每一个成功的商人都是人性大师

每一个成功的商人都是人性大师

一

最近，一家人去北戴河游玩。住宿在风景区，夜晚归来，遛达寻找晚餐。路边一家家的海鲜饭馆，一个个在吆喝着物美价廉。其中一家，在喊：二十年的老店，物美价廉。当我们犹豫时，老板冲上来说，便宜一点，再多赠送一点。

被服务员们簇拥着进入店面，点餐海鲜，老板在称重的时候多放了一些，说是赠送的。

这一刻，感觉这家店挺不错。

我们选择的是靠街的座位，边上就是各种海鲜。我们在等待的同时，也在观看老板的“精彩表演”。

我们坐下后，来了一群游客，老老少少，服务员负责在外面吆喝，引导到海鲜区。老板利用赠送、优惠成功“忽悠”客户进入门店。这一条线的服务过程之娴熟，精彩绝伦。我家儿子跟着老板后面，看着听着，佩服得不行。

又来一群中年游客，穿戴不错。老板更加热情，对领头的大哥大哥地喊着。又开始他的套路，赠送和优惠。他的同伴被赠送和优惠被手段刺激了贪婪，不断地要求多一点赠送，多一点优惠。老板则说：这个价格的事，我与大哥谈就好了；我已经与大哥谈好了；这个的价格已经是市场最低了……

这家老板懂得刺激贪婪，也同样有一套应对过度贪婪的手段。

可是这个“大哥”与其他普通客户不同，他深海鲜市场的道道。当他得到了所有的优惠后，指出其中一些海鲜的价格过高，继而把其中不合理的价格砍下来。

这个“大哥”得到了所有的优惠，又同时避免了“被宰”。

饭店人越来越多，开始满座。对于大多数的客户而言，他们会觉得这家店热情、实惠，会觉得是一次不错的消费。

但对那些精明的客户而言，他们被刺激却无法更多满足；对那些高素质的客户而言，他们不在乎优惠同样也不接受信息不对称的“欺骗”……

所以，这家店成功地利用了人性，但是没有真正满足人性。他利用贪婪获得更多的人流量，又在信息不对称中获取部分超额利润，平衡赠送带来的损失。

这是不完整的循环，不过这里是旅游区，消费大多为一次性消费。在这样的场景中，这样的人性利用方式，却相当有效，因为客户无法持续深入地了解商品的好与坏。客户体验了商品的“好”，却不够了解其中的“坏”。所以生意一直很好，好了二十年。

这是一个相对成功的小微企业，老板有着本能的人性理解。

他拥有很多细小的动作，在观察中快速应对客户，懂得刺激，又有一套“满足”的手段，人们的欲望和心理随着他的“指挥棒”摇摆。

二

在社会各式各样的消费场景中，那些出色的商家都是基于人性的理解而得到有效市场竞出。不过有的高尚，有的丑陋；有的系统，有简单；有的深层，有的浅在；有的特殊小众，有的普世广泛。

海鲜老板的对人性理解和摆弄，让他获得了持续的超额营收，在他的一次性消费场景中。

那么，在其他各式各样的消费场景，又是如何基于人性理解建立有效的业务模式呢？

说说小米，从它的背景说起。一米一开始从魅族那里发现了一种基于人性的需求：在中国智能手机市场没有打开、国外手机价格高高在上的情况下，魅族在各个论坛社区与互联网用户进行互动，找到了一批低端智能手机的早期用户。魅族在与这些网络用户的互动中，理解了他们的心理和需求：在肖像上，有大量时间在网上，消费能力有限，但追求技科技，敢于尝试；在心理上虚荣、冲动、从众和理想化；在需求上，魅族发现利用用户参与、定制开发、软文宣传、饥饿营销等手段可以更深入理解和利用人性。

总结为两个发现和验证：

1、魅族通过互联网营销获得了早期用户，证明了中国存在着低端智能手机市场；

2、魅族通过互联网社区与用户互动，获得了对低端智能手机市场用户群体的需求和人性理解，并以此探索和验证了产品开发模式与营销增长模式。

雷军理解了魅族的发现和验证，所以就有了小米。

小米在魅族的基础上进行了进一步系统性设计，更科学的驱动人性，创造市场。

更历害的是，相比海鲜老板本能的人性理解，而小米则是人性洞察。

小米理解人性不能有瑕疵，在人们理解的范围和层次内，小米从外而内地把人性理解置入生产经营过程中（生产即营销）。别的商家在说我给予什么，而小米则在说我是如何做的。在设计、开发、服务等商业行为上进行规范和重塑，结合科学的方法论，多维度建立企业形象和产品声誉，生动真实！

小米理解人性不过是基于固定的思维下的一些固定行为模式，激发人性其实是建立一种令人自动触发固定行为模式的场景，并形成一整套营销的流程和范式。

小米理解人性不仅需要激发，更要满足。只有真正的满足才能形成持久的价值流循环，不断发展和壮大市场需求。

小米是真正的人性大师！

三

行业不同，企业不同，但是成功的要素却是相同的。

一个成功的产品或服务不仅能够满足客户的功能需求，还能够基于人性的理解激发和满足客户的心理需求。激发的人们心理，有各种理解，如贪婪、虚荣、恐惧、懒惰、热情、理想、正义等等；激发的人性，有各种层次和维度，如深层、浅层、多元、单一等等；满足激发的价值有各种范式和模式，如利用信息不对称欺骗、价值交换、真诚满足等等，对应的是不同手段和措施。

这些人性大师都拥有卓越的人性洞察，为自己的企业创造市场。但是，真正决定创造的市场有多大是由他们自身拥有的人性对社会人性的影射和影响有多大。

如何理解人性，如何满足人性，成为我们对企业、对市场和对自己不断地探索和追求。