我们公司是百事可x公司，对于有冰箱的客户，公司原本是每个月都有给费用的，但是从六月份开始，公司便没有给这些点费用了。
我第一次去拜访客户，客户一听到不给费用了，便很生气的对我们说：“冰箱声音那么大，我早就想要换掉了，现在连费用都没有了，赶紧来叫你们公司的人给拉回去。”
第一次拜访客户，就遇到这样的问题，我心想我怎么那么倒霉。客户退冰箱后的钱，是要一两个月才能退回来的，而且客户一旦把冰箱给退回去了，那以后要客户下单就难上加难了。
第二次去拜访的时候，我进门便笑着跟客户说：“姐，我又来拜访了。”客户理都不理我，我看到她在喂孩子吃饭，但是小孩子怎么都不肯吃。这时候来了一个消费者，小孩子便跑开了。
这时候，《人情做透四招》的第三招——三大攻心术中的一条“攻客户直系亲属”，在我大脑里形成条件反射。我立马跑去陪小孩子玩，这个小孩子很调皮，总是乱拿东西，然后就乱仍，我还记得他拿着一盒新扑克牌，然后走到门口，就直接往门口仍出去，可见他有多调皮。
客户在忙的时候，我就照顾小孩子，他想玩啥我就陪他玩啥，但是就是要防止他损坏东西。期间，我还跟客户说这小孩子很调皮啊，客户说是啊，太调皮了。
我在跟小孩子玩的时候，我知道客户是想要小孩子吃饭。玩了一会，我便去拿粥喂小孩子，但是小孩子就是不吃。客户看到我的做法后，便跟我说他不吃的，不用管他了。
玩了一会后，客户便来带她的孩子，我就跟她说：“姐，那我帮忙加点货。”就这样，我在加货的时候，发现客户有一些产品没货了。
我走过去，就跟客户说：“姐有些货没有了！”说完这句话后，我便对小朋友说：“小朋友，你怎么那么调皮啊！”
我这句话说完后，客户便抱起她的孩子，看了一下货柜，然后直接跟我说：“这个下两件，这个下四件，这个……”
就这样，当天客户下了15件货。下完单之后，我也不是立刻走，继续陪小朋友玩，还把他报到我的车上说带你去玩好不好。玩了一会便跟客户说：“姐，我要走了，下次在过来哈。”
嘿嘿……，我在临走前还跟客户的小孩子说：“要不要带你去玩呀！”客户也跟她的孩子说要不要哥哥带你去玩呀。当客户说出这句话的时候，我便知道自己跟客户的关系进一步了。
下一次去拜访的时候，因为公司有小本子的小礼品，小本子里面是有图案可以画画的，所以我去拜访的时候，先去文具店卖了一副水彩笔，也就5块钱。然后，一起把公司的小礼品带去送给客户的孩子。
我跟客户说小朋友现在还比较小，比较贪玩，小本子上有图案，可以让小孩子在本子上画画，这样可以锻炼小孩子的思维能力。那时候，客户特别的感谢我。
现在，我每次去客户那里，我都会跟他的小孩子玩，从第一次下单之后到现在，几乎我每次去客户那里，他都多多少少会给我下单，也没有跟我提冰箱的事情了。
对于搞定这个难缠客户，我总结一些在这个过程中运用到的销售招数：
1．三大攻心术之攻其直系亲属：客户对我们有意见的时候，我们不要硬碰硬，该从他们的直系亲属入手去攻克客户的心理防线。
2．送小礼物：当我发现客户的小孩子成为我的突破点之后，我送礼物也是专攻他的孩子。我们做事情就一定要把事情做到极致，那么送礼自然也要做到极致。
我原本可以直接拿公司的礼品送给客户，但是我选择去文具店买一盒水彩笔后一起送给客户。这样方便了客户，也让客户对我的印象更加深刻。对我未来的拜访提供了非常大的帮助。
3．我模糊了自己的销售主张+做增值服务，我帮客户整理完货架之后虽然有提醒客户一些货没有了，但是说完我立刻就转到她小孩子身上去了。
我们做销售，面对着客户的刁难，很大部分的原因就是我们人情没有做透，没办法取得客户的信任，但是只要我们找到办法攻克客户，那其他的问题我们自然可以迎刃而解了。
网友评论