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3个技巧,让谈判促成交易(上)

3个技巧,让谈判促成交易(上)

作者: ZhaoWu1050 | 来源:发表于2021-04-19 22:46 被阅读0次

    【Zhao Wu的听课笔记】

    职场中,谈判无处不在:

    营销人员,需要不断说服顾客;

    管理人员,需要不断影响同事。

    成功的商务谈判,就是通过适当的谈判技巧,使双方的主要利益都得到满足,从而达成交易。

    这节课和你分享,让商务谈判促成交易的3个技巧。

    首先,来看一个案例。

    湖南德丰是一家经营工业品的公司,其幕后股东是国内某大型企业集团,但该情况并不为外界所熟知。

    由于该公司业务发展迅速,其原有办公地点,已满足不了日益扩大的规模和经营管理的需要,因此,公司需要租赁新办公楼。

    但总公司有严格的预算管理,要求年租金不超过8万元。

    公司的行政总监屠志刚负责落实此事,经多方实地查看比较,他最后看中一套,省进出口集团公司综合办公大楼的办公室。

    但该集团公司的后勤管理处,按照以前的出租条件,要求屠志刚每年支付11万元的租金。

    为了用8万元达成协议,德丰公司行政部的小王,先去进行了试探性的商谈,对方后勤管理处的周处长接待了小王,以下是部分对话:

    周处长说:

    我们这套房子的上一家公司,租金就是11万,所以你们来了,租金不能低于这些。

    小王说:

    我们公司规模小,这一两年也没什么利润,公司不可能租这么贵的房子,你们优惠一点租给我们吧。

    周处长回

    这不行,我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他公司过来看了,我们不担心租不出去。

    小王又说:

    我们公司的预算只有8万,不能出这样的价钱,还是希望你们能考虑我们公司,以优惠的价格租给我们。

    周处长很坚定,用一句“不行"打发了小王。

    所以,在商务活动中,尤其要注意一点:

    当你和双方没有私交时,一味强调公司的窘境,即所谓的“哭穷”,不但不能引起对方的同情,反而会招致对方的“瞧不起”,而不愿意与你合作。

    因为“哭穷”,会让对方觉得,在市场竞争中,你是一个弱者。而和一个未来前景不确定的企业合作,会有很大风险,更别说你还要对方牺牲眼前的利益。

    继续说前面的案例:

    小王回到公司后,向屠总监汇报了整个谈判过程。

    屠总监先到网上,查询了省进出口集团公司的情况,然后又去实地考察,以陌生人的方式,向办公楼的工作人员了解了一些情况,然后第

    二天就胸有成竹地去谈判了。

    具体的谈判内容,我们下节课为你揭秘。

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