浅谈引入FTP对商业银行绩效考评体系的优化因素

        传统银行要改变过去粗放经营模式实现高质量发展的目标，加强管理会计工程建设，引入FTP绩效考核机制，提升精细化经营管理水平是大势所趋，必由之道。本文浅谈引入FTP对商业银行绩效考评体系的主要优化因素：变“被动定价”为“主动定价”。

        ① 传统管理模式下，银行业务人员（主要指客户经理）既不了解产品的收益贡献，也不清楚产品的成本底线，难以通过主动定价来获得竞争优势：一方面，僵化地执行产品定价政策，将“高定价”“高收费”作为确保盈利的唯一手段，常常忽略降低产品成本的积极作用，更难以结合客户综合价值贡献来统筹考虑。要么因为固守高定价，失去了潜在的优质客户;要么即使达成了业务，但降低了客户满意度，失去了未来更多的机会，对银行长期价值产生不利影响。另一方面，面对激烈的价格战，由于不掌握产品的成本底线，通常只能简单地被动跟随，有时虽然通过价格优惠赢得了客户，却不能给银行带来实际效益，甚至可能引致损失。

        而FTP是管理会计系统的基础部分，也是核心环节。引入FTP构建内部资金定价体系对绩效考评体系的优化起到了从实现粗放式规模管理向精细化价格管理的质的飞跃。

        ②  在FTP管理模式下，资金的利率风险被剥离出来，转移到了总行资金中心。FTP价格提供了不同属性业务（也可称之为不同产品）的资金成本和资金收益，因而净收入可以按照不同维度（例如按业务部门、业务经理人、产品条线等）进行合计，其合计结果可作为量化的考核指标。因此FTP核心功能在于通过剥离利率风险，实现利率风险的集中管理和科学的绩效管理。例如像S农商银行这样一家基本事业部制框架的股份制银行，对于下辖35家支行（营业部）、以营销为主要职能的业务条线，可集中精力实现其促进销售的职责，具体操作通过FTP价格调整项实现。举例说明：FTP价格=基础FTP价格+FTP调整项。当银行希望促进某类负债业务，可提高该类业务所对应的FTP调整项，即提高其收益; 当银行希望推广某项资产类业务，可降低该类业务对应的FTP调整项，即降低其资金成本。总体上通过FTP提高待推广业务的收益率，提升业务部门促销的积极性，达到促进该类业务发展的目标。（END）