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学习笔记-团队激励-案例

学习笔记-团队激励-案例

作者: 成长为价值投资者 | 来源:发表于2020-12-17 11:09 被阅读0次

案例:

一家公司打造商城类的APP,针对中高端人群实行会员制,预存5万至30万人民币,能用低于国内商场折扣购买商城里的商品和获得各种活动参与资格。APP有三个模块:1.商城,售卖奢侈品、化妆品、私人定制旅游、有机食品等,精品高端。2.直播,定期请明星、网红、行业达人等直播售卖产品。3.社区,定期在国内国外举办线下活动,小范围高端的会员活动,人数10到20人。会请到优秀嘉宾参与,或者当红明星。

优势:大型活动策划执行经验,明星、网红和行业达人等人脉资源,有一线品牌的货源。现在有500名左右的意向会员。

问题是:

1. 用户--早期采用者跨越鸿沟,步入早期大众阶段?

2、目前有活动团队、运营团队、技术团队和一个投资商,未来还需要引进哪方面人才或资源,进行合理股权分配?

老师建议:

一、早期客户和早期大众的区别

早期采用者是技术模型里面的内容。这个模型叫做技术采用生命周期, 反应不同的人对新技术的接受需要一定时间,这就叫技术采用生命周期。将人分为五种:第一种叫创新者-愿意尝试新事物; 第二种叫早期采用者-乐意接受新事物; 第三种就是早期大众-等到新技术没有缺点才使用;第四种人叫晚期大众-旧事物淘汰而不得不采用新事物的时候才会采用;第五种人叫落后者-无论如何都不愿采用新事物。

要从早期采用者过度到早期大众,这中间确实有个鸿沟要跨过去。这鸿沟不是有优点就可以,而是要做到没有缺点。

第一个建议就是,认真看待用户抱怨-解决问-把用户变成大众。

二、把会员服务对标奢侈品

奢侈品最大的特点就是,一定要人用得少,才能觉得有价值。要交5万到30万才能进会员制的体系,也应该限制门票和人数。

第二个建议就是如何在会员人数有限制的情况下,依然能赚到钱。因为你的价值来自于会员的尊享感。

三、如何分配股权和它的价值

第一点,在股权结构上大而不独。其中一个主创人的股权要超过50%,然后合伙人不能低于10%的股权。有人有决定权。

第二点,股权在一开始设计的时候,一定要有退出机制。

第三点,股权设计要有过程-几年分别实现,用一定时间验证能力才能获得股权

注意:

A、资源不能算股份。所有能钱买得到的东西用钱买。

B、兼职的人不能给股份。对全职人员不公平。

C、想法也不能给股份。没有变现的想法无价值。

四、总结

中高端的电商,千万不能做可以比价的标准品,你可以把它作为一个引流,最好就是定制类产品。因平台比价容易以及大品牌平台竞争激励。

从用户抱怨--解决改进---把用户变成大众。做高价值会员制的体系-从少量高价值会员中挣钱。

五、其他建议

A、目前这些服务根本不是高端人群的需求,他们拥有的人脉和资源可以享受更高更好的服务。建议调整到为为中产阶级与富人阶级搭建沟通交流的场景。为中产提供获得升级人脉的机会,打折购买富人阶级相同的高端产品的机会,为高端人群提供炫耀性的社交场景,售卖其高端产品的机会。

B、面向中高端的人群,比较小众化,随着现在市场上资本的富余,很多人开始愿意为“与众不同”付费。每一个会员都要有详细的记录,配备几个象御用化妆师,专职陪购之类的专业人士进行精心指导,满足尊贵的需求。自己的品牌受众是少而精。高端人士之间还有鄙视链,举办活动的时候,最好要分开来办。

C、暂时先用微信建群。与早期采用者,不断的沟通、反馈,进而迭代产品和服务,验证商业的可行性,用户画像,市场规模,竞争分析。先进行小范围的验证,打磨产品和服务。在确定用户需求真实存在,消费场景真实存在,明确市场规模后,再开始从0到1的过程。

D、先分析下目标人群的社会阶层划分:高端人群占总人数的14%,注重的是品味稀缺感。中端人群(中产)占32%,模仿上层消费差如文化底蕴、实力。如果整合中端人群,提供向上的交际通道,会有很大的吸引力。开发开的APP稳定社群。如果商业模式已经被验证,需要用你的先发优势来挖掘护城河。

E、受众人群应该是尚未涉足富人圈子的“准富人”,需求应该是摆脱土豪气质,追求更高层次的消费升级上面。会员服务提供包括穿衣、搭配、奢侈品的内涵课程。充分了解你的用户画像,不同年龄提供不同服务。除了购物折扣、需要发展更多的业务线。

F、进一步细分用户,分位非会员,普通会员,中级会员,高级会员,针对不同的客户采用不同的策略。高等级会员体验到非高级会员得不到的消费和服务,在乎的是与众不同。中级用户如高端折扣产品。非会员用户以较低的折扣购低端产品。

G、去完善升级产品,最终满足早期大众的成熟产品的要求。利用网红、明星口碑营销。app-差异化的路线。预存5--30万的会员属于富人阶层需要是享受到差异化服务。需要去细分用户,为每一层用户满足不同的”炫耀”的需求。

H、股权分配是“大而不独“。有三个合伙人的话,根据能力第一股东不少于50%,第二股东不少于10%。股权不应该在第一天就“给”合伙人或者员工的。而用时间来慢慢“挣”。建立合理的退出机制。预留了10%-20%的期权池,给未来入场的牛人提供更多的筹码。

I、建议是走限量和定制路-产品做重新包装和定义,突出稀缺性或者专属性。限量定制的实物产品做引流品,之后就可打造出更加丰富多样的体验类产品,体验类产品做成真正的利润品。不断利用圈层效应打造会员是一种尊崇身份的象征。

J、战略是:收富人税,还是穷人税。富人税-少而精,穷人税-物美价廉。如果定位富人税建议:门槛。老用户推荐-光有钱不行。仪式感-定期举办的高档次会员活动。锚点-钱花得值得,能产生‘我有你没有’的自豪感。

六、思考 

创业--自己有什么样的能力或资源---能解决哪类用户需求 ---打造用户需要产品注意差异化---形成商业模式---保护抗城河。

目前我的能力可以提供财务专业服务 ---在解决客户税务财务问题时没有差异化---如果打造自己能力的差异化?学习多种技能 ,解决小企业管理上多种问题。最近学习的小公司的股权激励应该算是技能 。

最近学习的紫微斗数,从命盘反馈出我的官禄官为天府星,如果想要创业应该从事服务类型,真有这么准吗?

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