两家“天猫宠物用品专营店皇家室内成猫全价粮营销页”的对比分析

两家“天猫宠物用品专营店皇家室内成猫全价粮营销页”的对比分析

新媒体中阶班10期yoyo

一、营销页选取:

二、营销页分析

1、营销页定位：两张营销页定位都是向家有猫宠的客户销售同一种商品——2kg装的i27皇家成猫猫粮。

◆波奇网

定位更清晰、细致：针对的是英短蓝白、猫粮的作用也在标题阐述清楚：增肥、发腮、去毛球。

◆城北老城

定位含糊，没有特指针对哪款猫咪，而且猫粮作用仅仅表述了去毛球一项，而且表述啰嗦。

2、转化目标

◆波奇网

目标明确：家有英短蓝白猫的户口。因为英短蓝白属于比较昂贵的猫种，这部分客户的购买能力更强。此外，对于拥有其他猫种的客户，也是一种非常好的转化。因为其他爱猫人士会感觉英短蓝白能吃的猫粮，而且还具有那么多作用，普通猫更可以吃。实际上目标明确更扩大了客户范围。

◆城北老城

目标空泛。只有家猫宠的人士就可以买。目标空泛，让目标客户搜索不到你，营销效果反而大打折扣。

3、对象需求痛点

◆波奇网

切中对象人群痛点：猫太肥、猫腮不够好看、猫吞食太多毛球出现便秘等情况。

◆城北老城

没有找准痛点：仅指出一项为“排除肠道毛球”，而且表述啰嗦，不如波奇网“去毛球”的表述

三、评价营销页

1、访客动机

◆波奇网：需要英短蓝白猫为增肥、发腮、去毛球的猫主找适合的猫粮。同时，疫情期间，访客需要更快更好的物流、更贴心的服务

◆城北老城：需要猫粮的猫主。没有考虑疫情期间访客特殊的需求。

2、视觉设计

◆波奇网

价格大字：111，从视觉上形成冲击。因为天猫中同款商品实在太多了。最有效的吸引顾客的方式便是价格优势，把优惠价格突出，让顾客在人海中一样看到你。

展示窗中的滑动页首页，是视频广告，能将商品更生动直观的介绍给客户。右上角掌柜在播，商家正在直播推货，可以促进顾客进一步进入网店购买的欲望。

◆城北老陈

平平无奇的展示窗中的滑动页。首页是最基本的商品展示，没有任何亮点。无法吸引顾客眼球。

3、文案内容

◆波奇网

营销页内容丰富、设计得当。客户往下拉营销页，首先看到的是购买领券减100的囤粮专区。着其实非常契合猫主心理。一般都会囤粮，像现在特殊时期，更会囤粮。那么，这其实是一招促进购买的手段。就是增加购买，凑足价格来参加满减。顾客拉下第一眼就可以看到这个信息，其实就是一种心理暗示：我接下来除了买这个皇家猫粮，我还要在这家店选点其他的商品。

接着，波奇网又展示了一家良心商家的温情：波奇携手共抗疫情。既是通知，又有温情提示。让顾客瞬间好感度增加。 第三波，是另一种商品的展示，顺应一开始的满减活动，有被触动到或者刚好有需求的顾客就会关注到这个展示，这里还有“立即购买”的链接，点开购买，一步到位。

通过三波操作，接着才是皇家成猫粮商家统一的展示海报。

最后，包邮信息非常明确。切中客户痛点。网购包邮是痛点，特别是疫情期间，营销页给了非常明确的发货公告。一是减少客服过多被咨询邮费的压力，另一个是避免发货后纠纷。营销页内容的设计，一步步导购，可以看出波奇网非常有用户思维。

◆城北老陈

营销页拉下来就是光秃秃的皇家成猫粮商家统一的展示海报。毫无营销特色可言。

四、交互对比

◆波奇网：

1、价格适中，单项选择， 两包单价111元，包邮，推荐数1160

2、客服24小时在线，设置了人性化自动回复，提问时会主动弹出，客服也第一时间进行答复；

3、好评数49104，好评率高，评论区的点赞也是主流。

4、商家推货直播，交互性强

◆城北老陈：

1、价格单价108，虽然便宜，但推荐数为0

2、客服设置自动回复

3、评价数为71，客户推荐少

五、激励对比

◆波奇网：

1、领券减5元，商品券满167减50

2、天猫APP下单送私房红包最高99元，开通天猫宠物卡立享9.5折

3、囤粮专区领券减100元起

4、页面有店内其他产品导购，链接一键到达购买页面

◆城北老陈：

1、购买得积分

2、天猫APP下单送私房红包最高99元

六、对比总结，给出建议

    波奇网从消费者的视角和体验出发来设计营销页的展示顺序，整个设计体现用户思维。在营销页窗口位置用视频、及设计感强的海报展示商品的价格和作用。从视觉上吸引目标用户的注意。接着，购买价格及相关优惠政策展示后，进入展示页的主要内容部分。首先，通过醒目标语：“波奇携手共抗疫情”，既展示了商家的社会责任和担当，同时也向用户做了疫情时期的发货通知，最后，还有商家的温馨提示，让用户瞬间对商家有了初步好感。紧接着，是两种商品凑单满减购买的链接，采用“立即购买”一键直达产品购买页面，扩大了用户的购买选择范围。接着，才是皇家猫粮的统一宣传海报。最后，还有客户最关系的快递问题，波奇网给了非常完满的“发货通告”。一个非常完整的营销页，一步步影响用户的感受和行为，最后实现购买。

    相比之下，城北老陈即使有价格优势，销量却比价格略高的波奇网差很多。最大的原因就是营销页没有从消费者的视角体验出发，没有体现用户思维。建议可以学习波奇网，在窗口加入皇家猫粮商家提供的统一商品广告视频。加入更多的激励机制：比如满减、优惠券、团购等内容。在营销页展示主要内容部分，在疫情期间，可以加入一些相关温暖人心的口号句子，甚至可以针对湖北的客户给予一定的优惠政策。此外，还可以在这里进行疫情期间的发货通知。接着，应该在这个页面插入其他商品的购买通道，设置一键直达购买页面。进行这样的调整之后，相信营销页会更好的影响客户的感受和行为，提高购买率。