本期领读的是肖总带队服务厨邦的案例，中间的关键词似乎聚焦在了节日营销，我更想分享一个与客户的相处之道。
有了老朋友、老客户们的推荐，我们链接到的客户是挺多的，也有些客户成功进入了合作阶段，在与客户打交道的过程中，我有个有意思的感受，客户的真实需求究竟是什么，这个不好挖，有的客户是沉默寡言型的，你咋问都不说，也有的客户沟通的话语很多，但需求多了，离真正的主需求就远了。
我的思考是你自己要清楚合作的主要矛盾，也要找到对方的主要决策人，当然你的出品得能够解决客户问题，只有这样你才能明白你的下一步动作应该是什么，比如在合作后多次去客户那里面谈，比如尽可能的给自己加活儿，帮助对方落地。还有一种可能性是尽可能的减少客户的需求，管理客户的预期和精力。
肖总发现用厨师大赛可以解决厨帮酱油在B端的销售，就连续多年的深耕这个赛道，开发了三个一工程，帮助这个领域的厨师积累和传播做菜知识。华与华是幸福的、厨邦也是幸福的，双方找到了琴瑟和鸣的乐感和乐趣，谱写了共同进步的佳话。
我也希望我们能与我们的客户打造出这样的合作。
鲲鹏领读华与华方法经典书籍第869之华杉、华楠《品牌五年计划》686
打造营销日历，开拓餐饮渠道
营销日历是华与华提出来的重要观念，就是把企业的行销活动，不管是公关活动还是促销活动，都固定下来，并且长期或者说永远重复做同样的事。这样固定下来有两个好处：成本和投资——华与华方法的每一句话，都是从这两个方面出发，成本和投资，降低成本，形成资产。
营销日历和品牌生物钟，就是给品牌形成固定的营销节拍和主题，重复积累，把营销活动也做成品牌资产，形成品牌生物钟，是在内部形成所有员工一年的工作节拍，自动重复，精益求精；在外部，则是在顾客脑海里形成消费生物钟，到时间他就来。
而我们也用华与华方法为厨邦餐饮渠道开发营销日历。从2013年起，华与华开始和厨邦共同推进，经过8年时间的不断改善推进，帮助厨邦从0到1开拓餐饮渠道。2021年厨邦餐饮渠道的市场销量占厨邦整体销量近30%，至今西贝、蜀海供应链、全聚德、莆田餐厅、客语、味千拉面、丰泽园、外婆家等均使用厨邦品牌。
◎2.4.1 抓住餐饮渠道核心群体，会议营销积累厨师资源
厨邦原先的市场一直偏重于大流通和批发市场，经销商们在给餐饮渠道供货的时候发现很难进入。我们没有专门针对餐饮渠道的产品，也没有在餐饮市场有过多投入。在合作的第三年，厨邦就和我们探讨如何能够开拓餐饮渠道。
洞察——进入餐饮渠道，厨师是决定品牌的主要决策者
在调研时我们发现，餐饮渠道和大流通渠道完全不同，水深难以进入。在这个渠道中，厨师才是整个采购的核心。总厨师根据成本、预算确定品牌的采购执行。
而且厨师对品牌的忠诚度相对较高，因为要保持菜式口味的统一性，已经受到认可的知名菜肴，其配料、调味品不能轻易改变，否则会影响整个菜品的印象、销量和知名度，一旦用习惯了哪个品牌，就很难被说动进行品牌的更换。同时，在选择调味品品牌时会在很大程度上受到学徒时师傅用的调味品品牌的影响。
所以要开拓餐饮市场，品牌供应商都会对厨师进行联系和公关。而厨邦之前从没有积累过任何厨师资源。如何做出针对餐饮渠道的特色渠道产品，打响厨邦全面进军餐饮的第一炮，并通过一系列针对厨师的活动和公关，不断提升品牌在餐饮渠道的影响力？
当时我们提出围绕厨师群体制定六大营销方式，积累厨邦厨师的营销资源。在提出后的第一年，厨邦从顶级厨师峰会开始入手，建立起厨邦餐饮市场开拓的起手式，打造一个厨师交流会，后来改成“厨邦顶级厨师峰会”。
◎2.4.2 聚焦凉菜，开办大赛
2013年，华与华提出聚焦厨师，以顶级厨师交流会开拓餐饮渠道后，厨师市场的开拓速度仍然很慢。因为聚焦厨师资源的活动，同行业竞品已经深耕多年，举办大赛、开办交流会、开设俱乐部都已经做得十分成熟。同时厨师资源也是有限的，一旦维护住便很难再撬动。于是，华与华和厨邦仍在共同研究如何更高效快速开拓餐饮渠道。
2015年，总经理肖征和厨邦张总一起走访福建市场的时候，讨论要给厨邦的厨师活动找一个更好的切入点。基于我们对服务餐饮客户的理解，就自然想到用凉菜作为切入点开拓餐饮市场。
酱油好不好，凉菜最知道！
我们发现，凉菜在餐饮体系中有着特殊地位。凉菜是消费者接触的第一道菜。对于餐厅来说，凉菜的毛利润更高，同时可以大量备货。而厨邦酱油在凉菜的调味上又有酱香浓郁、上色天然、鲜咸适中的产品优势。我们就决定用凉菜这个点切入市场，用这个来吸引厨师，从而提高我们在厨师心目当中的地位。
于是我们提出策略：把餐饮渠道当产品开发，并启动“3个1”工程，即1个厨师俱乐部、1场厨师盛会、1本专业杂志。
1个厨师俱乐部：顶级厨师俱乐部和厨师IP
打造厨邦顶级厨师俱乐部的平台，成为活动发起组织平台、权威发布信息平台、厨师联盟交流平台、游学切磋学习平台。以顶级厨师俱乐部为平台，不断积累厨师资源。
1场厨师盛会：厨邦凉菜大赛
如何把我们现在开的厨师会议效率翻倍？如何切入这个被竞品已经开拓很深的厨师市场？
我们聚焦凉菜，打造厨师业内凉菜大奖：3万现金，只奖凉菜。
让赛事成为盛事，让厨师成为英雄，让厨邦产品成为超级凉菜的亮点，让我们的餐饮渠道会议成为厨邦和凉菜的主场。
通过该赛事的常年积累，巩固厨邦产品在凉菜界的霸主地位，从而增强厨师及餐厅对厨邦品牌的黏性，帮助经销商更易开拓餐饮渠道。
1本专业杂志：《凉菜年鉴》
常年积累厨邦资源，巩固厨邦产品在凉菜界的霸主地位。我们做一本杂志，让厨师替我们传。
2017年开设顶级厨师训练营产品，培育厨师群体
开发顶级厨师俱乐部培训产品，聚焦大师资源，为厨师群体开设训练营。通过菜式的培训，不断建立和培养厨师群体对厨邦产品的认知。一年5场，将大师讲课形成大师精讲笔记，分发给厨师进行学习。
2021年开设顶级厨师大师私房课，培训产品
背靠餐饮大师资源，开设大师私房课培训产品，依托大师资源培养厨师同门师兄对厨邦的认知和使用习惯。
我们要做的是不断地形成新的经验，而不是每年都要换新的事来做。在这样不断地磨炼中，用成功消化失败，在过程当中进行复盘和改善，你就能够越做越精。
至今，厨邦餐饮渠道已形成一赛（凉菜大赛）、一营（训练营）、多会（交流会、品鉴会、茶话会）的组合配置。超级凉菜万元大奖赛至今连续举办六届，在餐饮界有较高影响力。
2018年5月，厨邦与东方美食合作，在国家会议中心盛大举行了第四届厨邦超级凉菜万元大奖赛，共有来自全国60余位大厨同台竞技，并且有诸多大师评委进行评判，在餐饮界引起轰动。同时厨邦凉菜大赛、顶级厨师俱乐部已经成为厨邦的品牌资产，每年厨师群体对此有期待，而且有美好的回忆，成为厨师人生的一部分。
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