导读：
根基不稳、盲目扩大、管理跟不上、资金跟不上，在2015年经济放缓之后，新一佳的业绩陡然下降，排名也连续下降。此后因为电商冲击，未能及时调整业务的新一佳开始走下坡路。到了2017年，新一佳全国门店已从去年的42家锐减至18家，并更名为“悦购汇”。截至2017年3月27日，新一佳实际负债已达10.8亿元，一则破产清算公告为这巨头的倒下划上了终止符号。
管理层固定薪酬占多少比例，决定企业所处发展状况
0～10%：创业型公司；
10%～30%：创造型公司；
30%～50%：扩张型公司；
50～70%：发展型公司；
70%～90%：成熟型公司；
90%～100%：破产前公司。
无论企业经营了多久，都要带着创业、创造的态度面对新的市场选择！管理层的收入越稳定，企业的发展越不稳定。
你多久没变革，还要等多久才变革？
1、你若不为改变下决心，就会等到企业利润不断下滑的痛心。
2、如果你总是把改变推到明年和后年，那么现在你要付出更大代价来维持不改变的今天和明天。
3、不改变必是死路一条，快改变才能赢来生机无限。
马云 王健林
2018，再不做绩效变革，就晚了!
绩效管理＝利润管理
企业为什么要做绩效管理？
1、企业经营：最终都是为了绩效！
对于中小企业来说，业绩是关键，但不是最终目标！
绩效才是最终结果！
也就是说：利润才是企业活下去的唯一途径！
很多企业，现在业绩比创业时多了近百倍，但却快活不下去了，为什么？
就是因为利润没了！
那么，
利润哪里去了？
低人效、高内耗、员工成本、管理成本把利润全部给吞没了！
2、企业管理，不能靠拍脑袋！
1）有目标，却不能实现？
2）有报表，却不会分析？
3）有制度，却总是被人情所取代？
4）有考核，却流于形式？
如果没有做绩效管理，所有的管理都是拍脑袋的，企业注定会失去竞争力！
3、绩效管理＝利润管理
如果员工不把企业经营当成自己的事，利润注定会流失；
如何员工总是多一事不如少一事，企业成本注定越来越高！
一切，都由员工的思维和行为来决定！
记住：
员工，要的不是管理，要的是激励；
员工，要的不是责任，要的是共赢；
没有共赢的利益分配，哪来统一的思维方式和行动目标！
4、所以，老板最重要的两件事：
1）老板必须要懂得分钱，懂得分钱才能获得人心；
2）老板必须要建立激励机制，有机制才能吸引人才。
中小企业如何才能做强做大？
如何才能保证基业长青？
只有用机制来激励员工，用机制来留住员工，和员工一起共赢，让员工和老板一样努力奋斗，这样才能真正地走得更远！
建立科学合理的薪酬绩效制度：KSF薪酬绩效管理
如何设计富有激励性的薪酬模式？
逐步打破固定薪酬制。
薪酬与绩效完全整合。
共赢与创造是核心。
实现计薪的产值化（公司与个人产值）与价值化（工作分割定价、增值）。
目标管理、团队建设助力绩效文化。
一切用数据说话、明确各项标准与要求。
什么叫KSF
KSF薪酬全绩效模式：
基于人本增值的加薪方案（数据说话、结果导向、效果付费、价值分割、薪酬分块。）
在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：
高毛利产品销售指标
回款率指标
新市场开发销售指标
客户开发或服务成本指标
新客户开发销售（数量或金额）指标
客户投诉率或数量指标
客户服务满意度指标
客户有效服务数量指标
协助开发产品指标
操作：以过去的实现值作为基点，超过这个基点（也可以建共识标准）就可以给予奖励加薪！
具体方案：建立业务员等级体系，等级体系主要在以下维度进行设计
1）入职3个月以上：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度为小值。
入职3个月KSF薪酬绩效方案
2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为中值。
入职6个月KSF薪酬绩效方案
3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。
入职1年KSF薪酬绩效方案
4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。
KSF思维：
详细操作如下：
1、将岗位原工资分解到核心K指标上；
2、每个K指标从数据分析找到平衡点；
3、每个指标超过平衡点即有奖励，低于平衡点即有压力；
4、每一个K指标：对于企业，是利润增长的渠道；对于员工，是工资增长的渠道；
5、从此，员工工资越高，企业利润也越高；
6、从此，员工和企业利益是趋同的，方向和目标也是一致的。
KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。
对企业来说，员工拿的越多，意味着他做出了更好的结果，员工收入越高，企业效益越好！
如何加薪不加成本？如何让员工为自己而做？如何实现企业自动运行？
1、打破三个传统模式：
️固定薪酬，转变为宽带弹性薪酬；
️底薪＋提成，转变为平衡经营模式；️
年薪制，要强化短期激励，转变为KSF＋合伙人。
2、量化价值结果，实现效果付费。
3、遵循趋势，破除简单固化，完善多元化激励设计！
方案点评讲解
激励性薪酬设计关键点剖析（以K1销售额为例）:
1、平衡点取值为历史过去12个月的历史均值
这家企业经营状况，相对较为稳定。平衡点取历史均值，这个数据是之前员工做到的，以它为支点，超过了，代表员工做的比以往历史水平好，给与奖励；反之，就会少发；
这样的考核没有对提出高要求，只是和自己过去对比，做的比过去好，还可以奖钱，这种考核员工内心是认可的；而且要做的比过去好了才加工资，也解决了老板被动加薪的困扰。避免了给员工增加了工资，干的活却还是一样的局面。
2、激励的力度。
激励的力度可以通过刻度和尺度来调节：本案例是超过平衡点后，每多400元，奖励1.5，反之少发。激励的力度是否合理可以通过激励的幅度来把控。
一般能直接反应经营结果的指标，激励的幅度在60%~80%左右是相对合理的。
至于激励的幅度合理范围为什么是60%~80%左右？为什么刻度是400，尺度是1.5呢？
这个关系到大数据分析、数据测算，比较复杂，此处省略5千字……也可以加小编好友，互动交流
3、薪酬说明
明确考核的标准，数据取值来源，计算方式，包含的范围，力度上下限的控制，数据的提供部门。
已本方案K1销售额为例：
1、收人按实收金额计算：在第二张图上可以看出，这家企业收入有几项，这里明确了数据取值。
2、少发不超过本项占比工资：对少发的金额进行了一定的限制，给了员工一定的安全感；没有对奖励做上限做要求，意味着员工只要能做，奖励是无限的。
一般对于直接影响企业经营效果的产值类指标（例如：销售额、利润额，订单生产企业：产量、产值等），不做奖励封顶，其它指标建议都要对奖励、少发做出一定上、下限的控制。
KSF薪酬绩效平衡点的选定
平衡点是KSF重要的支点，这个支点的一头是企业的利益，另一个是员工的利益，而支点的核心两个面是:产值+价值！平衡点是KSF设计的核心，也是最难的部分，这个也是最近很多企业老板加到我微信问到最多疑问点：掌握这个基本就掌握这个设计的60%了。
1. 盈亏平衡点
也称“保本点”，对于刚创办的企业、处于亏损期的企业比较有用。
2. 历史均值
全年平均值、AB季均值、参照期均值等。对于快速发展的企业，可能并不会参考全年的均值，而是看最近一个周期的均值，即参照期均值。
3. 共识点
即企业与员工达成共识的支点。常用于历史数据不完整、不准确的情形，也适用于以前没有要求、不需要数据支持、依靠经验或感觉来判断的情况。例如，培训课时数、工作制度每月完成个数、小微企业员工流失人数等。
4. 保守预算
由于可参考数据不全或新业务存在不可对照性等原因，可用保守方式进行推测、预算。同时很多企业喜欢做大预算、做高目标（乐观预算）。不同的是，保守预算强调正常情况下的可实现性，排除一些可能性与单纯期望性。例如，公司明年新开一个项目，预计可做到销售额1000万，但这可能是乐观估计，管理层可能更愿意接受800万的销售目标。
5. 同期可比值
通常是对AB季或特殊期的直观对照，令平衡点更准确、更有说服力。
企业不做绩效管理，等于没有管理，政府也一样，中小企业主们，你还在用固定工资吗？你的企业的绩效管理模式是怎样的？欢迎私信和曾老师交流。
文：曾老师（zwwjx168）
作者简介：
长期从事绩效薪酬设计研究和实践；
足迹踏遍五湖四海，为广大企业诊断把脉；
救死扶危，誓做企业薪酬绩效改革的践行者！
私信小编“绩效”两字，免费发送100分钟薪酬绩效管理内部培训视频。
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