一、销售行业认知
导读：
1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；
2、适合人群：
-想要转行做销售的职场同仁；
-还是在做职业规划的大学生；
-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；
-想透视销售全貌的从业者；
-想提升了解并提升销售思维的相关人士；
-想提升应对变化能力的职场人。
3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。
4、本篇是系列课程的第一篇：销售行业认知。帮助彻底认知销售，以及在AI时代销售的就业前景问题。
对销售这个工作的认识，可真就是“一千个读者，一千个哈姆雷特”了。
压力大；万金油；满嘴跑火车；低底薪高提成；销售反人性；销售成功率低，把人废掉是大概率事件；应届生阅历浅，容易被忽悠；大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人；做好销售需要天赋，难以复制；说努力就可以做好销售是鸡汤；销售的限制与歧视；销售没有安全感……
这是一些人的看法。为了看看更多人真实的看法，我特意在百度、知乎等平台看了大家的评论。
主要是关于“销售认知、销售方法与技巧”的内容。有一位知乎网友的问题吸引了我——
事实上，绝对部分人对销售，并没有一个清楚的认知，不是过度褒扬、就是过度贬低，因为大家都只站在自己所处的行业、所处的销售岗位来看销售这件事，没有宏观的思考，就容易给出片面的答案。
就看这点来看，无论是对都有很多的「销售行业的从业者、想要转行做销售的职场同仁、还是在做职业规划的大学生」确实会造成很多误读，很可能出现的一个情况是：让不适合做销售的人做了销售，让适合做销售的人离开了这个行业。
这不是我希望看到的情况，这个行业，有人很痛苦、有人痛并快乐着、有人很开心，行业、岗位从来都是因人而异，只有适合不适合，没有好坏之分。所以，我想以一种相对客观、中立的角度给出这个行业的全貌。
本系列内容会包含以下内容——
01什么是销售行业
——你对销售的认知可能是错的
回答这个问题之前，我们得明白为什么要有有销售这个岗位，也就是基本的商业逻辑问题。
一个企业的经营一般有两种活动：业务活动与管理活动。业务活动主要是指为创业价值增值而进行的一系列业务活动，包含设计、研发、生产、销售、服务、后勤等。
简单讲，其实就是先生产商品、再将商品卖出去。不过这里的销售与我们提到的「销售行业」不太一样，是指一个企业将货卖出去的销售体系，是大营销的概念。
销售行业不过是将产品卖出去这个过程的一个职能，在大营销概念里，也就是营销战术中4P（产品、价格、渠道、推广）中推广方式（广告、公关、直复营销、人员推销、促销）中的人员推销部分。
但是由于不同的产品属性，以及面对的不同客户群体，会形成不同的客户卷入程度，也就会形成不同的营销方法。
举几个简单的例子——
可口可乐根本就不需要销售，靠品牌营销、渠道铺设就可以成到销售这个最终结果；
买钻戒你就经常会去找朋友问问、看看别人评价、淘宝京东上仔细对比，甚至也需要去线下店看看，需要有个简单销售推荐；
企业买办公用品除了会对比品牌，更需要销售人员主动的找客户，上门推销；
而大型的IT解决方案，比如，IBM公司的销售，要求的是可以提供顾问服务的解决方案销售。
现代管理学之父彼得•德鲁克说：营销是为了让销售变得多余。
对于普通的刚需、高频、低价的消费品，其实是可以达到的，很多品类、品牌确实也达到了，比如，“怕上火，喝王老吉”加上渠道铺货就确实可以让你产生购买。而对于高端高价的消费品、重大的企业设备采购、战略咨询服务等等，则基本不可能通过营销推广就完成销售。
这时就必须要有资深的销售人员打项目，因为很可能一单几百、上千万，过亿也不是没有。
我们会发现，销售其实也只是一种连接产品（包含产品、服务、解决方案，以下均用产品称谓）与客户的媒介，只是这种媒介是人，相比于消费品的销售，大订单的销售，因为产品的复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、决策理性程度高等等因素，不可能通过传统媒介（电视、广播、纸媒）、互联网媒介就完成销售，需要人这种媒介推销。根据不同的行业、不同的销售难度，也就会形成不同的销售类型。
简单讲，只有真正在产品价值传递过程中价值不可或缺的角色，我们才称之为销售。销售的级别，就取决于不可或缺的程度。
02销售工种的类型
——不是所有卖东西的都能叫销售的
销售是否重要，在整个的价值传递过程中所占的比重大小有关。很多人对销售本身的误区，会简单地认为，只要这个人是在卖东西，就可以称之为销售。
其实不然。我们来看一下真实的销售层级，以下分类绝没有贬损之意，只是就事论事，将事情的本来呈现给大家。
超市的促销员，其实是个服务员；
品牌服装导购员，靠的还是品牌本身的影响力、品牌商的选址能力、产品本身的设计能力、价格的友好度、产品的上新速度等等，销售小妹呢，其实更多还是服务属性。好多年前认识一个小伙，就是干服务导购的，说他最大的梦想就是做一句区域督导，不得不说发展空间还是很小的；
酒托妹还可以靠自己的姿色来吸引男人，不过这与本人努力没啥关系，吃的是天赋的饭；
卖化妆品的小妹，还是要点专业度滴，毕竟女生对皮肤管理还是很敏感的，专业知识的服务所形成的专业形象，会对客户有一定的影响力；
对于高端消费品，像奢侈品啥的，终于人本身的价值更大了，因为这种产品、品牌一般是对特定客户有很强的吸引力的，客户会自己找上来，你拿着这些好的货源，是有那么点优势的；
像传统零售业，知名品牌快消品、家电等行业的代理商销售，也就是渠道销售，因为这些大品牌的货好卖，所以经销、代理商们会向厂商要更多的政策、资源，所以也会对你不错；
大厂商的销售，比如国内BAT这样的一线互联网大厂、国外的IBM、微软、SAP等企业的大客户销售，还是较牛逼的，给的底薪也高，这些东西卖出去除了厂商本身的品牌与产品的实力，还是要比较强的个人能力的，甚至要给客户做方案，成为顾问式销售，价值会比较大；当然还有一类是那种垄断型的产品，比如，最早微软在中国其实就很强势，这样的公司，销售很舒服，会有客户过来找；
政商关系、拉投资，这些活，已经不算是销售的活儿，但是这些是顶级的销售能力的体现，对方可能是制定规则的人，凭啥和你一起玩？这里就需要有很强的撬动资源的能力，在这的人，一般都去做老板了。
我大致按销售导向由弱到强的走向，做了一个产品归类，可以参考下，到底你是在干什么行业的销售。
1、 消费品
快消品：食品、饮料、日化；
耐消品：鞋服、电脑、家电、家装、家居、车、房、家庭护理品；
特殊品：
-社交品：手饰、珠宝、手表等；
-内尊重品：收藏品（字画古董）等；
-外尊重品：名牌汽车、奢侈品、名牌鞋服、名牌手饰；
-自我实现品：音乐、出版。
被动品：墓地等；
服务品：
-生活服务品：教育培训、家政、餐饮、美业、汽车后市场等；
-个人商业服务品：就业服务、理财服务、职业规划、知识付费、出版服务等；
2、 工业品
原材料与零部件
-未加工：农产品（蔬菜、水果等）；天然品（鱼、铁矿石等）
-加过工：构成材料（铁、纱、水泥和电线等）；组成部件（发动机、轮胎……）
资本品
-装备：建筑、重型设备；
-设备：电脑、桌子；
补给品
-维护和修理用品：油漆、钉子、扫帚；
-运营补给品：润滑剂、煤、办公用品；
3、 解决方案
IT解决方案；
顾问服务：管理咨询；营销策划；
我想，你应该能理解，你到底是干的啥层级的销售了。
03不同行业的销售差别
——不同行业的销售工作差别到底有多大
下面，我们来聊聊几个典型行业的销售工作的差别，分别会谈谈汽车、教育、中小企业、大企业四种不同的属性的销售模式。
不同行业产品的「市场选择、产品属性、商业模式、战略规划」差异，会导致销售模式也会有很大的不同。
1、汽车
就现代社会来讲，就车本身而言，属于刚需适中、低频、高单价的产品，对消费者的重要程度、转换成本、买失败的风险系数都挺大的，消费者在买车时会更加谨慎，决策有感性的部分，更有理性部分，总的来说这是一个重决策的产品。
在理解了产品属性后，如果要将产品卖出去，还有一个更重要的一环，如何将产品的价值传递出去。这就得关注一家公司的商业模式与战略规划了。
同样是卖车，不同企业会采用不同的商业模式，售卖的方式就完全不一样。
对于汽车的购买，消费者的基本购买流程是这样：信息搜索、购买渠道、购买决策、支付方式等。随着互联网媒体的发展，大家越来越愿意在线上了解汽车的基本信息，通常会关注车型、性能、品牌、价格、外观、服务等主要元素，对于不同的消费者，最终选择的购买渠道不一样。
有些企业会通过模式的调整降低决策成本，比如汽车消费金融，将汽车的首付大大降低，加上知名品牌的背书，如果一个消费者对汽车知识非常精通，或者对某大V信任，最多加个电销团队，消费者是完全有可能在线上就完成交易环节的。
对于销售来讲，那种比较偏线下渠道、一次性支付的金额较高，像4S店、线下门店、经销商渠道购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方。
我先暂时先不讲销售的一些方法论与技巧，这部分我们会在后半部分提及，这部分内容更重要的是让大家对销售在商业逻辑中所占的位置有一个清晰的认知，不用像很多同学妄自菲薄，也不用认为销售工作艰难、遥不可及，然后来判断自己是不是适合做销售、要不要干销售、该怎么干销售。有了这些认知，你才不会盲目选择。
2、教育
教育产业很大，市场与产品形态，营销方法也就不一样。
比如，体制外的教育培训市场，在线教育课程一般是通过品牌推广，加互联网的效果广告、裂变获客，用试听体验课与课程顾问的电话销售与微信转化客户；
比如，某IT教育培训公司，通过线上搜索引擎的SEM来获得客户线索，然后通过电话跟进，邀约到线下由课程顾问完成转化；
比如，某些线下少儿英语高端外端课程，市场人员直接到在小区、幼儿园、购物中心通过一些小礼品获得想要学习英语的妈妈们的联系方式，然后邀约过来试听，然后课程顾问转化报名课程；
比如，某尔街、某孚通过线下发放优质的英语学习材料，以及电子邮件订阅学习材料的方式持续跟进客户，然后也邀约到线下学习中心做学习测评，然后转化客户；
比如，体制内教育市场，偏那种校园信息化、校企合作的项目合作，这其实就和大客户销售区别不大了，还是靠销售一个项目、一个项目地啃下来的。
同样是教育行业，面对不同的市场选择，不同产品属性、商业模式以及企业本身的战略规划，销售的价值也完全不一样。
对于华尔街英语这种成人英语培训，对很多人来讲，并非是刚需性消费，而且费用还特别高，这时候其实需要比较强的销售转化能力。这个行业现在也在通用的销售方法是西方的顾问式销售方法，虽然这是大型项目才用的一种销售技术，但同样也在这个行业用得很好。
3、中小企业SaaS服务
不用被SaaS这个词汇得吓倒，它是与传统的IT服务相对应的这几年新兴的软件服务，其实就是一种即买即用、按年付费的软件服务，主要是针对企业销售。
图：pexels
如果你还是不太明白，举一个例子就了解了——
平时你用的微信、头条、淘宝这些免费的互联网应用，其实也是一种SaaS，只是它是2C（普通用户）的，可以免费使用，我们习惯叫它APP。同样是邮箱服务，你的个人邮箱确实不收钱，对功能要求更高的企业邮箱服务，是要收取费用的。
从这部分开始，销售的价值就越来越大了。
我们还是来按「市场选择、产品属性、商业模式、战略规划」来进行分析，明显地，这块我指的是市场是中小企业，这类企业的服务要求不像大企业一样复杂，对功能的要求不会过高，也没有需要本地化部署服务器，决策的复杂度也远低于大企业。
通常来讲，2B销售都会面临5种角色，决策者、购买者、影响者、使用者、拍板者。大型的项目，要反复去权衡这里边的关系，稍有不慎就会出差错。但中小企业一般不会有这样的问题，很多角色是在一个人身上的，比如使用者、决策者一般同一个部门，甚至同一个人，拍板者也可能和决策者角色重叠，因为这个人很可能就是老板自己，这其中没有什么影响者，购买者不会像大企业的采购部门有那么大的权力。
企业越小，越讲究生存，管理不会太严谨，所以很重业务本身的发展，他们的购买决策也会很快，直接搞定老板通常是最有效的方式。
当然，不同的企业会采取不同的商业模式与战略规划，很多公司一般是会有大客户销售、直销、渠道并存的。每个公司的发展也会有不同销售方式驱动，很多客单价在几千块一年的软件服务，其实主要是靠渠道驱动的。通过渠道经理招商、管理扶持代理商，帮助代理商赚到钱，然后公司才能赚到钱，典型的企业是有赞、微盟这些企业。
而阿里的钉钉呢，因为阿里的战略都是平台化发展，所以，他会满足于做一个SaaS平台，就做了一些简单的IM、审批等功能后，就开始免费开放给中小企业用，然后会吸引其他的SaaS厂商入驻，他们只做平台服务。
都免费了，也就没有什么所谓的销售了，所以他们的岗位也就大客户BD岗，主要还是以和合作伙伴一起激活客户，增加活跃，而不是卖软件，有点类似2C的方式做2B。
4、大企业销售
别管多小的采购量，一旦是大企业，就开始变得复杂起来，采购的流程会相当长，外企、央企、国企、民营大企业都是这样。
要卖东西给外企，他们一般喜欢对指定的供应商进行采购，一般需要进入他们的供应商序列，才有合作的可能性，他们也有固定的付款周期，像世界500强企业，会有些企业每个季度统一付款一次。这里边你就不得不考虑你销售的节奏，轻重缓急的安排，但外企呢，总体还是比较讲公私分明的，作为朋友他们吃饭可能，但你别想因为这层关系就获得巨大的商业回报。
日企就更讲规矩了，办公都是很安静的，比较地注重品质。因为台湾是受日本殖民过的，他们的那的生意方式也和西方会有相似的地方。
我们之前一个朋友，和一个台企合作，又是请吃饭，又是开豪车请他在京城里玩，结果呢，一谈到生意时，该给的折扣一分不能少，人家也不要你的回扣。
但中国本土的企业就很不一样了，中国文化讲打太极，弦外之音，有时候不会明说，但会暗示，难度是不一样的。
一个在外企公司做销售的员工，到了国内的一家厂商，虽然卖的东西是一样的，硬是不太受得了，文化差异太大。
本土企业非常讲究关系，有些销售没有任何所谓的专业度，但这丝毫不影响他们做单，他们的核心能力就是搞定核心人的关系，人做到位了，事就成了。
举一个典型的例子，类似于IBM那种IT解决方案，需求复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、理性决策、决策成员难以集中、决策失误承担的风险高等特点，这种销售已经是解决方案式的销售了。你得和客户一起探讨解决方案，然后整合产品资源来满足需求，一开始你并不用直接就交付一个产品，而是以顾问的角度反复和客户切磋，因为客户自己也不一定知道自己问题该怎么解决，这时你卖的就不只是产品本身了，而是方案，然后顺便卖产品。
关于这部分，我们在销售的技能认知的部分会和大家更详细地聊。
04为什么一定要具备销售能力——销售能力是一个底层操作系统级的能力
很多人会觉得，我又不是干销售的，我根本没必要学习销售。其实每一个人无时无刻不在销售，但是并不是所有人都具备销售能力。
同样的产品、服务不同的人能卖出不同的价钱；
同样是泡妞，有些人就很容易得手，有些人只能像个屌丝一样，在宿舍楼下摆个心形花圈和蜡烛，制造所谓的浪漫，然后女孩说：我很感动，但是爱情必须要是真心喜欢，我们可能不太适合；
同样是面试，同样的学校、同样的专业，有人就能顺利通过，有人死都不知道是怎么死的；
同样是因为要做一件事情而整合其他部门资源，你怎么说人家都不合作，别人三两句话就搞定了；
同样是安慰人，你越安慰人人家越哭得厉害，而别人一说却能直入心底；
同样是火箭少女101成员，为啥杨超越人气这么高，而吴宣仪就很一般？
有人在职场的人际关系如鱼得人，有人却四处碰壁；
职场业绩很好，但每次晋升都不成功，原因何在？
……
有多少问题都是因为对方不接受、不理解你的想法，而解决不了？太多太多了……
图：pexels
不过我们得明白，销售岗位与销售能力还是太不一样，前面是一个具体方向的应用，后者是一种思维方式。
销售岗位是将具体的产品、服务、解决方案，卖给需要它的客户，并且收到回款的工作。这第一点，就是要学会判断谁是你的客户。
一个客户是否有效，取决于三点：需求、购买力、产品能力。这三点可以决定一个客户是否能够跟进，而至于值不值得跟进，对于一个大项目，了解这三项是远远不够得，还得了解组织、决策、竞品、时间，才能确定你有多大胜算，一个高效的销售人员，一定是懂得取舍的，而不是盲目跟进。
这里边涉及很多销售技巧，比如，如何判断谁是你的客户、如何与客户建立联系、如何获取客户的信任、如何与客户建立朋友关系、如何传递你所卖产品的价值、如何让客户觉得你的产品比竞争对手的更适合他、如何让客户能在内部推荐你、如何让客户给你带来转介绍……等等一系列的问题。
那这个过程需要提炼出来的核心能力是什么呢？对象识别、需求洞察、建立关系、价值塑造、竞争策略、有效沟通与表达这六项销售能力的基本元素。
所谓的销售能力，是可以在不同的场景、理解对象的需求、建立有效的联系、形成一套价值方案、并能有效传达、最后让对方接受你的想法的能力。
有时候，我们也并不一定能选择沟通的场景，但是有了这样的能力后，你就可以轻松地应对。比如，如果你想进互联网企业，如果有机会进BAT这样的公司，有可能这个企业并不是最适合自己的，但为了某些目的，你还是不得不迎合，这时候就需要你展现你强大的销售能力。
具有顶级销售能力的人，一般具有2个特点：黑客般的洞察能力、颠倒黑白的能力。这2点其实是需要有天赋的，不一定能通过练习就能获得。
比如，电影《闻香识女人》里的瞎子中校，在飞机上，对过来服务空姐说的第一句话：谢谢，达芙妮。查理很好奇，怎么会知道名字，中校说：“她用的香水是Floris，英国香水，说话却是加州口音。加州姑娘想当英国淑女，我就叫她达芙妮”，一下就点中了那位美女，这种能力就是黑客般的洞察能力，一般来讲，销售是需要有很强的信息采集能力，然后基于信息做出判断，该怎么办，但是顶级高手，一眼就就能看出。
而颠倒黑白的能力，我想不用说，大家也能知道了，阿里巴巴的创始人——马云。这不是一个贬义词，而是最高的褒奖，具备这样能力的人，如果做的是正价值观的事，像马云做阿里巴巴，那就是功德无量，而如果去干坏事，也就很强的毁灭性力量，像希特勒残害犹太人。
通常你有了一个好的想法、能力、产品最后事情做不成，除了天时、地利以外，就是因为你不能以合理的方式将他们销售给别人，从而不能制造人和，最后事情往往不了了之。
销售思维、销售能力已经是现代每一个人的底层操作系统级的能力了，人人都不可不掌握的基本能力，只有你能将自己的能力、产品、想法让别人接受，并影响别人，你才有可能在生活、职场、爱情、人生中处处得意。
当然，不要以为我说的只是面对面的卖产品的销售行为，像演讲、写作等形式都是制造销售影响力的方式之一，像求职面试、职场述职、晋升答辩，请同事帮忙等等这些场景，也都是要应用上自己销售能力地方。
这项能力毫无疑问值得我们终身学习。
05销售的现状、进阶与转型
——是不是真的一入销售深似海，从此节操是路人
一、现状
我确实不知道什么时候开始有人认为将销售这个职位有了万金油的认知，有可能是每天受到了广告的轰炸，电话销售的洗礼……
原因有很多——
1、教育体系中没开设过这个课程
高校开设有市场营销、管理学等课程，但没有单独开设过一门销售课，尽管销售也只是市场营销学中经典战术4P(product、price、place、promotion)理论中promotion中的五大推广方式（包含广告、公关、直复营销、人员推销、促销）之一的人员推销。
所以，也就没有机构为销售这个职业背书，外面的很多培训课程呢，也都是一家之言，很难通用。
很多人并不了解销售本来是怎么回事，只是觉得卖东西的就是销售。
而高校是很难去教一门不太标准的课程。
图：pexels
就有点类似说相声，它讲究的是“一个人一个样”，岳云鹏卖的是“贱”，别人这么干就不一定能成功了，销售也是一样，它讲究的是，一个行业一个样——
在外企卖解决方案的销售要的是咨询顾问式的能力，很专业，但你非要用这个方法去卖给企业的福利部门卖洗衣液，就没啥用了；
甚至一个在外企呆过的销售，跑到国内的集成商那，也不一定适应得了，尽管卖的东西是一样的，比如戴尔的销售，到了国内的销售就不一定受得了；
讲个案例，大约是3、4年前，清华紫光与惠普达成收购协议，紫光将以不低于25亿美元收购惠普旗下“新华三”51%股权，其中“新华三”包括开展网络业务的杭州华三通信，也包括惠普中国服务器、存储和技术服务业务。
这一收购，惠普的销售也得跟着过去，很多员工都不太适应，紫光集团是一个典型有红色背景的公司，领导与员工的举手投足间都是官场的味道，开会的仪式感也很强，在外企的文化呆惯了的销售就有点习惯不了，最后很多就都离开了，可见企业文化对人的影响有多大。
这种顾问式的销售方法倒很好地用在了很多教育培训行业的课程销售中，为什么能成立？还是得看卖的是什么，以及卖给谁，高客单价的成人英语课程，或者高端外教的少儿英语课程就都能用。
这些课程的特点是：价格高、需求感知不明显或者讲需求相对比较隐性、决策起来相对复杂，就需销售（这个行业叫销售为课程顾问）以专业的角度来帮助客户理解、认知自己的需求，并加速这个购买过程。
同时，这是2C的，与给企业销售福利产品（水果、洗衣液等）不一样，这类产品本身差异很小、有品牌差异但不足以形成很强的购买优势，就很依赖客户关系。
这是直接卖给成人自身，或者家长决策的，客户关系依然重要，但他会更关注产品价值本身能不能解决自己的问题。
图：pexels
所以，这时候，用顾问式的销售技术“传递产品价值、并让客户不选择竞品“就会发挥很大的作用。
就算同样是教育行业，卖课程的方式都有很大差异……
所以，真的是差别很大。
市场营销学的集大成者菲利普科特勒先生的《营销管理》中，虽然也提到了企业采购的流程和方法，但每个国家、行业的应用标准会很不一样。
2、“销售”行为在日常生活中过于频繁
那像产品经理、互联网运营这样岗位，在高校也没有这样的课程，为什么并不会出现这样的问题？
因为这2个工作与用户接触的目的与手段都不太一样，他们是为了理解、研究用户，沟通的方式“陌生骚扰”式的也很少，都是先有一定的铺垫后，才会去了解，转化的过程也是软性的，或者是由互联网公司的商业化部门的销售、渠道同学负责变现。
而销售呢，需要去开拓客户，刚从事这个行业的人，因为处事方式、对企业的理解、对人的理解都不到位，也因为有些行业需要快速筛选出目标客户，就容易形成一种被骚扰的感觉。
加上，我们现在身处的商业环境，每天都有大量的“买与卖”产生，很容易就将卖东西就理解为等于销售这个工作岗位。
图：pexels
3、销售和实践属性过强
还有一个很重要的原因是，销售是一个强结果导向的岗位，压力大。整个行业看下来，真正静心研究学习“销售之道”的人并不是很多，都是实战派，没有将这些零散的知识变成一个体系，很多老销售也是一个人一个样，很难做成标准化。
华为倒是在这方面做了很多努力，将销售过程变得流程化、标准模块化，从一个客户接待到成交的全过程都做得非常细致。但离大家都能通用这个过程，还有很远的路，或者不太可能实现。
因为过强的结果导向，中国又是一个人情社会，搞定人比搞定事情有时候重要得多，难免所有的销售都会去研究人，而人又是更复杂、难标准的事情了。虽然有一些心理学的教程，但落在一个具体的人身上，就显得有点苍白了。
我之前讲过，西方文明与东方文明最大的不一样是：西方是推崇逻辑的，西方文明也是由逻辑引发的变革。逻辑讲的是：一就是一，二就是二。从而西方的企业法治，也就是靠制度管理是很强的，公与私分得比较开。东方更偏中庸，讲的是眼见为实，你中有我，我中有你的复杂人际关系，很多外企在中国玩不明白，就是对中国的人情社会理解得不够透。
所以，一名在中国的销售，很容易被外人贴一些这段文初提到的标签。
二、进阶
相信通过这些分析，你也明白了，一名销售该如何进阶——
一个初级的销售人员，一定是在技巧层面钻研得更多的，会有很多的技法，背产品知识、关单话术，这些都非常重要，如果连这点都掌握不好，就是肯定要被淘汰出局的；
一个中级的销售，在技巧很熟练了后，就会开始研究方法论：谁是自己的客户、怎么找到客户、怎么建立联系、如何搞定客户等等问题。一个中级的销售，开始有了一定的完成业绩的确定性，自己有多少客户，还要在客户池里补充多少客户，自己能搞定什么样的客户，客户的回款预测，如何让客户给自己介绍客户等等问题，都会心里有数。
图：pexels
这已经很厉害了吧？
很多人自己也会认为很厉害，确实也比较厉害，很多人就停留在这个层面一辈子，毫不夸张。
还有更高级销售素质的人才，他们这时候已经不会去主动找客户了，也就是说不会再去“主动”，而“被动”地可以接单，这时候，这样的销售已经是有个人品牌了，或以咨询顾问的身份、或以资源整合身份，他们不愁自己没客户。
还有一种更牛逼的销售，通常是导师型的，他可以为你规划你的业务，规划你的人生，解决你很多解决不了的问题，资源人脉也非常丰富，有非常强的个人魅力，这样的人，我称之为顶级销售。这其实已经超出了一个销售的范围了，如果非要叫他销售的话，就只能这么称呼。很多企业的老板，其实就是这样的顶级销售。
至于转型，得看你职业生涯的阶段与转型的跨度，按阶段来分，可分为早、中、晚三个阶段；按转型的跨度来讲，又可分为，跨行业、跨职能、跨地域三种。
三、转型
下面，就和大家聊聊这个问题。主要讲销售这个领域转型的几种常见情况：早期想跨职能与行业；中期想跨职能；中期想跨行业；后期转型。
1、早期想跨职能与行业
这时候，其实没什么好怕的，直接离开就是，因为你没啥沉没成本。之所以会这么选择，多半是没有正确的认识自己，别人说做销售能赚钱，你就进了这行了。这时候需要做的，只是重新正确地去认识自己的优势，可以参考子桓分享的《发现优势、利用优势》。
我一个表弟，在大学刚毕业的时候，去干了销售，发现不合适，两个月后就立即转了运营，现在也干得挺好。
图：pexels
2、中期想跨职能
你进入这一行有一些时间了，发现自己不太适合，做得很痛苦，但是自己的一些资源又在这行、履历又不得不写上自己就是干销售的。你投下一份工作，往往就得按之前的经验来投，猎头也会按这样的方式，给你推荐岗位。
如果你铁心要转行，这时候你需要的是一个跳板，最最重要的是，提前做准备。比如，你干了一些年销售，想转营销，这时候，一般来讲，有2种方式——
内部转岗。公司一般都有市场部，在同一个公司，你对业务肯定也比较熟，只是在职能所要的能力上，你需要做一定的准备，以及和营销部门的同事搞好关系，这种转型在职场上比例也挺多的；
外部跳槽。除了能力准备，更要积极进入这个圈子，我个人的经历来讲，其实是营销工作、销售工作都干过，所以这两个圈子都会认识一些人，转型时就相对容易。更重要的是，我在选择创业时，其实早就开始写作，而且训练了很长时间。我从互联网大厂准备离开时，就拿到了很多不同方向的offer，有社交电商的营销部门leader,有销售部门的Leader，更有创业公司VP给的市场负责人岗。最后还是选择了自己创业，但这些都是我之前有意准备的，绝对不是空穴来风。
3、中期想跨行业
积累一定的阶段，除了能力，销售卖的其实很大部分是身上的客户资源。这时候转型，其实并不是特别难，选择同样需要客户资源的企业，或者特别想去某个行业，但就是找不到人推荐，这也在于平时有意的积累，临时抱佛脚总会有问题。
4、后期转型
到了后期，也就是工作了近10年，有了丰富的人脉资源、经验的积累，这个时候，并不建议离开这行，这时候要转型，主要是因为职场的升职空间有限，就有以下选择——
培训与咨询服务；
打造个人品牌变现。
这就是复盘个人的知识、经验、能力、资源变现很好的方法，由于这几年的知识付费、社群经济的兴起，而且未来几年还会持续发展，如果你真的有很好的积累，其实也不愁没有变现的空间。
子桓说的成长孵化部分，未来也会一定程度上为星友解决这方面的问题，这里边涉及到：个人价值提炼、包装、推广、交付等一系列的动作。我们先不详细谈这些，未来有机会一起探讨。
06销售这行的机遇与挑战
——人工智能干不掉高级销售
再讲销售这行的机遇之前，不得不提人工智能技术的发展，因为它会确实变革很多产业与职能，正在迎来一个前所未来的智能时代。
工业革命给人类带来的巨大价值在于解决“重复体力劳动”这件事。
经济学家Tyler Cowen 认为，“什么行业的就业人越多，颠覆这个工种就会创造更大的商业价值。” 他在Average Is Over这本书里描述到——
“20世纪初，美国就业人口最多的是农民；二战后的工业化、第三产业的发展，再加上妇女解放运动，就业人工最多的工种变成辅助商业的文字工作者比如秘书助理呼叫中心（文员，信息输入）。1980/90年代的个人计算机，以及Office 的普及，大量秘书，助理类工作消失。”
有关专业机构预测了哪些职业未来会更快被人工智能替代，如下图所示——
有一定的道理，至少把机器在替代人工作在能力要求方面的趋势：越需要人的认知、思维能力的工作，越难被替代；越是标准、重复的体力、脑力工作也容易被取代。
那为什么电话销售员会排在第一位？
出报告的人可能将电话销售的定义成了一个服务人员，或者认为大数据营销的到来，已经不需要电话销售人员了，通过直接给你推荐（因为有你的大数据），加上页面（图片、文案）销售简单决策价值的产品，比如，米面粮油；要么就是需要高端销售去通过面对面的方式销售复杂决策的产品，比如，企业咨询解决方案等。
我也承认，对于某些根本不需要销售产生实际有效价值的“卖货”行为，比如，淘宝上很多快消品。
更多行业，需要销售的存在，是因为销售在和客户的“交互”过程中必须要产生相应的价值，其中价值包括生产产品的技术、产品带来的价值、以及人性和人的认知。
一个真正AI电销机器人的能力远远达不到销售产品的目的，但通知、加深影响力，还是有一定的作用的。
特别是最后一点，人性、人的认知方面，目前的AI的技术水平根本达不到的深刻理解，一个优秀的AI产品经理有可能通过产品的设计能力提升，但却没办法替代掉对人的理解。
举个例子，就拿日常的刚需类的饮食场景来举例——
某人：“我想吃点东西“。
最简单的AI会给你推关于吃相关的一切。
AI:蛋糕、水果、面条、米饭……
聪明一点的AI，如苹果的siri，会根据用户的一些行为，推送一些更准的推荐。
但真要像一个人一样，根据你底层的认知、欲望给你方案还远远达不到，当然很多人也做不到。有人会说，可以通过更多的数据训练，就可以完成这样的对话了。确实如此，只是这个路径会很长，那个时候，也可以是人类文明的终级——最后一步了。
这就有点像，你可以很快识别一个是美与否，但了解这个人的内心世界、精神层面，就要相当的功底了。
而高级的销售恰恰是需要理解这些的，从这个角度，这与那个图表中的心理医生要求的能力是有相似性的。
只是在选择做销售方向时，最好选择那种复杂决策类的产品，需要展示你的专业能力、人际关系能力的，比如，工业品销售、IT销售，管理咨询解决方案等，特别是大客户销售方向，这个方向不会没有饭吃。
对于快消品这种靠品牌、营销驱动的产品，最好去进入那里边的市场部门，做营销工作，而不是跑销售。跑终端、渠道销售积累的人脉、学习的知识都不会有太大的意义。
可以这么说，一个一直在学习、成长的人，其实不用太过焦虑，因为你的思想、视野、人脉都会不断的扩充，就算是某一天咱们遭遇了非连续性，也不用怕，你一定可以渡过难关，子桓说开设这个知识星球，其实也是在解决这个问题，最可怕的是，人一旦停步了进行的步伐，就会非常可怕，即使不被时代淘汰，也会被身边人所淘汰，就这个角度来讲，有没有人工智能，都是一样的。
人最需要的，还是不断成长。
1天不到1块钱，1年内不限次职场提问。——子桓说你不知道的暗套路
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作者 · 五脚兽
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