读书《掌控谈话》
阅读目的：谈场地租金
目录：
一、如何在任何地方都成为最聪明的人
二、重复对方的话
三、“标注”他人的痛苦
四、小心“是”，引导对方说不
五、引导对方说出“你说得对”
六、扭转现实
七、用校准问题制造控制的幻觉
八、确保执行，发现撒谎者
PART1
（1）最有效谈判工具：开放性问题，不断抛问题给对方，转化问题给对方。（例如人质绑架事件，问人质是否安全的问题，转化自己如何筹钱的问题，为绑匪如何确保人质安全的问题）
（2）用心对脑：如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。（本书谈判的一个底层逻辑。另一方面，经济学“理性人”假设，假定双方是采取理性行动、自私、试图把自己利益最大化的人。哈弗研究谈判沟通也是在此基础，所提出的谈判程序，也导致了不断人质被杀惨案。）
PART2
（1）重复对方的话：背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。你能激起人的重复本能，从而维持双方的交流。（2）深夜电台主持人声音：深沉、温柔、缓慢，令人心安的声音和他对话。（3）找到出路，如何避免最糟糕的对抗？四步：1、使用深夜电台主持人的声音；2、开口时先说“对不起”；3、重复对方的话；4、至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；5、重复以上4步 （这个部分维系谈话，以及让对方说出目的原因）
PART3、标注他人的痛苦。
如果谈判中，对方一言不发，如何处理。
（1）策略性同理心：指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。某个层面来说就如同心理医生和病人的关系。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
（2）标注：利用同理心，定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已信息，同时闭上嘴巴，知道你定位到对方某些感情信息。标注后保持安静（人们倾向于在结束对话时，扩展说过的话。）
典型的句式“看上去。。。”“听起来。。。”“似乎。。。”
（3）拔刺：把自己的问题挑明出来。把别人对你的指控进行自我审查，当最严厉的指控被放到了台面之上后，对话就能引导到解决事情本身上了，当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。
（这个部分目的是什么，找出改变对方的点，如何避开自身的弱点。）
PART4、当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么，引导他们向你解释自己的立场。
PART5、引导对方说出你说得对，当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。
在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。
倾听他的要求和理解他提出要求的原因，然后标注和释义他的要求和原因。
1.有效的停顿。
2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。
3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。
4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。
6.总结：释义+标注。
PART6、扭转现实
不折中:拒绝折中方案
请记住，没有协议也好过一个坏协议。
我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极小的人是被他们真正的目的驱动的，最后他们更有可能得到自己想要的。
谈判的真正目的？保持原价，快速收钱
公平:在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”
PART7、通过校准问题，带给对方虚假的掌控感
一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。
提问规则:
1、包含疑问词，最好包含什么？如何？
2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
3.说话的语气保持尊重是极其重要的。
·这里面什么东西对你而言是重要的？
·我如何才能让它对我们更有利？
·你希望我如何推进？
·是什么把我们带到了这个境地里？
·我们如何才能解决这个问题？
·我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？
案例：拖欠工资案例
1、用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”
2、给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平”
3、使用相关校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议？”
4、使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导你了？ 你是说我违反了我们的协议？你是说我让你失望了？”
5、如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”
6、用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”
7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”
8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？
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