印度跑终端的那些事（连载一）

上次连载的《我驻外印度这几年都做了什么？》贴出来后，“群众的意见”是其中的小故事更加有趣。这次贴《印度跑终端的那些事》只讲故事，不讲其他；但会断断续续地连载，偶尔翻老照片想写时就贴一篇。

印度跑终端的那些事（连载一）

图片中的印度老爷爷是这几年我跑印度市场发现的“史上看价格表最认真店主”。他眼睛几乎是贴在那张纸上，似乎要把我的价格表吃掉。

这一幕发生在2016年6月10日，那天我和业务员去孟买北部Borivali这个火车站据点扫街陌生开发网点。图中是一家大店，和我品五金渠道最吻合，客流量川流不息。

等了约15分钟后，趁一个小空档抓住机会向店主“白发老爷爷”推销。把我们终端开发的“套路”（我们有标准作业流程）跟他走过一遍后。听完我们详实的陈述，他的兴趣和意向被勾起来了。立刻问价格。业务员把价格表展开，按照指导的方式，把主销品项推荐给他，并且告知相关价格。

印度跑终端的那些事（连载一）

听完后，他自己再次拿起我们的价格表，以“史上最认真的方式”看了起来。我默默心中大喜，这家店肯定能开发成功。约90秒钟后，他放下价格表。产品不是问题，价格也合适。我们准备踢临门一脚，引导他立刻下单。把主销品项再推了一遍。

但是，神转折发生了：他把产品样品和价格表递给了旁边的“胡须男”-他儿子。我心里立刻咯噔了一下，“我靠，刚刚的推销白费了。”

果不其然，等业务员再把“套路”和他儿子过一遍后，他儿子兴趣盎然，以生意太忙来推脱了。我知道这是他们的惯用借口，就业务员深究原因。

得到的答复是：目前有在销Gold Medal, Anchor, GM, Philips 等品牌， 不想销售中国品牌。可以以后再来拜访，让他信任这个品牌。

我觉得这个是真实原因，生意好，大一点的店都已经被印度本土品牌或外资品牌占据了。我们中国品牌即使产品强，价格好，但是还没有建立信任。

另外一个教训是： 一开始推销就必须抓住Decision-Maker（印度人很少授权，非负责人的话，其他人再怎么推销都没用）. 印度店铺通常是父子组合，或父子孙组合，一般抓住“父亲”这个Decision-Maker推销就行，偶尔还是得先问清楚谁是负责人，好在第一次推销的时候就击中目标。