原文链接-2019-05-07

下沉互联网市场中，无聊是主要的商机、麻烦是产品设计主要的挑战、没见过是运营推广主要的障碍、密度是决定成败的关键、裂变是运营爆发的关键。

三四五线城市现在自认为增长已饱和的互联网公司尚未挖掘的核心潜在用户之一，进入的关键为政府关系、熟人社交、线下地推、层级代理等。核心资源是他们时间多且可支配货币较多，核心诉求是便利和便宜。而机会就蕴藏在低价免费和简单快捷上。

下沉互联网、互联网出海、产业互联网都一样，保持对目标用户的准确理解是成功的前提。

经济下行，如何看待机会

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二次元娱乐、动漫、网文、媒体、视频、短视频、游戏、教育这几个细分行业是逆经济周期的（准确来说是精神娱乐与自我提升）。经济下行会出现“口红效应”，用户的高端消费行为会减少，为了心理补偿，一些小额消费会增加。

用户用于网文的时间与短视频齐平，而针对用户的教育类产品不容易做大。这是各种原因导致的的。因此机会上来说网文>短视频>媒体>视频>游戏>二次元>>教育

网文：

连尚读书采用“免费阅读+广告”模式。阅读是免费的，每章最后一页有广告。向广告主收费，部分分给网文的版权方。

短视频：

娱乐型的双边平台互联网产品——优质的内容是建立平台和在竞争中胜出的关键，平台聚拢优质内容的过程中，吸引住老用户并增加新用户，新用户的增加会激励内容供应方增加优质内容的供应，从而形成持续的正向循环。

快手侧重拍摄和表达，强化了观众的自主选择，视频内容供应量偏多。快手视频的UGC的宽度足够种类丰富，更深耕于45线城市，中老年出外务工人员的首选。

抖音侧重观赏和展示，更接近主播、影片、段子精选，强化了随机性，视频内容供应量偏少。推广时采用KOL，品牌化，算法激励递进。“始于颜值，陷于才华”，无聊年轻人首选。

媒体：

可取代性较大，看如何获取用户，这里就分别出现过腾讯、头条和趣头条的崛起：

1、看东西可以赚钱，用户在趣头条上的登录、分享、评论、阅读、关注行为都可以获得金币，阅读时间越久，获得金币更多，到一定量后，金币能换成现金提现。

2、师徒模式与组团收徒，师傅可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成。方法很有效，获取一个新用户的成本不到10元，例如“刷墙”、火车站站口放广告也可拓展做到更低的获取成本。

3、兴趣导向的内容推荐，三四五线城市有集中不同类型的用户：大部分小镇青年喜欢娱乐、体育、动漫新闻，约五分之一的人群喜欢社会新闻、猎奇新闻，约五分之一是喜欢健康养生资讯的中老年人。

段子平台则是一个潜在的市场机会，但需要注意尺度。

视频：

免费视频有机会，第三方视频整合平台、APP，产品结构类似hao123的聚合平台，类似的还有特定用户群的，如日剧、动画或者美剧等，只做聚合跳转。

游戏：

推广渠道是关键，好产品裂变赚大钱

三四五线城市用户主动登陆APP应用市场的积极性很低，原因有懒得登陆、用预装软件、部分不会用、部分让子女替自己下载、部分在工厂附近的便利店等地方让便利店老板推荐和安装。

所以主要场景是身边的朋友推荐或者是看到身边有人在玩这款游戏，有兴趣就一起加入。操作模式为：广告和推荐。

总结，以上都不重要，趣头条的师徒模式会更重要，找地推拿代理，一起赚钱。

二次元：

正在崛起的周边商铺也印证了下沉理论。市场主流人群90后、00后的新青年经济宽裕，更注重个性的自我表达和个人的自我实现，为文化消费产品付费的意愿较强。

基于以上会发现很多领域的盈利模式最终都走向了广告的道路，我们来细说下广告。

大家都在做广告，如何优化

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设计产品和运营推广，一切以用户价值为依归才会走得远 

一二线城市近几年一直在提消费升级，强调品牌。社交关系是半熟人社交 。

三四五线城市用户对品牌的意识不是很强，尤其是低复购率、低安全敏感度的产品，更倾向于在能满足需求的产品中选择最实惠的。社交关系是熟人社交。三四五线城市适合裂变、网红店下沉也能成功。

文中提出观点，“广告平台如果以帮广告主获得更高的转化率，更高的销售额，更多的APP下载量甚至活跃用户”，我相信竞争激烈的未来可能会出现这样的包揽政策，但更有可能是成熟的第三方帮忙覆盖。

所以抖音、快手如果往前再走一步，与广告主一同策划、设计出高转化率的广告系统、广告内容、产品交互形态会走的更远——分工不一样，会出现中间商多一些。所谓的分工专精。

广告公司解决的是广告的表现力和表现率，产品和运营要解决是目标用户的转化率。关心的是价值，而不是表达。好的产品和推广会让人记住名字，特点和差异化。

真正能推动销售是“买点”，而不是“卖点”。打磨出好的产品和运营方法，最重要的不是智商，而是情商，具体就是能够站在用户的角度看问题，考验对于人性的洞察。

广告策划不是看创意有多么惊艳，而是创意在贴合用户的前提下能惊艳到什么程度。惊艳解决的是浏览量，贴合用户才能解决转化率。迎合用户现在的认知，而不是改变用户。但最终看的还是转化人数，单位人员获取金钱越低越好。

谈谈其他

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下沉互联网公司中最赚钱是部分互联网巨头的区域代理商、网络招聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业。

电商

如何提高用户的购物欲望和购物决心。

用照片搜索对应用场景进行扩展，随时随地购物。短视频中的产品、衍生品、偶像同款、周边、植入的游戏，提供跳转到同类产品电商页面的方法可以提高转化率，有利于广告主的销售变现。这属于感受型购物数量比目的性明确的搜索型购物要多。而在门店与客户间的连接、统一数据管理与商品销售预测、高周转率、低备货率的库存调度方面都会有实际的价值。

总的来说，电子商务是零售业在互联网上的重构，它的竞争力最终都会回归到营销和效率这两种能力的竞争。阿里系强在营销、资本运营、资源整合；京东强在结构性效率。那么拼多多呢？

生活服务

有可操作空间，但要符合当地的消费习惯。

O2O生活服务产品中，依然可以向下沉。其消费折扣的本质是把商家原来的宣传费用给客户降价打折，从而把宣传费用有效地转化成销售额。

地推商户时，产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与商家搞好关系的能力都很重要

。业务运营时，能让商家实在地赚到钱比做多少宣传推广都有效，业务量要做好就要结合商家的服务特色跟当地地区用户习惯做好策划、搞好活动。

招聘：

专注直聘和蓝领市场，总体上关系依然是多数人就业和晋升中的重要因素。那么什么是关系？

1、做三四五线城市的小微企业直聘市场。

2、做专注于蓝领的招聘市场，跟各地的人才市场、人力资源市场处理好关系，分好利益，用好政策补贴，有可能出现全国级的平台。衍生服务，比如劳工异地社保缴纳、金融服务等。

3、收购三四五线城市当地的招聘龙头企业或合并重组成一家大公司，突破营收规模瓶颈，走资本市场。

租赁

我不是很看好这个，但取决于345线城市的定义。

出行：滴滴打车、共享单车是否存在是存疑的，城市小人也少，关系才是最重要的。关键还要看哈罗单车在下推的结果如何，当然因为阿里通过哈罗单车培养三四五线城市用户的移动支付使用习惯，以期形成协同效应。 

可能三方继承一个出行会是一个比较好的选择，百度地图和高德地图已经率先做出了尝试，这也不仅仅是下沉需求，一线同样需求。

居住：租房需求主要来自于外来务工人员、无车人士，对价格的敏感度偏高，但同样控制房东对房子被糟蹋的担忧呢。

金融

小微贷款银行会成为中国银行业利润率最高的银行之一，这是未来必然的趋势，在国外已经形成。

最终更加垂直更加精细化，而如何做到精细化就需要大数据用户画像进行支撑，而这正是近些年打的火热的三方支付战的意义。

此外，未来10年中保险会是另一个会大幅增长的金融类市场，保守估计会增长5倍以上。

以下内容可以不看

小微贷款做得最好的传统银行是民生银行、泰隆银行、包商银行、台州银行等专业性银行。放贷款是用户变现的有效方式，中国所有上市公司的利润有一半来自银行业，360金融等平台的盈利增长可以说明这个趋势。

有互联网平台背景的民营银行应该主营小微贷款：

1.利润高：市场够大，单笔贷款利润率高，单笔贷款坏账率低，长期经营利润高，用银行这样好的经营利润结合互联网概念的高估值，上市后的股价增值可观，上市后的市值大也可以用换股等方式继续收购其他优质资产，真正用好上市公司这个资本运作平台。

2.激励机制：新设的民营银行管理还没有固化，激励机制可以比传统银行强，小微贷款这种有点辛苦但利润率高的下沉业务，重赏之下，必有勇夫。

3.互联网用户基数和专业优势：主要是用户基数优势、互联网产品设计优势、业务运营优势、技术能力优势。

4.放贷款速度快：310模式。批量化、自动化授信，实现3分钟申请、1秒钟放款、0人工干预。

5.长期成本低：传互联网公司的数学建模系统化能力强，在征信数据外还用其他数据来完善模型，提高准确度，长期累积构成的是系统性的、结构性的竞争优势。

用互联网产品法则测评各家银行的网上、手机、直销、开放银行等产品，有一大半产品是违背的。整个银行业会用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO这些网络运营方法极少。

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整体来说接地气的需求，认知真实，小步快跑，赢在细节，持续积累才是下沉互联网的重中之重。