作为一个销售人员，你的项目策略是什么样的，然后顾问需要了解到客户的组织架构，包括客户的关键人包括在。这个项目当中销售所需要的售前资源的列表，大项目其实是一个合作型销售，合作型销售就意味着在这个项目当中既有核心的关键顾问，同时也需要有经验的行业专家。
所以在这个时候，销售能够告诉顾问需要有一个什么样的资源来支撑销售，然后另外就是对这个客户的所有的动态的记录，包括销售的跟进情况，所以一些大的项目，必须要求所有的销售在进行售前支持申请的时候，必须要反馈给顾问这样一些信息：包括整个客户的一些基本情况，立项信息，关键人包括在这个项目当中的动作环节。
也许这个事情可以不做，可以会有很大的问题，曾经销售带我去见客户，走的时候说的很好，他说我们今天就是去客户那里跟客户聊聊，大概了解一下他们要干什么就好了，大家定好目标了，就是去聊一聊的对吧？但是我到那边客户去了才发现，客户坐着几十号人坐在会议室，客户说，讲讲你们的方案吧！晕
这种事情销售有的时候是会这样，一个优秀的销售，他不应该是这样，他应该是了解客户的核心诉求是什么，每次让顾问去要沟通些什么？我们到底要什么成果？而不是说到那里再说。这种方式，就不是一什专业的销售、优秀的销售。
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