天气不好的时候，方特们该做些什么

天气不好的时候，方特们该做些什么

    现在越来越多的娱乐项目进入千家万户，来到寻常百姓身边。游乐园也遍地开花，给大家更多亲身体验的机会。但无可否认的一点是，室外游乐（极限运动）园很容易受到季节和天气的影响，比如眼下，秋雨绵绵寒气逼人，去这些地方玩的顾客会少许多。游乐园作为人造景区，既要面对自然景区"淡季闲死，旺季忙死"的通病，还要承担"哪怕只有一位游客，设备也要随时开动"的高额成本（相比之下，自然景区的这项成本就少很多）。这个时候，这些游乐园们该做些什么呢？

　　企业盈利不外两点：开源，节流。节流是企业内部的事，不作妄评，仅就开源谈谈自己的看法。方特是目前国内运营较为成功的大型娱乐（极限）项目之一，本文仅以它为样本作简要分析。

    首先，挖掘品牌附加价值，做好衍生 商品的营销工作。迪斯尼乐园也好，孩之宝公司也好，门票收入只占总收益很小的一部分，更多的是相关衍生品，如影视（其实也是广告）、玩具、纪念品。游乐园区别于零售业的地方在于，前者销售的是一种感官刺激和情感体验，后者多半是产品或服务体验。当然，游乐园也在销售服务体验——大服务概念的话。这种感官刺激和情感体验很独特，在不同的顾客身上会有不同的投射。有的顾客可能再也不会尝试，甚至劝阻身边的人也不要尝试（太恐怖了！我差点儿吐了！我腿都软了！），有些顾客反而会对此产生迷恋甚至依赖，这种迷恋或者是生理上的寻求刺激，或者是心理上的寻求慰籍（发泄、炼胆、恋人的甜蜜 回忆或伤感体验、对某段时间某个事件的缅怀、纪念、庆祝等），完全具备二次或多次消费的条件。如何让这些熟客回到这里，往往就得依靠这些衍生品。它们可以是实物，比如公仔、玩具、文具、服饰或者其他东西，也可以是虚拟的，比如视频、声音、屏保、桌面等 。它们在适当的时候会勾起游客对于这段经历的记忆，从而完成二次消费。

    方特虽然推出了熊出没的大量衍生商品 ，但总体依然延续了一般景区卖纪念品的套路，并没有给人惊喜。在我看来 ，提供跟拍服务（全程记录游客挑战极限运动的影音资料）、扫描顾客制作顾客的3D打印玩偶、情景剧参与／点播、神秘人扮演等 有偿服务都大有潜力可挖。而后期的给游客寄送生日贺卡 、节日贺卡 等 情感维系工作包括建立顾客档案库在方特集团内通用，都还可以做都更为出色 。

    第二，改变现行做法，增加顾客黏度。除上文分析的顾客具备二次甚至多次消费的条件外，还需要考虑到 一个指数：遗憾指数。心理研究表明，人类对于未完成的事具有更深刻的记忆和情感附着。因此，遗憾指数越高，人们完成该项目的欲望就越强烈。零售商偶尔用故意缺货或饥饿营销（抢购、秒杀等）来达到提升遗憾指数、刺激后续消费的目的。游乐园更具备这一条件。

    以方特为例，通票当日有效。每个人（成年人）门票 200元，园内额外消费50－150元每人，加上往返的交通等，直接费用在于400－500元。通票可玩的项目十几个，但受限于顾客时间、设备检修、顾客身体状况或意愿，当天并不能全部完成。我在出口的时候留意了下，几乎百分之七十的顾客叹息没有玩完，可以说遗憾指数相当高。那么这里就面对一个 选择：A改天再买一次门票进来补足遗憾。开销：两次游园，约800－1000元；B如果设立顾客档案 ，顾客未完的通票项目在二次来时可以免费，顾客可以在一段时间内在本园或者其他城市的方特园区完成。在顾客不重复已经玩过等项目的情况下，顾客直接节省：200元门票 。可能你会说，才200元而已，起不到刺激二次消费的目的。或许在顾客没有消费意愿的情况下，这200元优惠不算个事儿，但如果在团体活动或者家庭活动时，这200元会对团队选择方特起到推荐或者表决的作用 。比如三五个人商量去哪里玩，其中两个人之前在方特玩过但有项目没有体验，那么在决定是去方特还是竞争对手那里的时候，这两个人就会考虑：如果去方特，我不用再花门票，只玩我没玩过的项目，从没去过的可以一起玩；如果去方特的竞争对手，我要花门票，其中一些项目也玩过了，不玩吧有些亏，玩吧不刺激。这种情况下，如果是你，你会选哪个方案呢？虽然未必百分百胜出，但赢得回头客点击率却大增。这也让游客觉得方特是一家很暖心的企业。

    第三，利用社交媒体，广泛制造影响。红牛曾经在某视频网站上发布极限视频，某百货公司还制作过一个关于夫妻之间交流的游戏视频：丈夫被关在笼子里，妻子被关在另一个笼子里，法官裁决为什么丈夫平安夜在外面打扑克不回家或者送一台吸尘器给妻子做结婚周年礼物，之后的胜出者才能解救妻子。视频播出后迅速蹿红，很多顾客记住了这个百货公司。在这个微时代，诸如打飞机、神经猫这样的无聊游戏都能窜红，游戏园这么雄厚的资源实在没有必要保持沉默。

    以方特为例，可以制作短小的 （易于移动设备观看和传播）极限游戏视频（看谁最淡定或者谁游戏前后反差最大等），或者某项 游戏的"实力英雄榜 "，或者招募"方特英雄"，或者推出一些花絮、软电影 （最美方女郎啦），以达到大家关注、模仿的目的。奶茶妹妹发个呆都有一堆无聊的人跑到哥大模仿，方特为什么不呢？

     第四，挖掘本土资源，开创中国园新模式。目前的游乐园游乐设施大多是西化的，建筑设施也很欧化，王子公主魔幻城堡之类。而受制于版权，很多 人物形象不能使用，大大限制了可玩性。但是，从盘古开天算起，中国优秀神话数量并不少，再算上诸如三国、水浒、西游、红楼等在内各类名著里的故事情节和人物形象，对中国观众而言远比随便一个王子公主亲切。更关键是，这些都是没有版权的！做得好了自己还能注册版权。

    还是以方特为例，除了熊出没的三巨头外，几乎没有太多的 人物出场像迪斯尼的米老鼠唐老鸭 一样扮演神秘观众。如果分别以三国、水浒传、西游记、红楼梦为单元开发园区和人物形象（甚至单独建园），打造诸如盘古 、刑天、精卫、沉香、董永、法海、青蛇等人物形象，那该是怎样的绚丽多姿，甚至完全可以比照《复仇者联盟》的形式推出"神仙联盟""妖怪联盟""卡通联盟""动物联盟 "等，那对于中国的孩子们绝对算是一大福音了。

    所以啊，方特们赶紧行动吧，真的做到这些了，漫说下雨，下刀子也挡不住游客往园里去啊！