理想与现实的博弈——俞敏洪内部讲话

理想与现实的博弈——俞敏洪内部讲话 今天有幸听到俞敏洪老师的内部直播演讲，比起培训我更倾向于演讲，因为有些内容是适合所有人去听和思考的。下面文章是结合演讲的事实陈述以及自己的些许思而成。

曾经的我们期待通过自身专业的知识告诉别人他不曾察觉的事情，也就是发现自己拥有但是对方没有的知识，但这更适合曾经信息不对称的客户。如今这个信息充裕透明的时代，你如果仍然寄希望于利用自己的专业知识帮助发现客户不知道的事情效果会大打折扣。

这个时代，需要除专业知识以外的系统化解决问题的能力，因此你需要和客户沟通了解他做这件事的背后目的是什么，为了达到这个最终目的，他需要额外注意什么事情。比如客户买吸尘器，你额外告诉他如何减少灰尘的办法。为了培养这种系统的能力，一个老师必须时刻认真的和家长沟通，和学生沟通，但如果遇到父母的价值观和孩子的价值观冲突该如何办？老师该如何平衡这个问题也许更多的是区分教师和导师的区别吧。

理想与现实的博弈——俞敏洪内部讲话

在满足功利的需求同时升华到非功利的追求：

①帮助学生获得自信；②帮助学生看到未来；③帮助学生塑造人格。

对一个功利性的社会，如果我们只追求价值，让你的孩子更快乐更幸福，那么显然没有家长会来新东方，你必须只和她说，你孩子来了一定会提高分数，提高排名。但我们内部执行的时候不单单是提分，更多的是培养孩子的人格。

俞老师提到了关于人性的问题，提问了很多管理层人性的意思，结果人性居然变成了有梦想、有价值等正能量的东西，但老板面前多少人敢说真话，即使敢说真话，也要装作自己不知道，不然怎么证明老板的牛逼呢。

人性，原始人类就具有的生存本性，它一定是非理性的。但随着环境和生活水准的改善，人性慢慢掩埋在了用道德伪装下的素质中。任何贴近消费者的活动必须利用人性，但是如果个人需要提高自己，必须做逆人性的事情，不可把人性抬高。

但什么是符合人性的教育呢？

在这个最难的问题是俞老师显然没有透露很多，甚至也许他自己也没想明白，即使想明白了也许发现新东方已难以改变。教育事业是一个以育人为目标的崇高行业，但似乎新东方最近越走越远。

从出国留学的业务开始多元化发展，慢慢进入国内考试部、国外考试部、少儿部和中学部，说的好听点是为了让孩子可以从学龄开始一直到出国工作全部新东方都可以提供最优质的服务，但更多的是服务于新东方上市后的资本扩张需求，从专注于英语扩大到专注于教育，光行业的总额扩大了不知道多少倍，即使占有率不高，利润也够新东方活得很好了。

理想与现实的博弈——俞敏洪内部讲话

这一点可以用生态系统解释，商业多元化的时候，必须以定位和价值观相符，完善自己的商业生态网络。但活得很好，不代表幸福。俞老师似乎认识到了教育的本质是培养孩子健全的人格，因此在去年他通过调整总裁办人员来筛选与自己“家长和孩子的需求为第一”的核心思想匹配的领导层，既然核心理论“用用户满意度提高客户满意度”的宗旨出来了，那剩下的方法论就很容易。

对校长的考核从原来的利润考核变成老师师资、家长口碑、教学质量、推荐率、老师对薪酬的满意度、老师的平均工资（比业界高出30%）等，那么接下来的对老师进行严格的考核筛选、对老师定期的培训、牛人老师分享心得自然顺理成章。

服务行业，服务的提供者是非常重要的，因为没有人会记住平台而是服务的提供者，这也是目前所有服务业O2O平台发展的困境，如果没有核心优势，比如新东方核心优势不明显，那么就必须依靠牛叉的老师，那么既然牛叉的服务提供者如此重要，那么如何留住牛叉的老师既然成了极其重要的问题。俞老师说了两点，但新东方做了三点，有一点他没说，不知道为什么。

培养服务者忠诚度：

① 提高自豪感：自豪感在于把我们做的事情美化，教学拔高到育人、清洁拔高到社会环境。但自豪感应用有个局限性，就是你需要获得客户的赞美，因此你的服务必须在客户的注意力边界内，也就是说你的服务必须是客服非常重视的，因此这对服务行业自豪感的分布自然两极分化。

教师这类培养孩子的，尤其是这个以学业为主的国度里，自然可以得到很高的赞誉，但清洁工、水管修理员等，他们更多的是背后的事情，是我们无法注意到的事情，自然自豪感很难真正建立；

② 文化宣扬：娱乐业往往在经济最让人失望的时候最受欢迎，现实的失望带领更多的人去美好的娱乐世界需找内心的慰藉。因此对于底层薪水不足的老师，更多的需要精神上的美好弥补现实的骨感；

对于薪水很高的老师而言，更可以提高他们的幸福指数，公司的文化，变成了组织的文化，组织的文化，变成了个人的诉求，慢慢的内化成自己的精神追求。改变组织和个人的最好办法就是，先改变他们居住的文化，既舆论，舆论带来认知，认知带来自我改变。新东方提倡老师摄影、旅游等等也是一种文化上的宣传；

③ 牛人培训：我们很难注意到印尼的海啸灾难，却很容易注意到身边的人出了小的意外。同样是基层老师的奋斗历程更为让人喜爱，因此牛人的培训，无疑是告诉更多的老师，你们每个人都可以像我一样，但记住他们只会给你目标，但是方法，你是无法掌握的。

提高转换门槛

移动互联网之所以竞争这么激烈，因为免费带来了转移门槛的极大降低，APP之间的切换只需一个点击。新东方通过非常前卫的思想来留住这些大牛老师，我们知道一个人一旦牛叉起来，他需要更大的舞台，需要更多的钱，更多的知名度和荣誉，自然老师本身地位很高，那么钱和名两个点必须着重加强。

① 钱：对普通老师而言：新东方老师职位的薪资比业界标准高30%，即使不这么说，老师的工资由于有课时费因此比很多同期人薪水高，比如两个舍友，一个去当老师，一个去搬砖当程序员，那么一定会是老师起薪更高。但存在一个问题，对于只注重眼前的人而言没问题，但对野心很大，很上进的人而言，势必觉得老师起薪虽高，但就其成长性而言，一定是程序员前景更好。

那么新东方必须要让老师觉得自己的成长空间非常好，因此牛人老师的励志故事自然必不可少，让老师知道只要你努力负责，你也可以和我一样坐拥百万收入。

对牛叉的老师而言：新东方把自己打造成一个平台，公司是给你提供品牌支持、工具支持（教室、设备、数据支持等），而只需要你把赚钱的一部分给新东方，同时必须宣传自己的时候要用新东方老师的头衔。

老师可以自定义课酬，班级人数，新东方会给你一个标准，一旦你超过这个人数标准，每个多出来的人给你高比例的课酬，因此你做的好的话完全可以百万年薪，那么由于教育行业门槛低，需求分布不均的特点，百万年收入甚至会比自己创业好。所以这点会增加离职创业的机会成本。

② 名：新东方品牌本身已经有足够的知名度，再加上前段时期营销费用的巨大投入，利用新东方这个品牌出名会更容易，新东方通过在线课程、网络直播课、新东方精神杂志、出书俞敏洪作序等直面人的渠道（对消费者、对同事）充分给予这些老师抛头露脸的机会，不断的制造公开露的机会，从每个大牛的老师的微博关注人数可见一斑。打造出教师的自品牌，课程全部用老师的名字为开头。

新东方的牛人培训机制：

① 招聘：大学生是最有潜力，或说是可塑性。新东方通过招聘，严格筛选了知名大学的应届生，现在已经渗透到大一学生了。非应届生比如工作年限小于一年，这些举措目的是找到最具潜力和可塑性的人；

② 培训：可塑性强的人都有个特点，很难对你灌输的理念进行区分。因此通过牛人定期的分享培训，总部组织的去北京培训甚至去国外的目的都是把老师培养成牛人，外聘的永远没有内部成长的更加踏实和忠诚。

现在总的看来，今天俞老师的分享目的非常简单：在文化上增加老师的总程度。

很显然忽略了几点：学校不单单是由老师沟通，还有市场和咨询。任何直面客户的环境都需要得到足够的重视，不能顾此失彼，也许把前台和市场都叫做老师就是这个目的，让人产生错觉吧。

最让我期待的莫过于，俞老师说的，去年利润上涨了17%，但是人数却上涨了18%，这意味着人均价格在下降，这是一个值得期待的趋势，一个行业领袖规范行业标准的举措。

最后，俞老师以鸡汤的形式结尾：最牛的人千万不要骄傲，因为你是在一个小池塘的大鱼，世界上也更多的池塘、湖泊，甚至还有海洋，所以时刻需要努力。

总而言之，新东方在构造一个力场，好比游戏一样，安心的在这里玩耍，NPC替你计划未来！