被乔布斯称为下意识流水线的“预期理论”，其核心算法一般人告诉他也

【水伯】《消费者洞察指引》作者，stygoogle创始人；

移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！

预期理论

被乔布斯称为下意识流水线的“预期理论”，其核心算法一般人告诉他也白搭！

引语：蝎子过河

某天，一只蝎子要过河。

对身边不远处的青蛙说：“你过来，我有事跟你商量。”

青蛙回答说：“请说，我听得清。”

蝎子：“我想到河彼岸去，但我不会游泳，你背我过去吧。”

青蛙：“背你过去不是问题，可我不会背你!”

蝎子很是不解地问道：“人们都说青蛙很仗义啊，怎么事到临头你却退缩了呢？”

青蛙：“不是这样。背别的小动物可以，只要我可以胜任，但是背你不成。”

蝎子接着问：“为什么？”

青蛙：“因为你有个毒钩子，如果我背你到河心，你蜇了我，我就死翘翘了。”

听了青蛙的话，蝎子哈哈大笑：“你弱智啊，你背我到河中间时我蜇你，你死了我还能活吗？”

青蛙一想也是，就背起了蝎子。当他们游到河心的时刻，青蛙突然感到背上一阵撕心裂肺的疼痛，接着便四肢麻木。

青蛙用最后的力气问道：“你想自杀？”

蝎子回答道：“谁想自杀啊？我蜇你完全是出于下意识。”

说完，两个小家伙就都沉入了河底。

在这个故事里，青蛙开始是对蝎子保持警惕的。换言之，青蛙对蝎子的行为是有预见性的，它预测到了蝎子的行为将会导致的后果。但它放弃了曾经正确的行动设想，错 误地认为：任何动物都会珍惜自己的生命，蝎子蛰我，它就会丧失生命，因此它不会蛰我。但它忘记一个致命的规则：逻辑只是理性条件下的，而下意识往往战胜理性。犹太心理学家、诺奖获得者卡尼曼有鉴于此，提出了预期理论，深刻诠释了人类的种种“非理性”的行为，不是偶然的发挥失常，而是普遍存在的。被乔布斯称为下意识流水线的预期理论堪称真正的“经世之学”，它与我们的现实生活息息相通。投资、理财、购物、决策、甚至人生规划、政策制定都要用到它。在这个不确定的世界里，原来No Zuo No Die也是一种人类天性！

一、预期理论，你的下意识流水线

预期理论是描述性范式的一个决策模型，又称为你的下意识流水线。它假设风险决策过程分为编辑和评价两个过程。在编辑阶段，个体凭借“框架”（frame）、参照点（reference point）等采集和处理信息；在评价阶段依赖价值函数（value function）和主观概率的权重函数（weighting function)对信息予以判断。价值函数是经验型的，它有三个特征：一是大多数人在面临获得时是风险规避的；二是大多数人在面临损失时是风险偏爱的；三是人们对损失比对获得更敏感。

预期理论源于丹尼尔·卡尼曼的一个经典实验：

卡尼曼教授交给受试者100美元，然后拿出一个硬币问：你愿意参加一个游戏吗？我抛硬币，如果头朝上，你就可以再得到100美元，如果头朝下，就把100美元还给我。当然，也可以拒绝和我赌，直接拿100美元走人。

如果你来参加这个实验，你会如何选择呢。大部分受试者的心理是：来一趟白得100美元，已经很好了，如果赌一下，搞不好空手回去，于是大部分受试都都选择直接拿100美元走人。

之后，卡尼曼教授又做了另一个实验，每个受试者进来的时候，先给了他们每人200美元，教授还是拿出那个硬币邀请受试者参加游戏，如果硬币头朝上，就可以带着这200美元离开了，如果头朝下，就空手离开。如果拒绝玩这个游戏，会从你身上拿回100美元，然后才会放你离开。

这时候再想想，如果你参加了这个实验，你会如何选呢。在这个实验中，大部分人选择了赌一把，因为一开始的200美元是已经到手了的，而被人抢走100美元可是相当不爽的，所以大部分人选择了拼一下。

在卡尼曼教授的这两个实验中，其实受试者只要不参加游戏，得到的就是100美元，而选择赌一把的人，得到200美元和什么也得不到的可能性都是50%，但是，因为采用的方式不同，大家的反应却完全不一样了。

为什么会这样呢，这其实就是人们普遍的一种思维在起作用：损失厌恶，也叫沉没成本厌恶。沉没成本，其实是经济学上的一个概念，简单说就是，你以前为一件事花进去的时间、精力、金钱，都是沉没掉的，按说不应该影响你下一步的决策。但是因为你付出过了，所以如果失去了，就会在心理上无法接受，这就是为什么在卡尼曼教授的实验中，如果一开始就得到了200美元的人，就不愿意再付出100美元了。

因此，人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。这就是卡尼曼和他的合作者提出的预期理论的主要思想，即在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。而且人们的决策并不是完全从经济学角度出发的。人们在决策时是“有限理性”的，除了金钱数额外，还有更多的“非理性因素”，也就是心理因素在左右着我们的决策。卡尼曼之所以获得诺贝尔经济学奖，也主要是因为他“把心理研究的成果与经济学融合到了一起，特别是在有关不确定状态下人们如何作出判断和决策方面的研究”。

二、为什么“预期理论”被称为“你的下意识流水线”

前面讨论了太多概念，所以这里我们说说人类的生存本能对思维方式的影响，以及由此推演开来，我们为什么需要“下意识流水线”，以适应人的生存本能。

1、三脑合一理论，爬虫脑，哺乳脑与理性脑

美国National Institute of Mental Health 大脑研究和行为实验室主任Paul MacLean提出“三合一脑”（Triune brain）理论。将人类大脑分为三个功能各异的部分：大脑核区（掌管生理功能的“生理脑”）、大脑边缘系统（控制情绪的“情感脑”）和大脑皮质（用来思考的“理性脑”）。

1）大脑核区是我们第一个大脑，也是古老的生理脑

我们的大脑是逐渐发展起来的，大脑核区是我们第一个大脑，也是古老的生理脑。这部分大脑大约在距今二亿到三亿年前已演化形成，其演化程度相似于史前时代进化了数百万年爬虫类的脑，在较低的生命形态例如蜥蜴、鳄鱼和鸟类中同样发现它，经常被称为“爬虫脑”，属于由本能所趋动的脑。爬虫脑演化是为了基本生存，因此其控制生命基本功能，如心跳、呼吸、打架、逃命、占有欲，喂食和繁殖等功能。人体的爬虫脑，和所有爬虫类的大脑，在本质上并无二致，是不受意志控制、冲动，并带有强迫性。

2）旧脑（大脑旧皮层）——哺乳动物脑——情感脑/感性脑

大脑发育的第二个阶段，当生物进化到高级动物，除了顾及自己之外，还要顾及和同伴的关系，所以从原始的脑干上又进化出“情感脑”，发展出情绪中枢，以适应合作和群居生活。旧脑（大脑旧皮层）包围覆盖着原始爬虫脑，被称为边缘系统（Limbic system），在老鼠、兔子和马等与人类相近的物种都有，又名哺乳动物脑，与约一亿五千万年前原始哺乳类的演化有关。与嗅觉、内脏活动、情绪反应和性活动有关，使哺乳动物与外界之间具有细腻而复杂的情感互动，沟通外在世界和内在环境。“感性脑”是情绪和自主神经系统的掌控中枢，主要掌管情绪（高兴、愤怒、喜悦、痛苦、情绪等）、感性记忆（以情感主导的记忆）与注意力，控制人们的正向(回馈性)和负向(惩罚性)行为。通常把前两个脑（最古老的爬虫脑和哺乳脑）合在一起，并称其为潜意识。

3）新脑（大脑新皮层）——灵长动物脑——理性脑/认知脑

第三阶段演化的脑，称为皮质脑，这就是我们的显意识。皮质脑从4万年前便存在，目前依旧持续演化。人区别于动物最重要的部分，就是最后形成的大脑皮质。大脑皮层掌管人的思维、分析和逻辑，当大脑皮层越多，智力水平越高，思维能力越发达。新大脑是掌管人类一切心智行为的思考中枢，被称为理性脑，主管语言说话、文字写作、计划推理、学习适应、抽象思考等功能，也是整个大脑内最后做分析、规划、整合、协调、决策判断与发号施令最重要的指挥所。正因为新大脑皮质的完整成熟性神经功能，大脑复杂结构与良好功能，完美协调统合谐振的意识涌现机制，才使得人类具有高等心灵智慧、聪明心智反应、丰富创造力，使得人类比其它动物更聪明。

4）关于大脑的一些数据

-新大脑，分为对称的两部分，即常说的左右脑，几乎占据了目前人类全脑重量的八成左右，是神经细胞集中的大本营。

-潜意识占据大脑92%的大小。显意识仅占剩下的8%。所以，和潜意识相比，显意识迷你得多。

-大脑是人体消耗能量最大的器官。（大脑主要由水(78%)、脂肪(10%)和蛋白质(8%)组成，约占体重的2.1%，成年人大脑消耗人体能量的20%）

-静止状态时，身体的主要器官——大脑、肝、肾和心脏，消耗占总能量的一半；另一半则是由脂肪组织、消化系统，特别是肌肉所消耗。

-当人思考的时候，大脑内的数百万个神经元会相互传递信息，并把大脑的指令传递到身体的各个部位。这些神经元在工作的时候也需要“燃料”。据测算，它们每天会消耗掉肝脏存储血糖的75%，而耗氧量占全身耗氧量的20%。大脑思考得越多，其神经元需要的葡萄糖就会越多。

-除此之外，大脑为了生存，每分钟需要0.1卡的热量。当人集中精力玩填字游戏的时候，人的大脑每分钟消耗的能量则是1.5卡的热量。相比之下，人在行走的时候每分钟大约消耗4卡热量，而像跆拳道那样的激烈运动则每分钟消耗10卡热量。

2、懒惰是人类的本性

三脑合一，丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中，替之以系统1（快思考）和系统2（慢思考），并非严格匹配，大体上爬虫脑+情感脑，对应系统1，而认知脑对应系统2。系统1和系统2分别产生快思考和慢思考。这种配合模式使它们的协作非常高效，能花最少力气解决问题的绝不多费一分脑力。从上面的数据能看出，人脑占的比重不多，但极其消耗能量，同时新大脑又占了大脑的绝大部分，尤其是思考时，消耗的能量巨大。所以懒惰是人类的本性：第一，思考太消耗能量，远古时期能量的摄入有限，所以需要省着点儿用。第二，真遇到紧急情况，去想为什么草会动，为什么会有沙沙的声音，喜欢问为什么的野人，已经被老虎吃了。所以物竞天择，留存下来的，都是警觉的，一听到风吹草动，想也不想先跑了再说的。

3、当懒惰这个人类的本性，遭遇到VUCA

我们目前生活在一个高度不确定性的时代，称之为VUCA时代，易变性，不可预期，不稳定；不确定性，原因与结果与影响均不可知；复杂性，相互交织，信息量巨大；模糊性，不清晰的关系。类似原因与结果与影响均不可知这样的不确定性，让原始的爬虫脑，完全无所适从。现代人的焦虑，源于我们92%的潜意识无法适应快速变幻的时代。

4、预期理论，你的下意识流水线是为懒人创造出来的

当你执行一个任务越来越熟练时，需要付出的努力成都就会降低，对大脑的各项研究证明，与想动相关的的活动模式会随着熟练程度的加强而变化，一些大脑区域将不再参与其中。普遍的“最省力法则”不仅适用于体力活，还适用于我们的认知行为。人们往往容易在不确定性面前感到非常不安高度焦虑，因为需要大量调用认知脑，而能不思考就不思考，这是人的本性。系统2，即创造性、可变性较大的部分，同样也是最消耗脑力的活动，不确定性最大的部分。我们没有办法减少或者不思考，能做的是，让系统1的部分，流水线上挂载的活动，尽可能自动化，稳定可靠运行，不去和系统2争夺脑力活动。在流水线上唯一值得消耗能量的，就应该只有创建流水线的过程，以及反馈环节检测出问题以后的排查过程，其他的无论是脑力还是体力，都不应该消耗。流水线绝对是为懒人创造出来的，这是褒奖不是贬义。可以这样说，懒惰是第一生产力，因为这是人类的天性所致，这是几百万年演化出来的动物本能所致。达尔文说过：“生存下来的物种并不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最能适应变化的。”爬虫脑与认知脑，系统1与系统2，是千百万年来人类适者生存的结果，以期达到最佳的分工合作效果。

三、预期理论的核心算法：4重价值函数和5种主观概率

预期理论认为人们通常不是从财富的角度考虑问题，而是从输赢的角度考虑，关心收益和损失的多少。预期理论在对人类行为进行了有限理性、有限控制力、有限自利的基本预设的基础上，把行为者的感情因素、心理活动、社会规范、思维定势注入了其决策活动中。在预期理论中，引入了两个新的主观函数：价值函数和主观概率；前者负责评估价值，后者负责评估概率。

1、4重价值函数

1）价值函数一：损失厌恶

损失厌恶是系统1（非理性）自主评估必然包含的内容。大多数人对损失和获得的敏感程度不对称，面对损失的痛苦感要超过面对获得的快感。比如这张图：

这张图是行为经济学一个很新的成果，相比以前的财富边际效用递减理论，这个新模型能更好地描述人们的行为，蕴含了大量有关人类本性的智慧，它主要体现了以下3点信息：

-曲线的上半部分代表获益，与一般的财富效用曲线相同，体现了敏感性递减的规律。比如：一个年薪50万的人从地上捡到1万元所获得的快乐，与一个年薪3万的人从地上捡到1万所获得的快乐是不同的，后者心理冲击更大。

-与传统经济学边际理论不同，这个模型存在一个零点，且曲线下方的损失部分也符合敏感性递减规律。比如：一个人某天打麻将输了5万，这时他在5万的基础上又输500时，与他输第一个500时带来的心理感知是完全不同的，后者心理冲击更大。

-对于大多数人，比起收益，他们更厌恶损失。损失带来的效用往往两倍于同等数量的收益。损失厌恶是行为经济学很有名的观点。但是当大多数人都蠢蠢欲动的时候，就算只剩下万分之一的获利可能，乌合之众仍会前扑后续，共赴风险的盛宴。

2）价值函数二：确定效应

在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处。

如果你有一个赚100美元的机会，你会选择以下哪个选项？

 A)100%可以得到100美元。

【72%选择A】

B)50%得到200美元，50%什么都没有。

【28%选择B】

3）价值函数三：反射效应

在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”，这叫反射效应。用一句话概括就是：两害相权“赌一把”。

如果你一定会损失100美元，你会选择哪个选项？ 

A)100%损失100美元。

【36%】

B)50%机会损失200美元，50%一分钱不损失。

【64%】

预期理论指出，人们在风险和收益面前的心理是不对称的。在涉及收益时，我们是风险厌恶者，但涉及损失时，我们确实风险爱好者。预期理论还揭示了一个奇怪现象，就是小概率事件（几乎不可能发生的事件）。比如天上掉馅饼，这就是小概率事件。面对小概率的盈利，多数人是风险喜好者（买彩票，竟然还有卖房子、贪污公款买彩票的，这其中还有沉没成本谬误，前期投入导致后期贪污想翻本）。面对小概率的损失，多数人是风险厌恶者（买保险，虽然倒霉的概率很小）。

4）价值函数四：参照依赖

多数人对得失的判断往往根据参照点决定。早上老板告诉你加薪20%。你什么感觉？中午吃饭，你得知所有同事都加薪了并都加了30%，你什么感觉。

假设你面临如下两种选择：

A.其他同事赚6万情况下，你收入是7万。

B.其他收入9万情况下，你有8万进账。

卡尼曼的调查结果出人意料：大部分选择了前者。

2、5种主观概率

1）主观概率一：沉没成本谬误

沉没成本系指没有希望捞回的成本，沉没成本，又叫非攸关成本，追加投资再多，都无法改变大势。从理性角度思考，沉没成本不应该影响决策。但芝加哥大学博士泰勒通过一系列研究，证明人的决策很难摆脱“沉没成本”影响。比如个人看电影，看一半不好看，又不愿意走。企业而言沉没成本谬误常引导决策者对错误的投资不断加码。他们认为，不这样做，前期投入成本岂不白白浪费。比如前面小概率事件讲的前提投入导致后面贪污、卖房买彩票或者赌博。对于沉没成本，解决办法就是，勇于承认失败。方能终止失败。

2）主观概率二：持有者悖论：

阿福买的中石油股票表现不好，已经从20元跌倒10元/股。阿福到底要不要抛掉？无法做出最后决定。鼠标放在“卖出”按钮上，但是始终没有勇气点下去。

问：如果你是阿福，你最终会选择卖掉还是不抛售？

实验的结果是绝大多数选择不抛。

正当阿福举棋不定，一直猫不小心按到了键盘的确定键。导致中石油股票卖出损失50%。

问：如果你是阿福，你是否立刻买回来继续持有，还是把这笔钱投资于其他股票？

实验结果是大部分人选择不买。

其实这2个问题是等价的。如果一直看好猫咪闯祸后就应该买回。如果不看好。猫咪闯祸前就该卖出。

3）主观概率三：羊群效应

一群原始人，就算选择错误，但只要抱团，也要比独自选择正确的方向更为有利。身处集体当中的优势能够战胜孤军奋战的劣势。所以，人们骨子里有一种非理性，需要“随大流”，有时候特立独行是没有价值的。千百年人类形成的无意识有多难对抗。懊悔规避和寻求自豪可以另一面解释投资者的羊群效应。正所谓天塌下来砸大家。以为大家都看好它并买来它。即使股价下跌也没什么。大家都错了，所以我错了也没什么。

4）主观概率四：资讯幻觉

传统的观点是，资讯越多越好。其实，过多资讯对投资者来说并无帮助，有时反而更像一种噪声。过渡自信的根源来自“资讯幻觉”---资讯越多，把握越大。心理学家曾做个实验：让赌马客从88个他们认为有用的变量中选择。比如赛马以前成绩表、马的健康指数等。先给他们10个变量，让他们做出预测。接着再给他们10个变量，再让他们预测。随着咨询的增加，并未增强预测的准确性，奇怪的是，他们对预测的信心却极大的增强。

5）主观概率五：均值回归

当你表现好的时候，要维持就比较难，听起来好像令人失望，不过相反的情况也成立。均值回归，从理论上讲应具有必然性。有一点是可以肯定的，股票价格不能总是上涨或下跌，一种趋势不管其持续的时间有多长都不能永远持续下去。股票“高估”或者“低估”时，股价背离了他的“内在价值”，股价最终要回归。但是关键在于什么时候回归？到目前为止，均值回归原理仍不能预测的是回归的时间间隔，即回归的周期呈“随机漫步”。在自然界几乎不可能发生大的事物变得无限大，而小的事物变的无限小的情况。

四、No Zuo No Die，为什么大部分人喜欢稳定，不喜欢冒险？

人性丰富多维，比如说人类与生俱来就有着冒险、好奇、低估风险的倾向性。你说人生就这一回，应当为成功无惧风险，就是面对悬崖也要创过去，老子就这么干！这种洒脱的性格很好，我认可。但这事一点也不简单，需要我们为之付出很多代价。虽说No Zuo No Die是人类的一种天性，但为什么大部分人喜欢稳定？不喜欢冒险？想要一份稳定的工作，去考公务员，进国企上班。为了保持自己的财富，把钱存进银行。并且试图找一些让财富稳定升值的方法。

有人告诉你的从稳定到牛逼是这样的，感觉其实都一样稳定，你只要努力就行了，上面地方好大，大家快来玩耍。

其实稳定到牛逼是这样的：大家知道除了稳定和牛逼之外，社会上更多的是不稳定也不牛逼的人，因为牛逼那块资源好少。

他们忽略了参加这个游戏人，可能本身就有资源，钱，牛逼的学历什么的。他们出去不会掉坑里，他们的选择题是：不赌100，赌了超过100；而对于大多数人来说，不赌100，赌了可能是0。

但这忽略了玩这个游戏的人本身就不在稳定里。他们从来没在那条路上走过，他们有可能登上正负任何高度。他们的选择是，赌了可能是正负任何数目，不赌是0.

你还会说：牛逼才是稳定，一点都没错！这个牛逼是什么呢。有钱滚钱的资本，以及强大的实力。这个实力不是多聪明，多努力，那都不稳定。这个实力叫“不可替代”。有那么一些职业，应对他们的位置都是稀缺的，自然很稳定。而对于大多数人，在没有达到资本阶段时，没有稳定~~，压力很大，不好好干随时被干掉。

稳定的人所获取的资本一定是满足了三个标准：生存无压力，资源稳定，舒适度高。去掉任何一条，走往不稳定路上的人都会飙升。假设稳定的工作，意味着一辈子找不到对象，我想大家会如何选择，不用多说了。想去走不稳定的路，也只是为了更好的资源，更高的舒适度。如果浑身不得劲，谁要往上走呢？大家都想更得劲，可这个概率很低。

把大家当傻子哄？可是大家不傻，还很精明。

他们会对自己提出几个问题：

-我有多大能耐？概率有多高？

-我能承受多大损失？

-我是选择有40%的概率赚150块，还是60%的概率赚100块？

-还是赚100块稳定。一般人的答案是赚100块。

这个事好处很明显，而后面的坏处也很明显，因为在走到更高的点之前，会经历一个大坑，这是个往里面砸钱的坑，放弃的东西太多太多，不止是钱。再把这个问题换一个问法，很多人用这种理论给大家洗脑。请问40%的概率成为成功人士，或者100%的几率成为普通人。你选哪个？选前者的更多了。

努力是好的！进步是好的！努力一定会好。没错，努力一定会好，就是不怎么好也没关系，因为努力本身就很有意义。只是，麻烦能不能别哄大家去送死。每个人都应该核算自己的成本，来看看该用怎样的策略。等到人们觉得，需要付出的赌博成本降低到基本的安全范围以内，你不用说，他们也会自己往上爬。

逻辑性的行为已不复存在，以我们所处的这个世界为例，人所知的是有局限的，虽说No Zuo No Die是人类的一种天性，但最终我们将不可避免地陷入这一状态，即只要逻辑推断是合理，就会被认为是可行的。

彩蛋：道可道，非常道。公众号：SFA-0002     

老子观察到的“天之道，损有余而补不足”，但老子的后半句却非常明确的指出，“人之道，则不然，损不足以奉有余”。

真实的社会，“人之道”，运行的是二八法则：20%的人，掌握80%的社会财富。

真实的社会，“人之道”，运行的是“马太效应”：凡有的，还要加给他，叫他有余；凡没有的，连他所有的，也要夺取。

自然问题多问问“天之道”，社会问题，尤其是金钱问题，人之道的意见更为靠谱。我们唯一应记住的是：道可道，非常道。真理只能证伪，不能证实。面对这个复杂的世界，没有任何一个万能公式，更没有放之四海而皆准的真理。

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