001 增长黑客：如何快速实现用户的自增长

001 增长黑客：如何快速实现用户的自增长

《增长黑客》是由肖恩·埃利斯和摩根·布朗两位作者呕心撰写，如果你还没有看过《精益创业》建议也可以一并阅读，两本书互相照应也互相补充。

《精益创业》着重介绍了如何快速验证需求和实现解决方案，快速的搭建MVP进行试错，对于如何进行用户增长并没有太多笔墨；《增长黑客》主要讲的就是需求验证后，如何获客、如何激活、如何流程、如何更多的获取收入。

1 团队：CEO，产品经理，研发工程师，设计师，数据科学家

增长团队的工作就是不断积累大大小小的成功，创造一个由构思、优先级排序、测试、分析的循环体系。

2 产品：产品好才是真的好

增长黑客的基本原则就是了解产品的核心价值是什么、对哪些客户来说具备这些核心价值以及为什么。或者说是确定产品是否不可或缺，为什么不可或缺，对谁来说不可或缺。

好产品就是能够让用户兴奋，让用户发现产品的核心价值，并清楚的知道产品为何存在，解决了他们什么问题，他们可以从中得到什么，并且没有更好的替代品，这时产品就成为不可或缺的。而这些用户将会成为超级形象大使，为你吸引更多新人。

3 杠杆：确定增长的杠杆

这个增长杠杆就是指北极星指标，也就是企业为客户创造的核心价值。哪一个变量最能反映产品不可或缺的就是北极星指标。现金奖励也可以符合产品的核心价值，例如Airbnb邀请者和受邀者都获得25美元的现金奖励，供他们下次预定房间使用，并且建议用户将Airbnb的独特体验分享给朋友，而不是直白的提供现金奖励。

4 试验：快速试验并迭代升级

尽可能的提高每周的实验量，通过分析数据并收集洞察、形成实验想法、优先级排序、运行试验、分析审视结果，决定下一步行动。形成一个良性循环体系。

5 获客：降低成本扩大用户规模

扩大用户规模的两种方式：对产品的优势的语言描述打动目标用户的程度，选择的营销渠道在目标用户推广的有效程度。

如何确定优先渠道？

成本；定向，是否容易接触到目标用户；控制，控制实验进行的能力；时间投入，启动试验需要多长时间；产出时间，试验开始后需要多久拿到试验结果；规模，试验覆盖的人群规模有多大？

病毒性传播的影响因素有哪些？

病毒性 = 有效载荷 × 转化率 × 频率

有效载荷是指每位用户每次向多少人发送广告。

如何消除用户体验摩擦？

肖恩公式： 转化 = 欲望 - 摩擦

设计优化用户体验满足的原则是什么？

首要原则是用户与产品独一无二的邂逅，让用户难以忘怀，无法自拔；第二个原则，新用户体验的第一个着陆页必须完成三个任务：传达相关性，展示产品价值，提供明确的行动召唤，说人话就是满足用户内心的欲望，回答能向用户提供什么价值解决什么问题，用极富吸引力的方式召唤用户进行下一步行动。

举个例子，当用户完成邀请新人注册时，马上发送一个红包，要求拆开，拆开后，告知用户因为你邀请了谁，平台作为奖励发送了这个红包，红包金额不一定要很大，而且在对用户的行为做了一个肯定，人的内心总是希望得到肯定，她就会按照这样的心理暗示，不断的重复拉新工作，不断被肯定。当然每次被肯定一定不要是一致的，比如红包金额要随机，不要让用户预支非常准确的结果，要有点意外。

这套逻辑可以参考《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》，即触发、行动、多变的酬赏、投入。

在设计产品触发实验时，又要参照《影响力》一书提到的6大原则：互惠、承诺和一致性、社会认同、权威、好感、稀缺。

互惠，给他人小小的好处，换取更大的收益；承诺和一致性，用户承诺或已经采取过行动，会按照惯性继续采取同样的行动或则兑现承诺；社会认同，大白话就是随大流，当不确定时就参照别人怎么做，然后自己再决定，比如大家都用iPhone，跟风使用的人就会很多；好感，相比不喜欢的人或公司，人们更愿意和自己喜欢的人或公司做生意；稀缺，让人们担心自己会错失良机时她便会立即采取行动，嘿嘿，稀缺我已经试过好多次了，百试不爽。

6 留存：唤醒沉睡用户留住现有用户

商业的目的在于创造和留住顾客，留住顾客越多，营销成本越小，利润越大，收入越稳定。用户留存率每提高5个百分点，利润就会提高25%~95%。

留住顾客最根本的一点就是提供满足用户需求或让她感到愉悦的产品、服务，让产品或服务对她来说不可或缺。留存曲线是否平衡是衡量产品-市场匹配的最好标准。

7 变现：提高每个用户带来的收益

通过前面的获取、激活和留存的操作的终极目标就是获取收益，并且获得持续性的收益，这些每个人收益的总和就是用户的终身价值。举个例子，新东方为了获取更多价值，以往做雅诗托福的培训扩展到小初高、大专本科、成人、老年等，几乎人的一身都可以在机构进行终身学习。

定价是增加营收最棘手的问题，定价太低损失掉利润，定价太高吓跑用户同样还是损失利润。庞德斯在《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》一书中提到“心动价格”，什么是心动价格呢？相对于整数100、1000、10000，使用 99、998、9995这样的数字对消费者更具吸引力。庞德斯在书中写到心动价格与整数价格相比，可以提高24%个百分点的销售额。

相对定价，丹艾瑞在《怪诞行为学》中描述，消费者愿意付多少钱，很大程度上受价格选项组合的影响。举个例子一本杂志全年定价125美元，网络版杂志订阅价是59美元，纸质版+网络版合订是125美元，很多人会选择第三种，因为相比较起来，网络版是白赚的。

价格低不一定转化率高过价格高的，因为好就是贵是用户内心的共同认识。反之，免费的用户有时候你收取一分钱他们都会很反感，如何提供增值服务将他们慢慢过渡转化，这是一门学问。比如游戏引入虚拟商品、游戏内货币，让游戏免费，道具收费；还有很多成功的APP使用广告、推荐费以及赞助费三者间的组合来创造收入。团队也可以通过出售用户数据和活动信息来实现变现，我正在这条路匍匐前行。

8 良性循环：维持并加速增长

一但团队发现有效的增长手段，就应该最大限度的挖掘它的增长潜力，不要急于进入下一个战场。下定决心有助于一次又一次的赢得增长。