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营销困局打造一套销售系统

营销困局打造一套销售系统

作者: 育儿早知道 | 来源:发表于2018-09-28 14:41 被阅读0次

    成就客户的销售十大步骤

    第一阶段:售前 (做准备、调状态)

    第二阶段:售中(建信赖、找需求、塑价值、 析对手、解抗拒、促成交)

    第三阶段:售后(续售后、转介绍)


    案例:

    场景一:

    老太太买苹果,问商贩:“这个苹果怎么样?” 商贩回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇头走开了。

    这里,商贩只讲了产品的特点,却没有关心和了解客户需求,这种无效介绍很难带来成交,尤其是2B客户。而现实中,大部分的销售都是这样回答。

    场景二:

    老太太问了另外一个商贩:“苹果是什么口味?”商贩回答,:“我早上进的货,还没有来得及品尝,看着又大又红,应该很甜。”老太太扭头又走了。

    失败的原因,一个买菜的老手、精明客户,怎么会向一个不了解自己产品的商贩买东西。

    所以,在销售产品前,一定要了解自己的产品的特点,对产品的特性及特点掌握清晰,在销售产品期间,要亲自体验产品,避免“应该、可能、或者”等不了解产品的滥竽充数的回答方式。

    明确产品的卖点,用肯定的语气和客户交流,销售的第一步-----做准备。

    心态准备---成功、恐惧、拒绝

    亮点准备--主题、促销、名额

    话术准备--分类、异议、跟进

    场景三:旁边的商贩问:“老太太,你想买什么种类的苹果,我这里种类很全。老太太说:“我想买点酸苹果。”商贩回答:“我这种苹果跟酸,你来一斤吧?”

    旁边的商贩很机智,他主动出击,先了解客户的需求,在进行销售,这就是销售第四步----找需求。但是这种简单粗暴的方式存在一个问题,客户买你的产品,但你不知道背后的动机到底是什么,所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大,带来复购。

    场景四:老太太,又看到另一个水果摊,就去问:“你的苹果怎么样啊?”商贩答道:“我的苹果很不错,请问你想要什么样的苹果呢?我这里有比较甜的,也有比较酸的,也有适合老人的比价软的苹果,你讲要那一种?”“我想要酸的”老太太回答。商贩回答:“一般人都买比较甜的,你为什么买酸的呢?”老太太回答“我家儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”商贩说:“来太太你对儿媳妇真好,将来你儿媳一定给你生一个孙子。”几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买的苹果,您猜怎么着,这两家生的都是儿子。

    在我们看来,这位商贩更聪明,为什么呢?

    首先,他用了多选一的封闭性问句,在交流中引导老太太选择想要的产品。其次,把老太太和其他的客户最对比,找出差异点,再进一步挖掘老太太更深,更真实的需求--买苹果给儿媳吃。

    了解客户真正的需求后,这位商贩又借助“别人吃了他的苹果后生了儿子”这个第三方案例促成客户成交,因为子很多老人都有想要孙子的想法。

    通过案例,可以看出,通过案例说明、情景构建,引发客户憧憬,促成成交的方法确实很有实用,这就是销售的第四步---找需求,值得我们每个人去学习与借鉴。

    需求,可以从人性的欲望--用户的动机(行为、环境、用户)等多个方面进行挖掘。


    但这种简单粗暴的方式存在一个问题,客户买你的产品了,但你不知道背后的动机到底是什么,所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大,带来复购。

    这还没完,老太太又问:你的苹果怎么有点脏?别家都是特别发亮?

    商贩说:我这个苹果刚刚从新疆运过来的正宗新疆阿克苏糖心苹果,新疆阿克苏糖心苹果是生长在无污染的自然环境,有一层沙土和天然果蜡,不像其他都是人工打蜡显得很亮,而且吃法独特——千万不要水洗,只要擦一下,就可以吃了,非常的甜,我给一块您尝尝。

    老太太说:真的非常好吃,很甜。我媳妇怀孕三个月,口淡,不知道能不能吃出来一样的甜?

    商贩:想的真是太周到了,有您这样的婆婆,儿媳妇一定愿意给您多生两个,这个是正宗“359旅”新疆兵团的阿克苏糖心苹果,口感特别甜,它叫“糖心”,越往里吃,会越甜。

    发现没,这个时候商贩做了两个关键动作——

    其一是在不经意之间分析自己产品和竞争产品的差异点,找出自己的独特卖点,并让客户亲自体验,更能刺激需求,这是销售第六步骤——【析对手】。

    其二是在客户提出异议时分析产品的优点,解决客户的抗拒点,也就是销售第七步骤——【解抗拒】。

    商贩接着说:您想要多少斤?两斤还是三斤?

    来两斤吧,老太太被商贩说的高兴了非常乐意地下单了。

    这个环节就是销售第八步骤——【促成交】,要想像商贩这样顺利成交有两个要点要注意:

    1. 假设成交。就是假设客户已经要买了。

    2. 用二选一的封闭性问题适时“逼单”,该出手时就出手。

    7

    到这里,客户需求了解了、价值塑造好了、对手分析过了、抗拒点解决了,客户感觉也有了,一切都有了,这就结束吗?

    当然没有。

    商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也很适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,对于您的孙子非常重要,您要是给媳妇来点橘子,她肯定更开心!

    “是嘛!那就再来三斤橘子。”

    “您人可真好,哪个媳妇儿要是有您这样的婆婆,实在太有福气了!

    你看,商贩还在继续构造场景+愿景,深度发掘需求,形成二次销售。

    我们要记住,在客户没有明确拒绝之前,不要放过任何销售机会,尤其在有过多次交流、建立了足够信赖感之后,这是形成多次销售的关键,同时也不给同行机会,这是销售高手的典型特征和套路。

    这时候,商贩又抓紧机会有目的地跟老太太闲话几句,说他每天几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。

    这就是销售第9步骤——【续售后】,同时建立客户粘性,让客户心理踏实。

    而整个交流过程,商贩也一直在称赞老太太,夸她特别会为媳妇着想,是一个特别好的婆婆,老太太自然很开心,就说“要是吃的好,我让朋友也来买。”然后提着水果,满意地回家了。

    商贩还不忘最后一波销售,说到“您下次带朋友来买我的水果,我再送您一些新鲜水果!”这就是销售第十步骤——【转介绍】。

    你看,这个商贩多精明,整个过程中老太太在他的引导下顺利成交了,而且客单价也提高了,甚至愿意为他介绍新客户。不仅有助于销售,也能提高顾客忠诚度。

    发现没,四个场景用了不同的销售话术,结果却大不相同。大家有没有体会到:

    没有经过训练的士兵是炮灰。

    只有经过系统培训的业务员才能更好地成交客户,才不会浪费我们的线上、线下的推广费,浪费半夜还在策划的精心文案、图片等。

    好了,以上就是今天和大家分享的内容,也可以参考这四个销售场景,和团队成员一起学习,一起打造属于自己的销售系统。

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