一周以后，小丁回来报告说，他通过走访若干家家居建材行业的经销商，了解到我们公司的家具品牌在当地市场上的突然撤离，已经造成了非常不好的影响。再加上原先那个反水的区域代理商不断从中作祟，估计近期很难再找到一家愿意代理我们品牌的合作商家。故而，小丁建议公司立即恢复在当地主流媒体上的广告投放，通过直接影响消费者，进而间接影响那些摇摆不定、心存疑虑的经销商，慢慢地倒逼他们主动来找我们公司合作……
小马回来报告说，他已经和当地一位颇具实力的经销商详详细细地洽谈过了，人家非常愿意代理我们公司的品牌，但还有些顾虑，怕进不了当地那个最大的家居建材市场。这位经销商说，毕竟我们公司的品牌刚刚撤场，影响还没有完全消除，估计他们市场里的管理人员不会允许我们这么快就重新进场开店。退一步说，他即便能够找到关系让我们重新进场开店，但肯定也拿不到一个好位置。故而，小马建议公司先集中精力搞定那个当地最大的家居建材市场，一旦搞定，一切问题都迎刃而解了……
两相对比，小丁的建议自有其一定的道理，但如此切入市场，公司先投入巨资做广告，成效却显得遥遥无期，一时半会儿又见不着，实在不是什么可行的妙招。小马倒是一下子摸着了问题的肯綮之处，很有针对性。首先，我们想要和原先那个反水的代理商相抗衡，就必须在当地找一个综合实力更胜一筹的主儿，否则根本压不住。其次，确实必须先搞定那个最大的家居建材市场，因为它几乎占到当地全部市场份额的一半以上。而搞定了它，全年的销售就有了一定的保障。但问题是怎么才能搞定它呢？
须知，你如果在一家家居建材市场的里面开专卖店，那么最重要的就是开在一个好位置上。什么是好位置呢？第一，楼层越低越好；第二，每一个楼层距离中庭（即上下电梯的所在地）越近越好，最好能开在围绕中庭的那一圈黄金位置上。你一旦开在远离中庭的外围，那就不仅仅是陪公子读书了，而是注定要亏损的，一天到晚你都不会等到几个顾客上门来转一转。显而易见，那些能把专卖店开在中庭那一圈黄金位置上的人都是有着强大的人脉关系的，他们不是和市场老板的关系好，就是和市场管理人员的关系好。总之，你一定要有人脉关系。
于是，我便把萦绕在心头的几点疑问和盘托出，尽数抛给了小马。当然，在他和小丁两个人之间，我已经作出了选择。
小马一直笑吟吟地看着我说话。等我一说完，他忽然故作神秘地说：“孙总啊，如果不是非说不可，那么就等我搞定之后再向你汇报吧！”
我看着他那一副似乎胸有成竹的模样，也就暂且放下疑虑，姑且放手让他一搏吧。俗话说用人不疑，疑人不用，既然选择了他，就应该无条件地信任他，支持他。故而，我只是重新强调了一下：“小马，如果你能搞定那个最大的市场，同时能顺利签下那个代理商，我立即给你恢复在当地的广告投放，而且还要连续搞几场大型的促销活动！……”
我向老板简要汇报了一下，征得他的同意后，便正式派小马过去收拾烂摊子了。
小马到任以后，果然不负所望，很快就和当地那个最大的家居建材市场谈妥了重新进场开店的事宜，还积极从中斡旋，帮助那个新的代理商拿到了一个好位置。随后，我们公司就在当地立即恢复、且加大了广告投放，同时抢在年底旺季到来之前，连续搞了好几场很有针对性的大型促销活动，压得我们的竞争对手几无招架之功。
据说，原先那个反水的代理商如今常常唉声叹气，还不时鬼鬼祟祟地跑到我们专卖店的门口来瞧瞧热闹。而同他一起反水的那个区域经理因业绩不佳，竟然被他们公司给开除了。当然，不言而喻，还有一个很重要的原因，就是他们公司怕会受到他的官司所牵连。
尽管横遭一劫，但我们的品牌毕竟已在当地耕耘多年，所以很快，那个区域市场又恢复了元气，重新跻身于我们公司的销售重镇。这一下，大窟窿总算补起来了！
在那一年的年终大会上，小马还受到了老板的特别嘉奖。
可奇怪的是，小马每次回来汇报工作时，却从来没有向我提及他到底是怎么搞定那个家居建材市场的。有一次，我实在是忍无可忍了，便主动提醒他和我说一说。我劝他若有什么妙招、高招不妨都说出来，也可以向其他销售员传一下经、送一下宝嘛。
可他却一直支支吾吾的不太想说。被我问得急了，他便腆着脸想耍赖：“大哥啊，既然事情已经搞定了，就无须多说了。我们跑销售的，向来都是只问结果，不问过程嘛！……”
“小伙子啊，做人要厚道，说话可要算数噢！……”
在我的一再逼问之下，他终究还是向我坦白了。
原来，小马竟然认识那个家居建材市场的老板的一位秘书！
我问他是怎么认识的。
小马眨眨眼，而后诡秘地说是在一家理发店里认识的。他说他一贯注重发型，经常会跑到理发店里去整一整，而且一般去的还是那种高档理发店。他说他的钱基本上都花在发型上了。
话说那一次公司派他和小丁一起去探探底，到了那里以后，两个人先一起到那个家居建材市场里转了几圈，初步掌握一点儿情况后便分道扬镳了。
后来，他觉得自己的头发有些凌乱，有必要重新整一整，便顺脚拐进了旁边的一家高档理发店。而后，他就在那里赫然遇到了那位秘书。说起来真是无巧不成书。
“然后，人家就注意到你这么一位大帅哥了？！……”
“嘿嘿！……”
“可你只在那边仅仅待了一周，就什么事情都和人家谈妥、办妥了？！……”
“嘿嘿！……”
“小马，看不出来啊！你竟然这么厉害！”我不禁伸出了一只大拇指，不过，我的口气却明显有些揶揄。
“事实上，也不是一下子谈妥的，我们在一起吃过好几顿饭呢！”
“那么，是谁请的客呢？”我好像并没有从他那一次出差后，来找我签字报销的一堆发票中，看到有什么请客吃饭之类的大额业务招待费用。
“嘿嘿！……”
看来，人长得帅也是一种生产力。不过，这一招只能作为特例处理，不能作为常规武器向其他销售员推广。否则，我们公司就俨然沦落为一家很邪门的“鸭店”了。
（未完待续）
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