了解顾客需求

今天聊一下销售中非常重要的一个步骤——了解顾客需求。

我们想象一下，如果你面对的顾客是一个满口英语的老外，那么在销售产品的过程中，是不是就会感觉非常困难，甚至出现错误的几率也会非常高。这是因为由于语言的问题，我们不能形成有效的沟通，没有有效的沟通就不能准确的了解顾客的需求。

相反的如果你现在服务的是你的亲人会是什么样子呢？这时沟通肯定没问题，甚至你还会很主动的去问，你为什么要买这件产品，你买这件产品准备怎么穿。通过这样的询问，你会发现有可能他在满足自己需求的过程中所选择的产品是错误的，于是你会以一个专业人员的角色会给他一个更合理的建议。在这个时候，你才会感觉到工作给你带来的成就感，同时也会收到服务对象对你的最真诚的敬意和尊重。

我们继续说说了解顾客需求。通过以上两个想象案例，我们会发现了解顾客需求最重要的就是沟通，语言的交流当然是沟通最重要的组成部分，但是站在客观角度的去观察顾客、感同身受的去体验顾客，这两点也是非常非常重要的。

比如第一个案例中我们接待一个老外，一定有部分比较优秀的导购即使在语言不通的情况下也能够通过客观观察了解清楚这位顾客到底想要什么，从而做出成功的销售，客观的观察就是有留意顾客的动作、神情以及他一连串的肢体语言。

感同身受的体验是指什么呢？就是当你面对自己的亲人朋友的时候，因为你以前就比较了解他，你很容易把自己的身份转化成他的角度，然后站在他的立场去思考问题。

当我们面对一个陌生顾客时不可能一开始就了解他，所以先需要观察和提问建立初步的了解，然后在初步了解的过程中，再去设身处地的体验他的感受，这样你就能一点点的发掘出它真正的核心需求。这是一个循环往复、不断加强的过程，通过一次次的观察、提问、体验，最终我们一定是可以很深入的了解我们顾客的真正需求的。当我们做到这一点，我们不仅仅会拥有一个老顾客，在工作中，我们也会不断的交到我们自己的好朋友。

分享到这里，正月初六，我们店面开始营业，祝我们开业大吉！