有个已经年过三十的人去参加高中同学聚会，刚好碰到了自己在高中时候暗恋的女孩子，这个女孩子和高中时候一样漂亮，并且更有优雅和有味道，这是他的梦中情人啊！他想去打个招呼，于是先喝了杯酒壮壮胆。他说：你好，又聊了几分钟后，他坦白在上学的时候就一直希望能够约她出去。这个当年的女孩子说：那你为什么不约我呢？
这个人当初不约的原因有很多，但是最主要的原因是：他害怕对方会说“不”。而当十多年后他们聊天的时候，这个女孩子说：你当初为什么要替我说“不”呢？这位男士当时也确实这样问自己，并且在反思如果当年她说“是”会怎么样呢？
这个故事的关键在于：如果你不主动去问，就永远不会知道答案。
而是面对客户的时候，我们可以用更加严肃的态度来看待这个问题：谁给过我们代替顾客选择的权利？销售人员的义务是询问，而不是代替客户回答“是”或者“否”。所谓：大胆开口，你就会接受；展示、展示，再展示，直到客户自己说不！
我经常到全家便利店买东西，在结账的时候，收银员永远都会加上一句：多3块钱换瓶酸奶要吗？这句话已经成为他们在为客户结账时候的条件反射了。每次询问，收银员并不指望客户真的会多购买一件商品，但是他们很清楚，如果不主动询问肯定卖不出附加产品。如果每个销售员每次都向每位客户询问是否购买额外的商品，那么附加销售就会增加，利润也会增长。如果你敢冒客户说“不”的风险，你会惊讶他们说“是”的次数竟如此之多！
我们还会经常接到一些推销的电话，有时候我会随口说一句：我没钱。这时候电话那端会立马转移话题，问到：那你需要贷款吗？ 你看，这就是敢冒客户说“不”的风险，主动去问，试探成交。
所以，面对客户的时候，多次试探，不要替对方做决定，更不要假定对方的回答。
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