No.71《交易的艺术》

这一届美国大选川普的胜利几乎惊讶了所有的人，当然这种惊讶或多或少地建立在美国传统媒体的虚假民调上。主流媒体持续的抹黑，让川普在参与大选的这段时间内被将近一半的美国人痛骂，即便川普在八十年代末便被奉为美国梦的完美化身。今天我们推荐的这本书就是川普的超级畅销书《交易的艺术》。

老爷子除了有点口无遮拦之外，从头到脚都还是当年那个意气风发充满激情的人。在大选投票前的十天，他一天之内要跑四个州发表演讲，午饭只能在飞机上解决。临近投票前的两天，每天要在五个不同的城市讲演，一直持续到深夜。要知道，他已经70岁了。他从不工于心计，有着对自己出身、教育背景和成就油然而生的优越感，张狂到可爱。能在艰难的地产业取得如此成就，靠的一定是大智慧而不是小心思。他的书和节目中传授的商业技巧和人生经验教给我的也远比所谓的成功学多得多。这样一个举世无双的任性而又睿智的人，用他独特的方法激励着无数的人。

川普三十年前所写畅销书《交易的艺术》（The Art of the Deal）中提倡的交易谈判策略，许多都成为他非常规竞选策略的重要内容，并将书中总结的方法运用到了极致。他会虚张声势，还会哄骗盟友，也会恫吓对手；他时而强硬，时而煽情，时而又会阿谀奉承。简而言之，他处理总统竞选的方式妥妥的就是在谈一笔生意。川普说，这本书所总结的经验对他来说都已是“内化于心”的东西，自可信手拈来。

川普在书中提出了11个原则，其中包括：

想大的：比如川普当年进军他父亲都不敢想的纽约房地产市场，或者竞选总统；

从坏处着想，好事才会不断：川普曾经花了很长时间拿下了大西洋城的一块地，但是一直没动工，交了好几年的占地费。后来建设赌场的许可证拿下来了，假日酒店要入股，代价是承担迄今为止川普所有的资金投入，川普想都没想就答应了：与其承担所有风险拿到100%的收入，不如一分钱不花干捞50%；

保持最大灵活性：时刻都要有planB和planC；

提高市场意识，吃透顾客：有时候统计学数字是不能真正反映现实情况的，就像这次大选所有的民调都不支持川普，但是川普经过大量的调研认定了“沉默的大多数”，最终被工、农、兵抬进了白宫；

利用杠杆手段：孤注一掷是做生意的大忌。这次大选，川普并没有把赌注全部压在“沉默的大多数”，大选结果现实，川普在黑人和穆斯林人口的得票率要好于上一届的罗姆尼；

自我增值：川普在拿地的时候并不会选最贵的区域，通常情况下他会选择一些看上去并不怎么样的地，而后通过他的建设和其他手段让这块地增值，达到高收益；

敢吹牛：川普善用形象化和耸人听闻的言语为自己宣传，比如在美墨边境建长城，事实上在小布什时期就通过了建墙、栏的方式加强边境管理的法案，但在川普口中用“长城”的方式说出来就耸人听闻了，一分钱不花就上了各大媒体的头条，还引发了大讨论；

善于反击：在共和党初选第二次辩论，川普和当时民调第二的杰布·布什撕了起来，川普有意无意地提到了杰布的母亲，然后杰布便拼命和川普硬怼，川普一句话化解了这种僵局：要不让你妈来竞选吧；

说话算数：你可以用一时的造势吸引眼球，但是你一定要货真价实，投机取巧一定会被人们识破，只是时间长短问题；

控制成本：川普经常为了几千美元的事儿和供应商纠缠，他说当我不花25美分的电话费为了省下5000美元的时候，我就喝西北风了；

永不言弃：在11月7日深夜，川普还在各地拉票，他本人就是一个大写的永不言弃。

好了，说了这么多，看上去川普的交易谈判策略也并没有什么新奇的东西，接下来我讲两个川普的小故事，看看川普是如何实战的。

我们都知道，纽约曼哈顿的中央公园有一个公共滑冰场。从1980年开始，纽约市政府为了维修冰场，历时六年半，花费了一千三百万美元，把一个原本可以使用的冰场变成了一个混凝土池子，完全没有制冷效果。

这个市政工程已经成为当时纽约市的耻辱。川普的大厦就在不远，每次都能看到无数的工人坐在冰场上聊天，就是不知道如何完成这个任务。

在等待了五年以后，川普主动找到了项目负责人和当时的纽约市长Koch询问项目的进展。市长很悲观，说面临的困难很大，工人们根本不知道如何施工。

问题有两个，第一是制冷剂泄露问题。第二是制冷管道被盗问题。事情是这样的，一家位于佛罗里达州迈阿密市的工程咨询公司，承包了纽约中央公园冰场制冷项目，使用昂贵的铜管和氟利昂进行制冷。

问题是氟利昂是气体，而冰场需要总长六英里（合10公里）长的管道。只要管道出现一点点的泄露，工程都会失败。而且，由于铜管可以在黑市卖到很好的价格，工程承包方被迫雇佣大量的警察和保安来保证铜管不被盗。

川普当然没有工程背景，也不会做设计。但是他知道找位于佛罗里达的公司设计冰场制冷是个坏主意。这就好像是东北冰雕艺术节的时候聘请总部位于海南三亚的工程公司来做冰雕整体设计一样。

他跟市政府保证，如果他承担项目，会完成这个项目，给纽约市政府洗刷耻辱。市政府正好放下这个滚烫的山芋，于是把工程转包给川普的公司。

川普拿到合同后的第一件事就是给加拿大蒙特利尔冰球队的熟人打电话。雇佣了一个冰球队冰场维护的工程人员来纽约指导工作。这个技术人员到现场以后立即提出铜管和氟利昂是错误的，应该使用廉价的橡胶管道和盐水。

令人惊奇的是，这样一来，材料成本猛降，本来天价的铜管和雇佣警察维护治安的成本几乎下降到零，因为窃贼对橡胶管和盐水根本没有兴趣。

在川普接手并更换施工方案以后三个月，一个全功能的媲美职业冰球队主场的冰场就对公众开放了。更重要的是，川普仅仅花费了两百五十万美元，远远低于预算的五百万美元。

工期更是仅仅只有三个月，其中第一个月是拆除以前建设的混凝土基座。这个公共项目为川普赢得了公众广泛的赞誉。

川普做生意风生水起。其中一个重要的原因是，他真的会耍流氓。举个小例子，就说说川普旗下位于弗吉尼亚州的1300英亩的川普葡萄酒庄园吧。收购这个庄园可以说是川普狡猾商业行为的写照。

这个葡萄酒庄原本属于一个弗吉尼亚的女富豪克鲁格（Kluge）。这座庄园在1990-2000时期中曾经花费了一到两亿美元的装修改建，内部陈设金碧辉煌。可是，由于克鲁格生意开始走下坡，被银行债务压得喘不过气。终于银行做出强行没收酒庄建筑的决定。

注意，银行没收的仅仅是酒庄建筑，而不包括酒庄周围的大概两百英亩的土地。银行标价酒庄一千六百万美元挂牌出售。

川普敏锐的商业嗅觉立刻就开始行动。第一步，劝说克鲁格家族把酒庄周围的200英亩土地以50万美元的价格卖给川普。买下土地之后，川普在土地上树立非常醒目的标牌“私人财产，禁止穿越”。

这样就把葡萄酒庄用土地给包起来，想要进入酒庄，必须要从一条狭长的小路开车很久。路边就都是川普的“禁止穿越”标牌。而且川普禁止对土地进行维护，结果杂草丛生。

很多买家看到这样的景象都望而却步，银行被整得焦头烂额。

当银行已经被折腾得几乎要崩溃的时候，被迫和川普坐下来谈价格，最后原来标价一千六百万的酒庄被以极低的三百六十万美元买走。

看到这里就会明白川普为何能够致富，他善于把握商机，并敏锐的抓住漏洞，你们可以说他说他混蛋，可他就是一个人。

川普不走寻常路的“交易谈判策略”在党内初选中给他带来了一系列胜利，pk掉包括杰布·布什在内的其他16位共和党参选者，锁定提名，并最终赢得大选。在美国的现代史上，还从来没有过像川普这样的参选人，更是没有任何一位总统候选人像他这样，用商业成功的经验成为了美国总统 ■