消费者的主要心理过程
理解消费者行为的起点是刺激—反应模型，营销和环境的刺激进入消费者的意思，接着，一套反映消费者特征的心理过程导致了决策过程和购买过程，营销人员的任务就是弄清从收到外部营销刺激到最终决策购买之间，在消费者的意识当中到底发生了什么变化，这其中有4个关键的过程—动机、感知、学习和记忆。从根本上去营销消费者的反应。
1）动机
动机主要分为生理的和心理的，当需要达到一定强度驱使消费者去采取行动时，需要就会变成动机，动机具有方向性也具有强度。而最著名的三个理论则是弗洛伊德、马斯洛和赫兹伯格的研究。（详细研究待下来了解）
2）感知
感知是指一个人选择、组织并解释收到的信息，以形成对外部世界有意义的描绘的过程，感知不仅取决于物理刺激，也与周围环境的刺激以及我们每个人的心理条件有关。人们对于同一对象有不同的感知，这里有三种感知过程：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
在选择性注意中，专家研究出以下几种结果：
人们更有可能注意那些与当前需要有关的刺激物， 比如买手机的人更加有兴趣关注到手机的广告；
人们更有可能注意那些他们期待的刺激物，比如在电脑店，更有可能注意到电脑而不会注意耳机等其他产品。
人们更有可能注意跟一般刺激物相比有较大差别的刺激物，例如一则减价100美元的广告比减价5美元的广告更有吸引力。
选择性扭曲
指解读信息时先入为主的倾向，消费者经常会扭曲信息，以使其符合之前自己对产品和品牌的信念和预期，产生错误的归因。例如品牌的产品好是因为品牌好，而不是真实产品好。
选择性保留
倾向于记住喜欢的产品的优点而忘记它的竞争产品的优点，因此营销人员需要重复的信息来确保他们的品牌不被忽视。
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