很多时候，销售团体中10%的顶尖销售我们是没有办法去复制的。这个时候，让剩下90%的销售人员掌握“销售漏斗”理论是一件势在必行的事情。
曾经有一个顶级销售员，在加入一家生物科技集团之前，他声名远扬。可奇怪的是，来到这家生物科技集团之后，老板就发现他遇到了麻烦。月初时，他有10条高质量的销售机会，而到了月底，大部分机会都没有任何进展，所以产生不了任何业绩。
后来，他花了数月才意识到，当客户说：我们还在考虑中，几周之内肯定能有定论时，其实代表着自己的应对方法并不够好。他听过客户太多次这样的说法，之后便一无所获。于是他进一步审视了他的这10个潜在客户，发现最后只有一个会真正买单。
一切都不言而喻了，他在销售漏斗里花费了大量的时间和精力，但收效甚微。他很快吸取了教训，重新建立了自己的销售漏斗，把每个阶段的时间和任务都设定好，而对客户本身学会了用淘汰机制，最终他的销售成果开始展现，并成为了集团最好的销售之一。
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那么，所谓的“销售漏斗”具体指的是什么？其实“销售漏斗”指的就是拿下一个订单的整个过程。作为一家公司的老板，一定很清楚：一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。不过由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。
除此之外，每个销售机会向前流动的速度也不同，这取决于销售人员的服务态度能否推动客户的状态，例如：购买产品的紧迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。当然，也会有意外的情况出现：就是销售机会出现跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。
销售漏斗有四个关键指标：
1、潜在订单数量；
2、平均订单额；
3、销售漏斗总金额；
4、成单周期。在这其中，销售人员除了关注漏斗速度，还要密切关注阶段转化率。这样才能让销售漏斗的效率越来越高，成交的几率越来越大。
在建立销售漏斗的过程中，一定要均衡每一个环节的时间，不要把过多的精力浪费在效率缓慢的客户身上。
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