各位群友好，我是林夕，80后，成都人。我目前从事的是工业油漆行业，今天给大家分享一个如何利用2个月时间鸠占鹊巢，赢得120万单子的故事。说得有不好的地方，还请大家多多担待！
一、我的工作经历
成都是一个温柔之乡，好吃、好喝、好山、好水之外还美女如云。优越的环境就像催化剂，潜移默化的在改变一个人的意识。曾经的我，醉心于享受生活。
在我读书那会儿，就信誓旦旦的发誓以后一定要做销售。因为只有成为销售才能够赚钱，实现自己想要创业的梦想。但是具体做啥销售，我啥都不懂。我即将大学毕业时，举棋不定的时候，一家公司找到我。
人事在招聘的时候告诉我，厂里正在扩建，3年后会搬入大型的工业园里，让我去他们厂里做销售。公司是一家生产、销售工业油漆的厂家，在业界颇有一点口碑，销售模式主要以经销商模式为主，没有自己的销售团队。
当时，我满心欢喜的接受了，以为凭借自己的努力能做出一番成就。殊不知理想和现实总是千差万别，我虽然名义上是销售，实则却是一个打杂的，筹建新厂、应酬等各种杂事都在做。
那时候我们老板对直供业务不重视，业务只是将一些老客户交给我维护，却又没有分文提成。让我开发新客户却又不提高待遇，做起工作来自然敷衍了事。那3年我既没收获知识，又消磨了拼搏的激情。
还记得在刚进公司的时候，由于没有培训，没有老业务带，我根本不知道怎么跑客户。在网上搜索各个工业园，然后一家一家得上门进行陌生拜访。
第一次拜访客户，那时大学毕业不久，一张娃娃脸加上稍显内向的性格，见到陌生人便会说不出话来，各种不自然。
见到客户的时候，满怀忐忑地递上了名片，匆匆说明了来意，客户缓缓的将头抬起来，用眼角扫了我一眼，悠悠的问道：“小伙子，你今年多大？”
我回答：“25岁”。
客户听到我的年龄后便笑了，随后问道：“你们公司有什么产品？”
我：“工程类油漆”。
客户：“都有什么油漆？”
我：“针对你们公司，我们有丙烯酸聚氨酯漆，这是我们公司的拳头产品，很多大客户都在使用。”
客户听后，笑道：“是双组份的吗？”
我：“啊……什么是双组份？”
客户听后便是一番奚落：“连产品都不熟悉，还做什么销售。”
几句话过后，便不再搭理我。现在回想起来，真是不堪回首啊！还有我千里迢迢的跑到客户公司，却被采购告知不需要，便灰心丧气的离开，再也没有联系客户了。
2年下来，我们公司周围的工业园被我跑了个遍，却没有开发出几家客户。我工作上的转折，是发生在2015年9月。由于我们厂扩建，搬入了一个大型的工业园里，厂里对直销重视了起来。
我趁着这个机会，也彻底独立起来，正式成为了厂里的销售。那时的我，除了熟悉产品的特点和工作的流程，销售能力和刚毕业的时候没什么两样。我跑了3个月，只找到一个客户。
这家公司，在当时来说只能算是个B类客户（有潜力的客户）。我通过多方打听，了解到负责产品采购的有两个关键人，一个是采购员方姐，一个是工程师谭工。
经过几番周折，我终于见到了谭工的面。一见面，我就开始笨拙的介绍产品。谭工这人还挺和蔼的，挺好接触，我便天真的以为就可以开单了。等我介绍完产品之，我不知道说什么了，看到谭工在忙碌，就互相留了电话匆匆告辞了。
那个时候，我根本不懂得怎样去跟踪客户。虽然找到了决策人，但只是每周回公司的时候顺路过去一趟，跟踪这个客户全凭心血来潮。还记得有一次给谭工打电话，聊了半天，他突然说道：“你是哪位啊？”
我那个去，当时心里一万个xx马在奔腾啊，小哥我颜值高、嘴巴甜，就这么让人记不住？有一次我想给谭工送礼，那时候网上很流行绿色植物，别人建议我送一些绿植物。于是我去花市买了一盆植物，买好便带着那盆小小的、精致的小可爱去见谭工。
到了谭工办公室，满心欢喜的将绿萝送上。谭工先是一愣，接着便轻描淡写的说了声谢谢。之后便陷入了沉默，我感觉好尴尬，就匆匆离去了。从办公室走出后，我心想送植物这都是骗人的。
我下次再去拜访谭工的时候，我发现他的办公桌上摆满了一盆盆茁壮成长的、枝繁叶茂的植物。再看看我那小可爱植物，从盆子到植物都只有人家的4分之一大，就像羽翼未丰的幼鸟，依偎在妈妈的怀抱中，楚楚可怜。
我的第一次送礼就以失败告终，碰得个灰头土脸。一晃2个月就过去了，我每次去都被告知现在没有需求。这段时间，真是我人生中最灰暗的时候。
由于刚刚正式转职做销售，厂里也没有专门的销售团队，一切都是凭着自己的摸索，可谓前路漫漫，一片黑暗伸手不见五指。3年的青春逝去了，我的钱没有赚到，留给我的却是迷茫。夜里，我常常问自己，我还要继续在工厂里过着这种一眼望到头的日子吗？
我对过往的经历，做一个总结：
1、不懂做人情，与客户相处总是抱着功利心，没有站在客户角度出发；
2、没有销售厉害的人带我，做销售的时候总是想一出做一出，没有规律。
二、破釜沉舟，加入716团队。
一个机缘巧合，我在网上找销售资料的时候，我在天涯论坛上看到了一篇文章《三年挣850万，你也可以复制》。我抱着尝试的心态就点进去看了看，结果便一发不可收拾。
我看文章结尾处有个读者交流群，我当时觉得是久旱逢甘霖，瞌睡遇到了枕头啊，当时便抱着憧憬、兴奋的态度加进去了。
真正出现转机是在12月底，当时群里面出现了716团队这一说。我了解了一下，知道了716团队是以蓝小雨为首组建的一个团队，里面人人都是工作达人。
那时的我痛点十足，没有销售经验，没有销售方法，有上进的心却没有保驾护航的实力，实在是没有什么理由不去尝试的。
我向来做事谨慎，不打没把握的仗。便在淘宝上做了一番了解，看了下过往的评价，好评率达到了97%，没有一个差评。还有一个学习40天，如果不满意无条件退款的条款。再加上是淘宝支付，有安全保障。
不过，我决定加入“716团队”之后，我又面临了一个选择，那就是加入26期还是27期呢？当时离开课只有几天了，名额也快满了。我想了想自己的现状，要我立即开窍想必也不可能了，要想有销售高手带，根据现在厂里的状况也不太现实。
故我一狠心花了6500元，报名加入716团队的26期学习。我索性提前进入学习状态，走一步算一步咯。现在想来，这也许会是我这辈子最英明的一次决定。
加入716团队之后，我明白了老大说销售不开单都是因为人情做的太差，你没有将客户放在心上，客户自然记不住你。我牢牢的记住了这点，就马上将《人情做透四招》+《艾维做事法》打印成册。
我开始每天背诵200字，重点部分用水彩笔做勾勒，提炼归纳其中的关键词，将背诵一段话缩减为背诵一个词，再由这个词做发散。这样可以有效地提高背诵的效率，背诵熟练了，在做一些动作的时候，便能形成条件反射。
在研究《人情做透四招》里的招数时，我是看一点用一点。看了短信，就每周给我的客户必发周末短信。刚开始发送的时候，总是不能做到在固定的时候发送。经常会遇到事情太多手忙脚乱，以至于忘了发短信这事，也无法做到将短信发到每一个客户那里。
后来我就想了一个办法，在手机里设置2个闹钟，第一个闹钟设置时间为每周五15:30，这时候的任务就是将短信提前做好编辑。（因为客户啊，会随着时间的推移越来越多，我们不能保证在固定时间做到发送，自然需要提前做准备，留出时间，以备不时之需）。
第二个闹钟提醒时间为每周星期五下午16：20，时间一到，就将编辑好的短信挨个发出，这样客户基本就能在16:30左右的时间收到短信。
当然要将人情做透，仅仅依靠发短信是不够的，还需要搭配上送小礼物和增值服务，多管其下，客户还不束手就擒。人情做透的本质就是信任，真心实意的为客户着想，客户是能感受到的。
我就开始用人情做透的招数，一步一步来获取客户的信任。发了一个月短信，然后加上带些小礼物给客户，客户的态度由原来的冷若冰霜慢慢的转变了。他们态度的转变，让我更加坚信做人情的重要性。客户态度好了，我的心态也慢慢变好，慢慢的找到了自信。
加入“716团队”后，我开始严格的按照每天学习的要求去执行。但是因为26期的学习时间是在过年期间，对我来说真是考验。通过和辅导员沟通之后，我静下心来学习《三大思维模式》和背诵《人情做透四招》，为年后的工作奠定基础。
三、运用“三大思维模式”，鸠占鹊巢，开单120万。
2016年2月份，眼看着就快要过年了。通过学习《三大思维模式》，我将这个项目要搞定的采购关键人，分解为搞定两个决策人：工程师和采购两项。要想挤进采购序列，我就需要先搞定谭工。
第一阶段：挤进客户的供应商
刚加入716团队，我每周都会给谭工和方姐都有发送周末愉快。雨总说过销售两大成交秘诀就是人情做透+利益驱动，人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单的大小。那现在的问题，就是如何搞定客情关系？
716销售招数：麦凯66+建立客户档案
人情做透的本质是就要取得客户的信任，通过《写写画画》进行分析取得客户的信任需要数量级的拜访+了解客户+投其所好，让客户记得你，在采购的时候第一个想起的就是你。
我之前吃过没有市调就送礼所造成的尴尬亏，我现在最主要的任务就是运用《麦凯66》，收集更多的客户信息。在我再去找谭工的时候，我提前做了充分的准备。
每次在见面前，我都把录音笔准备好，准备好谭工喜欢抽的香烟，然后拿出《麦凯66》的表格，查看其中有哪些需要填补的内容。其次，我在背诵几次形成牢固记忆。这样在聊天的时候，就有目的的往想要了解的方向去靠拢，聊天也不至于落得没话可说的境况。
通过5次的接触之后，通过运用“模糊销售主张”，了解到了谭工一些情况。我每次和谭工见面也不谈别的，就是跟他出去抽支烟，唠唠家常。
我了解到谭工68年生（属猴），巨蟹座，性情温和。他经常坐在电脑前办公，有时也常去车间走动。爱抽烟，有一点咽炎，不嗜酒，偶尔可以小酌几杯。
一家三口住在附近的一个县上，有一上初三的儿子。家离公司有50分钟车程，每天开车上下班。有了这些基本信息后，就可以针对性的送礼了。
以下是我整理出来的谭工的基本信息，是一份简单的客户档案：
716销售招数：送小礼物
在一次拜访完谭工回来，我整理完谭工的客户档案。于是我想着给谭工和方姐的周末愉快短信发了一个月了，通过几次拜访和谭工的关系也增进了很多。那么我是否可以开始送小礼物，增进我们之间的关系呢？
谭工每天都有大量的时间在路上，那长时间开车，会不会觉得腰酸背痛啊。于是我在网上缓解久坐疲劳的东西，又翻看了《人情做透四招》里面的内容，看看有没有类似的案例。
经过一番市调之后，我从网上淘到了腰枕和U型枕送给他。等快递快到的时候，我给他发了一条短信，短信内容：谭工，您好！我一朋友的淘宝店最近开张，特为其捧场，买了两个好东西送给您。小周
谭工收到礼物之后，给我回复了消息：谢谢！谭工的态度还是比较一般，感觉我们之间的关系并没有送礼而增进关系。
一周之后，在拜访的过程之中，我跟谭工聊天的时候，了解到他喜欢吃他们家乡的卤鹅，就托在当地的朋友顺道帮我送来。知道他经常坐在电脑前画技术图，就买了电脑清洗剂送给他。
我每次送礼要注意的是淡化送礼的目的，通常的话术就是：“谭哥，今儿我去买电脑清洗剂的时候，想到你也经常坐在电脑屏幕前，顺手就给你也买了一盒。这屏幕啊，久了不清洗比马桶还脏，要随时记住清洁哦，以后我买的时候就顺便给你带上。”
通过数量级的拜访之后，一来二去我们的关系也慢慢变得越来越好。谭工自然也就变成了谭哥，周五再发送祝福短信，他偶尔也会给我回复。见面再聊天时，也是面带笑容。
春节前，谭哥告诉我，我的一个机会来了。由于竞争对手的产品出了一些质量问题，他就将订单下给了我，让我年后准备供货。了解到具体情况后，就开始制定对策。
遇到问题的时候，我要从自身的优势、劣势先做分析，再从竞品入手做分析，正所谓，知己知彼百战不殆嘛。
首先，对我们的产品进行分析，我们公司的工程机械类油漆是我们的优势产品，质量稳定，价格适中。
再了解竞品的油漆特点，询问喷漆工人后，了解到竞品的质量有一点问题，附着力不好，油漆气味太大，工人反应很大。
了解后与我们厂里的工程师进行了交流，针对客户要求，做了相应的产品，从对手的劣势入手，将对手的劣势转变为我们的优势。
我了解到价格，我们的报价比对方低一点，谭哥很快就审批好价格，将单子下给了采购，让采购尽快安排进货。
第二阶段：跟竞品平起平坐
716销售招数：麦凯66
在搞定了谭工之后，我便将主要精力放在搞定方姐身上。我之前在拜访谭哥的期间，每次都会去方姐的办公室坐坐，祝福短信和养生短信也都是每周定期发送，下面是我整理的方姐的信息：
方姐是一个40多岁的女人，性格开朗、易亲近，平时爱穿颜色鲜艳的外套。每次去的时候，我都夸奖对方穿着大方、有品位，并且顺手就送上准备好的小零食，让她发给同事们共同分享。
拜访的多了，一来二去我就跟采购部的人熟了起来。每次去采购办公室，他们都会很热情的招呼我，自然也告诉了很多他们采购的一些具体流程以及厂里的财务状况。
有一次在跟方姐的聊天中，了解到她有一个正在读高中的儿子，便顺着话题往下说了下去。
我：“方姐的儿子，肯定挺乖的吧？”
方姐：“乖什么乖啊，成绩不好，个性又强，兴趣倒是挺多。”
我：“那挺好的啊，都有些什么兴趣啊？你看现在的孩子啊，都被应试教育折磨得没有菱角了。其实孩子就该有自己的天性，喜欢什么就去做，充分激发他们的优势嘛。”
方姐听了，眼睛一下就放光了：“他就是喜欢日文、韩文等小语种语言，经常自己练习，我总觉得他不务正业的。”
我：“我现在最后悔的就是没有多掌握几门语言，连最基本的英语都说得不好。这语言掌握得越多，以后发展的道路也就越广，可千万别扼杀他渴望学习的精神啊。”
方姐：“恩，说得也是，那我回去再跟他聊聊。”
716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属
跟方姐聊完后，我便去了书店，精挑细选了2本相关的书籍。下次去拜访方姐的时候拿给她，当时方姐的眼里满是感激。或许是因为没有遇到过这样的关怀，这就是三大攻心术的第二招-攻客户直系亲属。
每个客户自身都有固定的痛点，有的客户油盐不进，那我们就可以避其锋芒，转从其直系亲属入手，比关心客户本身更能打动人心。在打通了方姐和谭哥的关系之后，拿下这次的订单自然就是水到渠成的事。
2月28日上午，方姐通知我会在下午的时候试用我们的油漆。接到电话后，我马上驱车前往客户公司。我先找到谭哥，让他带我去车间看看。跟车间的喷漆人员进行交流后，约定好下午1点开始施工。
确定好时间后，就去找方姐，方姐告诉我去年他们公司采购了80万的油漆，今年的量比去年大，应该会在100万以上。得知消息后，更坚定了要彻底搞定客户的信念。
到了下午一点，我跟技术人员准时到了现场。观看了他们施工的整个流程，并进行了指导，产品最后出来的效果不错，气味也小。
产品做好后，立即跟谭哥联系，他过来看了之后，对效果很满意，就通知了质检和项目老总过来检查，对我们的油漆效果都比较满意。
然后我就去找方姐，告知了这个情况。她告诉我三月中旬会制定一个年度合同，让我准备一下，现阶段暂时还是由我跟竞争对手两家同时供应。
第三阶段：挤走竞品，成为客户的固定供应商
通过我一系列的销售动作，做好了谭工和张姐的人情之后。我成功的挤进了客户的采购序列，和竞品已经是平起平坐了，但是还存在三个问题。
一是竞争对手也在维护这两个采购关键人，还没有彻底搞死对手。
二是与我们公司的合同还未签订，存在一定的变数。
三是目前还有一类品种没有做进去，虽然用量不大，但是产品价格高，利润空间大。
针对这个情况我提了几个问题：
1.如何彻底赶走竞品？
2.签订合同的关键是什么？
3.还有一类产品谭哥没拿给我做的原因是什么？
4.方姐和谭哥彻底信任我了吗？
5.除了谭哥和方姐，还有什么人需要打通？
其中最主要的问题是哪个呢？通过运用排除法，我认为是第四个。既然现在还没彻底拿下合同和所有品种，那就继续发力嘛。
716销售招数：麦凯66+送小礼物
之前运用《麦凯66》和谭工聊天时候，知道他喜欢抽烟。我借鉴“716团队”其他哥们的做法，也打算给谭工送海柳烟嘴。在去拜访谭工之前，我就在淘宝上买好了海柳烟嘴。
3月2日，我一大早就来到了谭哥办公室，带上提前准备好的海柳烟嘴，递上一支烟后，开始用麦凯收集更多的信息以及寻找时机送上烟嘴。
我：“谭哥，这几天有点冷，要注意添衣啊！”
谭哥：“是啊，最近喉咙有点不舒服。”
我：“那烟要少抽一点啊！”
谭哥：“每天抽的也不多，也忍不了嘴。”
我：“兄弟我今天给你带来了一样宝贝，看来正好赶上时候了。”
说完就将海柳烟嘴递上：“我有一朋友，他们在卖海柳烟嘴，我给我爸爸买过，他还挺喜欢的。用海柳烟嘴抽烟啊，会有一种淡淡的清香，有凉喉解热，爽肺提神之感，能起到润肺、清除肺部积热的作用。”
谭哥收下礼物后，脸上笑开了花，谈话也更加的愉快。
我：“周末有去哪儿玩吗？”
谭哥：“孩子这儿初三了，平时都忙着陪他学习呢，哪儿有时间出去玩啊！”
我：“您那么能干，您的孩子应该挺聪明的吧。”
谭哥：“聪明什么啊，调皮的很，不爱学习，也不听话，头疼的很。”
我：“孩子现在还小，正是需要雕琢的时候，这时候需要您多关心多引导啊。想我当年读书的时候，家里从小管的严。每天必须学习到12点才能睡觉，不准看电视也不准玩游戏，时间久了就越来越反叛。虽然坐在桌前学习，心却早就飞走了，效率极低，这时候是很需要家长正确的指引，需要多沟通啊。”
谭哥：“是啊，但是孩子不听话啊，不知道该怎么办？”
聊了半小时后，谭哥接到了电话有事出去了，便结束了谈话。这次谈话得到了一个信息，便是谭哥在如何跟孩子沟通和教育孩子方面不知道怎么办。
716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属
有了这个信息，我肯定要帮着分担下。回到公司之后，我马上上网搜索相关的书籍，找寻口碑好的、评价高的书。经过一番搜索，终于找到了《男孩就该有男孩样》这本书，马上去书店买到，就是图片上的这本书：
凡事做到细致嘛，未免唐突，我亲笔写了一封导读，将书中要点和自己观点简略的做了说明。
准备工作就绪后，3月9日我再次来到谭哥办公室将书送上。谭哥一脸惊喜，感激之情溢于言表，结果自然是对我又增加了信任。但是却说另一个品种，暂时先由竞争对手供应，过段时间看机会再让我们做。
716销售招数：冠军级市调
兜兜转转，现在又回到产品没交给我做是什么原因？我又开始进行写写画画进行分析：
1.信任问题？通过数量级的拜访+送小礼物，我和谭工的关系都是哥们的关系了，也向我们公司下单了，不是这个原因排除？
2.工作原因？一下子就把供应商换了，会被上司怀疑吃回扣？不太清楚，需要去了解一下。
3.个人关系？谭工和竞品的关系如何，没有正面的问过，还需要了解。
毛主席说没有市调，就没有发言权。那现在要做的就是市调了，我选择通过从他的同事入手去获取信息，因为当面和谭工了解这个不太好。
经过一番周折，我了解到原来谭哥在竞品的产品上有利益沾连，有了突破口就好办了。现在第一步就是了解产品的定价和质量标准，找到了方姐后。我通过几句的话术引导，方姐就将对方产品的价格告诉了我。
了解价格后，我就去对方的车间将他们的产品取了一些回去分析。我到了厂里跟老板商量了后，将我们的价格制定好。
在做好准备工作就绪后，我就找到谭哥，我明确告知了我们产品的优势，并许以了利益保证。（当然这是在足够信任的前提下，与客户没有足够信任度的时候，切记别随便开口，别人会觉得你做人做事太随便。）
谭哥虽然当时没说什么，但是过了两天就给我打了个电话。让我参照对方价格报价，并且在三月底的时候签订了年度合同。至此，这家厂的产品就算被我们彻底垄断了。
我经过了两个月的刻苦攻坚，总算打消了客户的疑虑，挤进了采购序列，并成功的赶走了竞品鹊巢鸠占，拿下了这笔120万的订单。
加入716团队后，我运用《三大思维模式》连续拿下两个大客户，总业绩240万以上，每单提成6万，两单就让我收获了12万。
好，我的开单经验到这里就分享完了。
最后提炼一下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1、市调：充分了解两个决策人的信息及直系亲属的信息；
2、人情做透：周末短信、养生短信、书籍、腰枕、U型枕、卤鹅、屏幕清洗剂，运用送小礼物和短信的方法获取客户一定的信任；
3、三大攻心术之攻直系亲属：给客户的孩子送书。
4、利益驱动：找准客户需求，攻其所需；
在716团队里，除了辅导员的辅导和老大的指导之外，我现在还加入了各个行业群，每周都有关于行业以及学习的分享。我可以学到行业里最精髓的内容，如果是在外面，有谁会把最本质的东西教给你？
这些都归功于我们716团队的“敬天爱人”思想，我现在学习时间还不够100天，我期待着参加线下聚会，听716团队的学长和学姐们说那样的头脑风暴才最劲爆，你想要没有收获都难。
今天的分享就到这里，感谢群友耐心听我分享，也感谢老大（雨总）的传道，以及学长的教诲，感谢716团队带给我的转变，学习了《三大思维模式》让我拿下客户，开单百万。
之后我还陆续拿下了几个大单，欲知后事如何，还待下回分解。最后祝群友们多多努力，成为销冠。希望这个案例对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！谢谢大家！
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