作者介绍：莫非，著名房地产收并购律师，就职于大成律师事务所，与涛哥杂谈合作，为房企提供收并购专业咨询及培训服务。
“勾地”制度起源于香港，是1998年金融危机后，港府为避免地价过低，稳定土地市场并带有浓厚政治色彩的一种土地出让制度。
2006年5月31日，国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(试行)》正式将“勾地”制度引入中国大陆。
国家将“勾地”制度纳入国有土地使用权招拍挂规范之中，实践中有其重大意义：
1. 从政府角度，有利于当地政府事先筛选开发商，捆绑、引入当地需要发展的产业和民生工程，让住宅开发商为当地做更大贡献；
同时设定地价底线，防止土地被“贱拍”、流拍或抢拍出地王高价。
“勾地”制度强化了地方政府在土地出让市场上的绝对主导优势，对于不符合规划预期的意向勾地者，地方政府部门可以主动要求其修改开发方案或增加其他要求，直至满意为止。
2. 对于开发商而言，随着二级市场并购项目逐年减少，而土地招拍挂激烈的竞争和不可控的土地成本，“勾地”是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案。
01
“勾地”的一般流程
1. 意向勾地者与政府部门会面磋商，就土地条件达成一致
意向勾地者与政府部门进行磋商是一个漫长的过程，在信息不对称的情况下，意向勾地者更要保持耐心，积极洞察政府部门对于地块的各方面要求。
在该阶段，意向勾地者与政府部门就土地条件达成一致的要点，除了包括土地位置、土地面积、土地用途、容积率等规划指标外，
还需要就竞买人资格、条件限制、开发建设内容、供地安排、供地时间、供地方式、供地价格以及付款方式及条件等达成一致，尽最大努力保证上述要点符合自身的要求。
2. 沟通达成一致后，市、县国土资源部门向社会公开具体地块信息
市、县国土资源部门一般在公开地块信息时，同时还会附上《建设用地使用权出让预申请须知》。
根据与意向勾地者前期的磋商结果，市、县国土资源部门会设定拟出让地块预申请的要求，同时会附有《用地预申请表》，供意向勾地者填写提交。
3. 意向勾地者按照《预申请须知》的要求，向市、县国土资源部门提交《用地预申请表》
意向勾地者在提交《用地预申请表》的同时，一般还需要承诺愿意支付土地出让金的价格。
4. 市、县国土资源管理部门对用地预申请进行审查
市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的，在收到预申请的一定时间内（一般为20日）告知意向勾地申请人地块的出让安排，并通知其参加国土资源部门组织的该地块招标拍卖挂牌出让活动。
5. 提交《用地预申请表》的意向用地者参与竞投或竞买
已提交《用地预申请表》且市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的，则该意向勾地者必须参加意向宗地的竞投或竞买。
如果意向勾地者未按时参加竞投或竞买，或虽参加了竞投或竞买，但是报价低于其承诺的土地价格，则该意向勾地者就构成违约，应承担相应的违约责任。
02
勾地“产业+”模式分析
1. 产业园区+地产
指在产业园区及周边地区进行大规模的房地产开发，该模式兼具产业园区运营及地产开发两个方面，产业园区如物流园区、科技园区、科技新城、产业新城以及生态农业园区等。
通过该模式勾地，对勾地意向者来说，可以确保拿地的成本把控，并且可以保障产业园区快速地进入运营状态。
对政府来说，一方面可以设定意向勾地者必须达到引入某一特定类型和数量的企业（如高新企业、金融机构或世界500强企业）的要求；
另一方面，随着产业园区的逐步发展成熟、入园企业数量以及投资额的不断增加，政府可以零成本、零投入地实现财政收入以及区域生产总值的双重提升，在促进地方就业和民生建设的同时，还能突出地方政府的政绩。
采用这一模式的代表企业是华夏幸福。
2. 文化旅游产业+地产
该一般需要以具备文化旅游资源为基础，意向勾地者与该文化旅游资源所在地政府达成协议，打造出具有独特人文内涵和建筑风貌的文化旅游区。
对政府而言，借助开发商雄厚的资金实力以及商业运营经验，打造或提升文化旅游产品，有利于进一步提高地区知名度，因而很受地方政府的重视。
实践中，“文化旅游产业+地产”模式催生出了多样的文旅项目，包括以下几类：
1） 以华侨城、万达为代表的主题游乐型
据不完全统计，包括华侨城、万达、世茂、融创、恒大、佳兆业在内的众多房企已经正式进军主题公园。
但是，《主题公园行业发展模式与投资战略规划分析报告》显示，国内70%的主题公园处于亏损状态，20%持平，只有10%实现盈利，约有1500亿元资金套牢在主题公园投资之中。
2018年3月9日，发改委等部门联合发布《关于规范主题公园建设发展的指导意见》指出：
要严控主题公园的房地产倾向，严格控制主题公园周边的房地产开发，不得与主题公园捆绑供地、捆绑审批；要严防地方政府债务风险，要求地方量力而行，不得因主题公园建设增加地方政府债务。
至此，“主题公园+地产”的模式很难再成为主流。
2） 以万达、港中旅集团为代表的景点依托型
如果景点较为热门，房地产开发企业可以通过在景点周边开发或运营优质的商业生活配套设施，获取稳定的现金流。
3） 文旅小镇型
目前国内已形成以安徽宏村、云南丽江及浙江乌镇等为代表的一大批文旅小镇。
如何避免古镇同质化、如何结合古镇及原生态文化去进行商业地产开发，对开发商的运营团队都是很大的考验。
4） 文化创意产业型
实践中，该类型产品通常为地区政府与房地产开发企业达成共识，对城市部分区域进行“改二进三”的改造。
即将原来的工业用地、废旧工业厂房或船坞厂改造成为具有历史文化元素的第三产业产品，如北京的798艺术区、中关村768创意产业园、宋庄艺术区以及77文创产业园等。
总体而言，文化旅游产业+地产的项目，因相对偏远，刚需不足，销售周期较长，盲目投资景点项目造成山水超级大盘很可能沦为“鬼城”。
另外，很多开发商对文旅项目的投资资金匮乏，运营能力差，真正能够落到实处的文旅项目少之又少。
3. 医疗养老康体产业+地产
1） 医疗+地产
在国家鼓励发展医疗养老产业的政策环境下，多家开发商与国内外著名医疗机构以及地方政府合作，开发运营医疗养老项目。
如备受瞩目的绿城乌镇雅园。该项目包含养生居住区(70年产权住宅用地)、老年大学(科教文卫用地)、五星级酒店会议中心及特色商业中心(商业用地)，以及雅达国际康复医院(医疗卫生用地)。
实践中医疗养老产业+地产项目的盈利模式多为“产权出售+服务提供”的模式。
2） 康疗型养生养老项目
该产品的用地性质一般为非居住用地，并拥有依山傍水、生态良好的区位环境。
开发企业与地方政府以及专业的医疗机构、康复疗养机构合作，提供全方位的健康体检服务、老年人常见病预防及看护服务、病后疗养服务等。
目前市场上存在的典型案例包括北京太申祥和山庄、北京燕达国际健康城等。
3） 家居型养生养老项目
实践中，该类型产品一般是在郊区大盘中配建养老主题的生活设施，如养老中心、养老别墅或者养老度假山庄等。
目前市场上存在的典型案例包括绿地21世纪孝贤坊、万科幸福汇中的养老公寓。
对于“康养产业+”地产模式来说，未来允许集体经营性建设用地直接进入土地市场的法律修正案草案一旦通过并生效施行，那么将为该模式下的房地产开发企业打开一片蓝海。
03
其他新型“产业+”模式分析
1. 教育+地产
早在1994年，碧桂园即尝试开发“教育+”地产的新蓝海。
碧桂园与北京景山中学在广州市合作开办“碧桂园学校”，通过与学校合作，达到提升住宅项目的吸引力和附加值。
经过20多年的发展，房地产开发企业已经构建出多种“教育+”地产的模式和类型，主要包括以下几种：
1） 传统学校+地产合作模式
上述碧桂园即属于这一类型。房地产开发企业借助传统学校，尤其是传统名校的品牌效应，提升其开发住宅楼盘的购买率和产品附加值。
为此，房地产开发企业付出的代价一般是为学校提供土地使用权、建造学校设施以及提供必需的软硬件设备。
此外，房地产开发企业通常还与传统学校签订协议，明确约定责任承担以及收益分成等事项。
2） 民办教育机构+地产合作模式
与传统学校的学历教育不同，该种模式提供文化艺术方面的非学历教育资源与培训服务。
实践中，典型的案例是世茂在西安开发的“起航360°全教育社区”产品。
世茂地产在上述产品中集结了众多一线品牌教育资源，如新东方教育、金宝贝教育中心等品牌培训机构，为住宅社区创造一个“舞蹈+乐器+美术+体育”培训的社区培训生态。
3） “教育+”地产综合体
实践中，比较成功的案例包括万科与宁波日报集团共同投资建设的“万科芝士公园”以及绿地集团在无锡开发建设的“无锡绿地乐和城”等。
从盈利模式来看，“教育+”地产综合体不仅可以实现教育产业部分带来的租金收入，还可以通过教育产业带来的人流，增加综合体内商业及物业的收入。
4） 教育地产基金模式
该模式是近两年来兴起的地产与教育产业融合的全新模式。比较著名的案例有阳光城新奥教育产业并购基金，总规模30亿元，专门用于教育产业并购事项。
2. “互联网+”地产模式
1） 众创空间
实践中，不少房地产开发企业已经嗅到先机，尝试抢占这片蓝海，如万科打造的“万科云城”、SOHO中国打造的“SOHO 3Q办公体系”等。
随着网络经济的崛起，网易空间、抖音网红直播室、亚马逊2.5产业与地产商配合拿地，不仅解决政府税收问题，更可低价获得配套土地。
2） 众筹建房
众筹与房地产行业的结合，颠覆了房地产开发B2C的传统模式，转变为C2B的房地产开发模式。
在这种模式下，房地产开发企业解决了客户的问题，同时解决了部分融资问题，对于终端购房者而言，他们享有更多购房优惠和选择。
以万通地产集团的“自由筑屋定制梦”为例，万通地产先开发出一个“以类型化社区定制为核心的互联网地产服务平台”，其核心点是现有终端消费者、基础订单，再根据消费者的个性化需求定制房产、进行开发。
3. “金融+”房地产模式
该模式主要解决的不是房地产开发企业的拿地问题，而主要目的是解决融资问题。
与上述的“众筹建房”类似，该模式可以简单概括为“众筹融资”。
即房地产开发企业将开发项目包装成保险、债券或者与余额宝类似的金融产品，并以每平方米的建筑面积为单位进行资金的募集，从而达到融资建房的目的。
2015年5月份，中国平安入股碧桂园后，即携手推出的“上海嘉定项目”即为本模式下的房地产开发众筹项目。
附件：产业地产投资
运营主体及业务模式一览
1. 代表性政府平台
数据来源：赛迪顾问整理，2019年4月
2. 代表性地产企业产城板块概览
数据来源：赛迪顾问整理，2019年4月
3. 代表性实业企业概览
数据来源：赛迪顾问整理，2019年4月
4. 代表性专业化运营商概览
数据来源：赛迪顾问整理，2019年4月
作者介绍：莫非，著名房地产收并购律师，就职于大成律师事务所，与涛哥深度合作，为房企提供收并购专业咨询及培训服务。
涛哥，房企人力资源总监，著有多篇地产职场10万+热文，关注地产行业趋势，解答职业发展困惑，公众号：涛哥杂谈，微信：taogezatan02，欢迎交流。
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