#每日三件事，第1718天#
什么时候问最合适
●当你被问到一个总体性问题，而这个问题有可能需要很长的回答时。
●当时间很短暂，你又想针对自己的目标做些简短回答时。
你还可以这样问
●你对我经历中的哪部分感兴趣？
●你希望我具体介绍哪方面的情况？
●在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解了？
●如果我先介绍一些像你这样的客户的案例来开始我们今天的探讨，你觉得如何？
接下来这样问
●这样能回答你的提问了吗？
●你还希望我们谈些什么？
这是《提问的艺术》一书中给出的提问技巧。
我记得很多时候，当客户经理和客户沟通过后，都会要求技术人员对编写方案给客户回报。于是工程师们加班加点，结合客户经理了解到的情况和以前的类似方案，写个漂亮的PPT出来，然后去给客户汇报。
汇报的依据就是客户的要求：把你们的方案/情况给我们介绍一下。
到现场后，工程师打开电脑连接好投影仪，大家正襟危坐，开始了漫长的汇报。
这个情景你熟悉吗？
这种汇报的效果怎么样呢？大多数情况下都不怎么样，基本上是浪费双方的时间。
那到底怎么做呢？汇报还要不要继续呢？
当然是先提问，然后再汇报。
在回答问题前，线判断问题是否是一个总体性问题，这个问题可能会花很长时间来回答。如果是这样的话，就需要要针对性，不能大水漫灌。我们需要把问题聚焦，关注对方感兴趣的部分给予解答。
如何聚焦问题呢？
首先，通过提问缩小范围，这是第一次聚焦。比如：您对哪方便比较感兴趣呢？您希望我具体介绍哪方面的情况呢？
第二，按照对方的回答进行回答。
第三，回答结束后再进行确认，这是第二次聚焦。这样能回答你的问题了吗？你还希望我们谈些什么？
可以把这种沟通称为两次聚焦法。
这样做的好处就是你的回答非常具有针对性，而且也是客户感兴趣的部分，交流的效率也很高。
有没有不适合提问的时候，而是根据对方的要求直接回答呢？
确实有。如果需要对某项内容进行科普的话，就可以慢慢来，从起始、发展、变化、现状和未来几个方面讲。
对方给我们提问，是要解决某个方面的疑惑；我们通过提问来回答提问，是要针对对方疑惑点聚焦。伤其十指不如断其一指，攻城的时候，所有的炮火要集中到一个点上才更有效。
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