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如何利用销售“漏斗”提高成交率?

如何利用销售“漏斗”提高成交率?

作者: 企业家思维 | 来源:发表于2019-07-28 11:42 被阅读3次

很多时候,销售团体中10%的顶尖销售我们是没有办法去复制的。这个时候,让剩下90%的销售人员掌握“销售漏斗”理论是一件势在必行的事情。

曾经有一个顶级销售员,在加入一家生物科技集团之前,他声名远扬。可奇怪的是,来到这家生物科技集团之后,老板就发现他遇到了麻烦。月初时,他有10条高质量的销售机会,而到了月底,大部分机会都没有任何进展,所以产生不了任何业绩。

后来,他花了数月才意识到,当客户说:我们还在考虑中,几周之内肯定能有定论时,其实代表着自己的应对方法并不够好。他听过客户太多次这样的说法,之后便一无所获。于是他进一步审视了他的这10个潜在客户,发现最后只有一个会真正买单。

一切都不言而喻了,他在销售漏斗里花费了大量的时间和精力,但收效甚微。他很快吸取了教训,重新建立了自己的销售漏斗,把每个阶段的时间和任务都设定好,而对客户本身学会了用淘汰机制,最终他的销售成果开始展现,并成为了集团最好的销售之一。

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那么,所谓的“销售漏斗”具体指的是什么?其实“销售漏斗”指的就是拿下一个订单的整个过程。作为一家公司的老板,一定很清楚:一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。不过由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。

除此之外,每个销售机会向前流动的速度也不同,这取决于销售人员的服务态度能否推动客户的状态,例如:购买产品的紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。当然,也会有意外的情况出现:就是销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。

销售漏斗有四个关键指标:

1、潜在订单数量;

2、平均订单额;

3、销售漏斗总金额;

4、成单周期。在这其中,销售人员除了关注漏斗速度,还要密切关注阶段转化率。这样才能让销售漏斗的效率越来越高,成交的几率越来越大。

在建立销售漏斗的过程中,一定要均衡每一个环节的时间,不要把过多的精力浪费在效率缓慢的客户身上。

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