在销售的过程中经常可以看见两种人，一种是滔滔不绝，一种是沉默，时不时地才会插上一两句话。
有人会觉得说得多不好吗，根据日本销售冠军40多年的经验，发现高效的销售几乎没有废话。
他们集中使用的话术有三个：比如说？为什么呢？也就是说？运用这三句话，它们可以成功地定位到客户的痛点和需求：
1、比如说
目标是找到具体信息，客户可以根据这个提问，回忆生活中的困难和痛点，进而让你了解到客户的现状和需求点
2、为什么
目标是帮助我们了解客户的原因，将其内心的感受挖掘出来。基本上三个为什么，就能挖掘出其潜意识里隐藏的动机。
3、也就是说
目标是确认客户的想法。当客户主动解释自己的想法的时候，说明他对其深信不疑，进而你的销售才会更加有效，若是连自己都不确定，那么你的销售也就不确定了。
当然这些简短的提问看似简单，其实蕴涵了很多心理策略在其中，我们可以了解这些然后一举反三：
1、简短策略
为什么在和客户沟通的时候提问都是如此简短，其实是为了让其有时间思考。当一个人处于思考模式时，他是没有精力处理额外的事情的，这是一种思考回路。
所以这些简短的提问其实等同于不需要思考的提问，提问越简短，越不会打扰对方的思考。
我们要知道在与客户沟通时，重要的是让客户说，而不是你说，客户只有不停地说，你才能找到销售的契合点。
2、鼓励策略
在与孩子沟通的时候，大人都知道需要鼓励孩子，孩子才愿意说出自己的真实想法，客户也一样，我们在日常沟通时候，不仅仅要提问，同时也要输出正面的反馈，鼓励其说出自己的困难。
类似的话语有：谁说不是呢。你这么说，我非常理解。我也有类似的经历。哦，原来是这样啊，我明白了。
当我们通过提问，让客户把内心的痛点说出来，这个时候肯定是带有一些情绪的，于是再通过正面的鼓励话术，让其把情绪释放出来，这样客户会对你更加信任。
这些策略不仅仅适用于销售上面，在生活中人际关系也同样适用，所以说销售不再是商业行为，而是人际行为。当你把客户当做对象服务，你就成功了一大步。
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