高昂。
那有没有更好的合作方式呢？或许可以试试沂川网络科技的“沂川APP”。
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