战略营销规划（步骤）
环境分析——细分和定位——营销组合策略
顾客决策有哪些心理和行为规律？
1⃣️对比效应
2⃣️评估模式
3⃣️折中效应
4⃣️心理账户
5⃣️交易效用
6⃣️禀赋效应
7⃣️锚定效应
对比效应/评估模式
传统经济学：任何一个新选项，都会分流原有选项的市场份额（竞争对手）
对比效应：引入特殊的新选项「托」，可以使原有选项更具吸引力
案例：女生相亲是否该带闺蜜？「这要是在微博不得被骂死」「清华大学教授也这么恶趣味」
（1）女孩美，闺蜜丑 （带）
（2）女孩丑，闺蜜美 （不带）
（3）女孩闺蜜都美 （不带）
（4）女孩和闺蜜都丑 （带）
评估模式
联合评估：更关注比较/对比
单独评估：没有比较
案例：满满的冰激凌跟大碗冰激凌哪个更多？
对比效应+评估模式
手法：抓住对手弱点进行攻击，利用对比效应。
星巴克 VS 85C 讴歌 VS 奔驰
（ps.国内不能诋毁竞争对手，只能客观对比）
第一个想到的是，减肥时要用小碗吃饭，也是利用对比效应（吃饭碗数对比）+评估模式（吃了多少碗），从而在心里上达到满足，生理上减少食物总量的一种手段。
顾客选择倾向
折中效应：“折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向，会随着情境的变化而变化，当一个选项集合里新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。”
总而言之，折中效应：顾客更倾向与中间的选项（中庸之道）
折中效应：顾客更倾向与中间的选项
这里突然想到另一个理论：
参考点理论：“参考价格的理论解释主要来自心理学理论，商品的价格相对于消费者认知的其他替代商品越高，消费者对价格就越敏感。反之，消费者则对价格不敏感。
但是翻了一些资料以后，越发觉得复杂，其中又延伸到「同化对比理论」「适水平理论」「预期理论」等
在这里不加赘述，研究清楚再写笔记
案例：1⃣️苹果手机价格（中高低） 2⃣️各类套餐（中高低）
现在华为/小米都推出全柔屏 各类限定款 以华为为例，保时捷款的顶配18888元，后面小米也推出了一款，都是「折中效应」的一种手段。
华为机型 从4k——18k
新思考：
心理账户：人们为不同的收入和支出设立了不同的心理账户（行为经济学）
心理账户：人们为不同的收入和支出设立了不同的心理账户（行为经济学）
心理账户四大原则
（1）分开多个收益：「100」+「100」大于 「200」
得到两次100元奖金，相比于得到一次200元奖金，心理上更满足
（2）合并多个损失：「-100」+「-100」大于「-200」
损失两次100元，相比于损失一次200元，心理上更厌恶
（3）合并大收益与小损失：「100」+「-10」大于「90」
收益100元，损失10元，变成收益90元，更能让人接受
（4）分开小受益跟大损失：「-100」+「10」大于「90」
损失100元，收益10元，分开计算，更让人接受
1⃣️ 电视广告/直播 采用的就是分开收益 多个利益点 合并损失
2⃣️一次性付费是合并多个损失的一种方式
特殊情况：总价比较高/总价比较大
分离定价策略：将大额总数拆分至小额数字，减少支付痛苦的感知。
1⃣️ 奥迪，日供78元。
交易效用：人们在交易效用上，在百分比更敏感而非价格
100省50 跟 5000省50 的选择
在大额产品上，利用百分比的效应，可以做捆绑销售
禀赋效应：“禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。”
进阶版「宜家效应」
锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
你的锚 定在哪里？
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