1、拜访目的
首先从厂家的角度，作为一名厂家销售，我们拜访科室主任，主要有以下几个原因：
①日常客情关系维护拜访。
②新增项目跟进拜访。
③售后问题处理拜访。
2、不同医院回访次数
关于这三种形式的拜访，我们可以根据不同级别的医院来进行区分化拜访。
为什么这么说？
因为作为一名厂家的销售，终端客户很多，每个月如果都去回访的话，就没多少时间来开发新客户。
三级医院，我们一个月回访1~2次；
二级医院，尽量一个月回访一次，多的时候回访两次；
基层医院，主要是售后工程师负责回访。当然如果有特殊事情就不算，比如终端出现一些问题，或者说近期要跟进上新项目，或者有被替换的一个风险，我们就要过问这个事是怎么回事，然后和工程师一起协助去处理这个事情。
3、搞好关系，建立科室内线
对于合作科室的拜访，我们不仅仅要拜访科室主任，还要拜访组长以及科室的操作老师，尽量搞好关系，经营内线，关系维护的好，后期就会有意想不到的收获。
你如果在科室内部有很熟悉的内线，科室的一些关键动态，你就可以及时的获知。
比如谁盯上了你的合作项目，哪些项目有结果问题，你可以及时的知道和快速的反应。
如果科室内部没有熟悉的内线，有时候你就会很被动，有些关键且重要的事情你就不能及时掌握，甚至可能你的东西被换了，你都不知道怎么回事。
所以我们建立科室内部的一些内线是很重要的，或者至少说你要跟主任关系很好，有些问题主任能够及时的反馈给你。
而不是说我们把这个项目做进去了，就万事大吉，什么也不管了，那你会死得很惨。所以后续关系维护是很重要的。
①在三级医院合作客户拜访层面，我们自己也要有很专业的表现，如果科室一问你三不知，这就显得很不专业。
虽然有时技术工程师可能在你在身边，科室问起来，他们还能应付，结果可能要好点。
但是我们在销售拜访的时候，你不可能每次都带着技术工程师一起去拜访。所以当我们遇到一些需要解答的专业问题时，能在现场解答，我们尽量去应对一下，这样也能给科室留下一个好的印象。
所以对于专业知识的掌握，也需要我们用心去学习，需要进行专业问题回答经验的积累。
当然一般在大三甲医院厂家的作用就相对要弱一些，主要是保障售后服务以及日常关系的处理的高效性。
因为大三甲医院的主任、组长或者操作老师，他们其实专业素养都还是蛮高的，一些专业的问题也不会向我们销售请教。
②在二级医院合作客户拜访层面，我们主要是和主任搞好关系，有机会的话可以把负责老师发展成内线，这样就可以建立高效的信息传递，你保证自己对客户动态的把控性。
4、对日常客情维护方面：
我们其实可以定期的以科室聚会、会议邀请或者公司的一些纪念品赠送等等这种形式，要做好客户关系。
5、在新增项目阶段：
我们可以通过试用、学术交流等方式进行拜访，加强客户对新产品的认可度。
6、售后问题处理阶段：
我们可以关注工程师的售后行为，必要时我们就陪同售后一起拜访科室，并高效解决这个问题。
7、在合作科室拜访方面：
我们也要学会关系处理，关系处得好以后，科室有什么需求，说不定就直接找你了。
总结来说就是对合作科室的拜访，我们最终的目的就是加深双方的合作信任基础，建立信任的护城河，这样别人就很难插进来。
同时在合作快到期的前一年，我们就提前布局，毕竟开发一个新客户还是很不容易的。
因此维护合作客户是很重要的一个工作。
合作科室拜访相比陌生拜访要简单一些，毕竟已经合作了，主要目的就是为了加深客情关系，尽量提高产品在科室的占有率。
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