4、（接上期）综合来讲，很多中小型机构会面临很多的问题：
问题一、客户一夜之间突然“蒸发”。老顾客流失特别快，现在新机构遍地开花，你的老顾客就是别人的新顾客。任何一家新机构进入这个市场如何去获取顾客？肯定是先去抢别人的老顾客，因为这是最精准的。已经有过整形基础，对整形认识很深，从这个层面看，营销策略就是竞争策略。这么多新机构的产生，就意味着老机构的顾客要流失，我个人的观点，老机构或者是医生诊所当下的重点不是去找新顾客，致命的问题是没有养客，现在很多机构缺的是养客能力，而不是获客能力。互联网的下半场比的一定是服务能力，而不是流量的获取能力。
问题二、媒体渠道的”高效性“消失。传统媒体渠道的“高效性”肯定已经没有了，过去通过报纸、电视一次投进去，一星期就有回报产出，包括百度竞价。这些都是属于必须要长期持续投入的。
问题三、顾客的忠诚度变脸。过去可能只需要几个客服通过电话、短信来维系，现在可能没有那么简单，因为外面的诱惑太多，信息也逐渐透明，特别是过去做高价的，现在铺天盖地的低价活动，面对这样的局面要怎么去应对，这是老板们需要核心思考的问题。
问题四、客单价一落千丈，产品由“同质化”走向“一致化”。过去常说产品“同质化”严重，现在是“一致化”。现在医美机构线上平台产品，从名称、详情页的描述，简直分不清到底是哪家医院，除了医生的照片不同，其它的都千人一面，让求美者无从选择。
5、那在这样的情况下，医美机构如何做才能真正生存下来，占有一席之地?
第一、品牌比以往更重要
互联网时代来了，品牌没有那么重要，可以各显神通。实际上恰恰相反，品牌比以往更重要。只是说这个品牌不像是过去理解的仅仅只是知名度，过去很多时候讲到医美品牌，知名度大就是品牌好，不是那么回事，关键是看品牌内涵。品牌实际上也就是占领消费者心智，取得消费者的信任，她要信任你才敢到你这里来花钱。所以，品牌是为你的企业信任背书的。
那如何让消费者信任你，可以从三个层面：
有实力的可以做连锁化，用实力来做背书，有的机构如果有3家了，就要加速扩张，随着扩张速度越来越快，获取顾客的成本会越低，溢价能力会越强。
有医生开的小诊所，没有办法快速扩张，那就要做个性化，用专业为品牌做背书，聚焦到一点。互联网的说法叫“单品极致”，哪个层面做的好，就要把它做到极致，至少是在某个区域内成为标签化的技术。有时候，很多医生自己开诊所，不敢去做单品，对自己的技术不自信。所以，小型的医美机构一定要在个性化、专业化这方面下功夫，用专业化来为品牌做背书。
没有实力，也没有个性，那就要善于做社交。因为现在是一个社交化的时代，通过社交手段来塑造品牌形象。比如，郑州的哈里就是一个典型的人格化品牌。过去叫风信子整形，后来更名为哈里，因为做了一个虚拟的人物--哈里医生，哈里医生就是它的品牌形象。那风信子整形和哈里童颜魔法师这是两种完全不同的品牌形象，前面是冷冰冰的，后面是有温度的，这样带有温度的品牌形象是很受人欢迎的。
所以，在做品牌形象的时候要根据自身的实际情况，从这三个层面去建立品牌。
第二、获客只是入口，连接才是最终的目的
互联网的下半场比的是服务能力，所有获客只是建立流量池的入口，那不是最终的目的。我们曾经辅导的企业，一年有10多万的上门量，消耗不了那么多，最后纠纷很多。它的纠纷不是医疗纠纷，是顾客预约不上，来了要等待很长时间，服务跟不上。实际上，获客多少不是最核心的，来了以后如何留得住，还能转介绍，这就取决于服务能力。
如何用一根无形的线跟她24小时黏住，三种方式可以尝试：1、用产品连接：医美产品本身是低频的，不可能像吃饭那么高频，那可以做到多频。比如手术类的双眼皮可能一辈子就做一次，但微整、皮肤类、护理类可能是多次的，要由低频变为多频，这是产品设计需要去考虑的。2、从营销连接，通过活动、事件、社群跟用户去建立联系。3、服务连接，如何去走进消费者的生活方式，不光是盯着她的钱包，要时刻关注消费者喜欢什么，要投其所好。
第三、产品和体验是差异化的机会点
产品的细分不是根据术种，而是根据应用场景来细分。同样的瘦脸针，有的是用来求职的，有的是希望成为网红主播的，要根据应用场景来做产品细分。同时，任何一个项目不光是技术构成，增值服务是核心构成部分，这是在做产品项目设计包装的时候需要考虑的。包括用户的体验，现在医美机构很少有体验师或体验官，实际上，一些连锁酒店都有首席体验官，我觉得医美行业应该有这样的职位。
第四、拥抱资本，用时间换空间
要学会拥抱资本，要善于借助资本的力量来扩大经营成果，无论是做推广还是参与价格战，这都是要花钱的。希望大家善于利用资本，完成从0到1，快速扩张。
市场变化太快，我们最缺的是时间。所以，中小型医美机构想要去突围，最好的方式就是以速度冲击规模，这就是最好的营销突围!
网友评论