《影响力》——我们是怎样被影响的

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我在飞机上拆开了这本书。

看到“社会认同”这一节时，我把书放下，把脸凑到窗前，煞有介事地看着窗外，不仅如此，我还拉上旁边的一个小伙伴一起看着外面，并不时朝窗外指指点点，仿佛钢铁侠就在窗外不远处和我们打招呼。不出所料，看见我们这么做的人，也开始陆陆续续地把脸转向窗外，试图发现伴飞的钢铁侠。我轻轻一笑，有种诡计得逞的成就感。窗外白茫茫一片，啥都没有。

我故意营造出了一种窗外有奇观的“影响”，结果众人就被牵着鼻子走了。西奥迪尼不吾欺也。

凭经验就可以推断，随着越来越多的人看向窗外，更多的人会加入这个队伍，一起把脸朝向窗外，他们会集中注意力，试图发现别人正在看的东西，如果没看见，他们会更加努力地睁大眼睛看。极端情况下，他们会自己臆造一种奇观，安慰自己也看见了别人正在看的东西。如此一来，就真的无中生有，陷入集体性幻觉。

所有这些，无非是人们的“社会认同”心理在作祟。

《影响力》——我们是怎样被影响的

2

“社会认同”无处不在。一杯奶茶，如果广告说它的销量可以绕地球两圈，人们就会不自觉地认为这个奶茶好（即使自己没喝过），要不然怎么会有那么多的销量呢；全社会的人都在买房子，自己怎么可以没有呢；绝大多数人到了30岁这个年龄都已结婚了，自己怎么可以还单身呢~~~

据说有种羊群效应，只要头羊率先跳下悬崖，后面的羊也会跟着一起跳。就这样，即使有不想跳的特立独行羊，也会被后面挤上来的羊给挤下去，恶性循环。

有多少人，像那特立独行羊一样，即便认清了事情的本质，也无法改变跌落悬崖的现实，因为它被环境裹挟了。墙倒众人推，社会认同的负面效应可见一斑。

当然，聪明人也意识到了，销量能够绕地球两周的奶茶，应该有其好的品质做支撑，否则怎么会卖那么多。如果你在摆着奶茶的货架前做不出选择，那就选销量多的那一款吧。做这个决策的好处是无需亲自尝试，很省事，因为其他人已为你做出了选择榜样。

是的，“社会认同”有两面性，它可以裹挟你步入深渊，也可以帮你节省时间和精力成本，在短时间内做出最优决策。

3

到巴基斯坦后，我便很快花光了预带的现金，在那边支付宝是没用的，想继续扫货，我需要人民币来换取卢比。同行的小伙伴李手上还有近一万人民币的现金，我想找他借，尽管从其他人的反馈来看，这并不容易。我预计需要1000元人民币。

“李，我的现金花完了，我知道你有现金，你看能不能先借我2000，我给你转账。”

“不行不行，我带的钱是准备买蓝宝石的，也没多余的钱。”

“你就先借我嘛，买宝石也花不了那么多钱的啊。”我把“那么”读的很重。

又僵持了一会儿，看样子我是没戏了。

“那这样吧，2000就算了，借我1000总行了吧，就1000。”我伸出一根手指头，可怜兮兮地说道。

毫无疑问，他已经没有退路了。

看着他拿出钱包给我数钱，我心中窃喜，这孩子上钩了。（请注意，我是和小伙伴借钱，不是骗钱）

其实我也可以想其他办法借到现金，但刚好读了“互惠原则”这一章，便忍不住想试试。一试还真不假，成了。

4

在这次借钱的过程中，我的核心圈套是做出让步的假象。想要1000，就先从借2000开始，然后假装做出让步，亮出1000的底牌。这样做极大地提高了借到钱的概率，因为我已在借2000的基础上做出了让步，对方也不得不对他的“不借”做出让步。最后双方在1000元这个点达成平衡，我的愿望得意实现。

这是对“互惠原理”最简单的运用。这个原理强调，在谈判过程中，一方做出让步，另一方做出让步的几率会增加。同样的道理，我给了你好处，你就得给我好处。更要命的是，我给了你好处，你就会不自觉地想着要给我好处，这是啥，这是人性！

不信你想想生活中的经历：商家让你免费试穿衣服，你已经试了10件上衣，自己都快不好意思了，但就是找不到合适的一件，怎么办，你打算说一句“谢谢，实在不好意思”，然后就此离开吗？

试了那么多衣服，销售员跟着你忙活了二十分钟，这时候，你心理多多少少会觉得不好意思。你购买一件衣服的概率因此而直线上升，哪怕不是自己真心喜欢的。即便不买衣服，你也在会这家店买一个原本不太需要的小东西，以抚平内心的愧疚之情。

你逃不出互惠原理的掌心。（如果你是正常人的话）

5

中国人自古就知道，物以稀为贵，西奥迪尼同样将之归入其六大影响力原理之一。

你看吧，奢侈品之所以卖得贵，除了品质好之外（性价比却很低），一个重要的原因就是因为它贵。因为贵，很多人买不起；很多人买不起，它就会稀缺，身价就会被抬高，价格自然就贵了。比特币怎么会变得那么值钱，少啊。中国男人普遍顾家、勤劳，但为啥不值钱，多啊，据说有3000万多出来的（偷笑）。这次在巴基斯坦我有个感触，相比巴基斯坦男人，中国男人其实特别好，但就是因为太多了，显得廉价，女的反而相对稀缺了。在女性颜值普遍逆天的巴国，女的地位并没有多高，除了宗教传统等原因外，另一个原因就是男女比例的相对平衡。

“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。”反之亦然。

假如出现一头六条腿的骆驼，它肯定也能成网红。从骆驼的角度想，它愿意有六条腿吗？六条腿，那叫畸形发育。

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罗伯特 西奥迪尼在其著作《影响力》中阐述了六种影响力原理，除了上述的三种外，还包括了权威、喜好、承诺和一致三个原理。其实他所阐述的影响力，和奥巴马在演讲中、詹姆斯在球场上所展现出的影响力不是同一回事。西奥迪尼所谓的影响力是指：作为社会一份子的人，是如何因人性而被外界所影响的，所以，这个影响力更多的应归于心理学范畴。在读这本书的过程中，一个词语（也是一本书名）反复出现在我脑海里：人性的弱点。

人性是真的有弱点的。比如，总觉得得不到的才是最好的，我就总是喜欢买一些自己都觉得贵的东西，我就觉得它们好，哪怕明明就有品质相差无几、但价格便宜得多的东西；当按时吃饭成为一项制度，我们就会想逃避它，哪怕不去吃饭的理由仅仅是因为想获得一种“可以不去吃饭”的自由；当别人都夜不归宿，自己一个人坚守在宿舍就显得奇葩而另类，哪怕这么做完全出于良好的家教和严格的自律。

眼下，双十一将至（我已经等不住了）。对于愈来愈疯狂的双十一，我意识到它包含了几个原理：1，让步原理：商家为了大家能开心购物，来了个超级大降价，人家都让步了，你还在等什么？2，社会认同原理：大家都在狂欢，你能一心只读圣贤书吗？3，稀缺原理：虽然商家经常降价，但十一月十一日的大降价一年就这么一天，你舍得错过吗？4，权威原理：双十一当晚，一众社会名流齐聚主会场，悔创阿里的杰克马亲自坐镇（去年连总理都致电祝贺双十一的创举），你还在怀疑吗？

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在读互惠原理的时候，我突然想到这个原理在追女生时的作用：你想要一个女神的微信号，不妨先表示想亲她一下，然后再表示实在不行抱一下也行，最后再亮出想要联系方式的底牌（当然，被扇耳光可别怪互惠原理骗了你，估计是你和我一样，长得太丑）。在向老板要求涨薪水时，不妨先提一个把他吓得跌落椅子的方案，然后再慢慢让步（当然，被解职可别怪是原理骗了你，先问问自己给公司创造了多少价值吧）。

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其实无论什么原理，都是建立在人性的基础上。假如我们能看清事情的本质，假如我们能本着实事求是的态度，用自己的价值观去判断和筛查，就能避免被牵着鼻子走的悲剧发生，同时，也能最大限度地运用“影响力”，做很多于己有利、于人有益的事，何乐而不为之。就像我还是会在双十一买东西一样。

当然，心理学引述率之冠、《财富》杂志商业必读书之一：西奥迪尼的《影响力》，你一定值得拥有。