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你的营销团队中一定要有这三类人：联系员、内行和推销员——《引爆点》读书笔记（一）

附着力法则：换种表达方式，让你的广告具备“传染性”——《引爆点》读书笔记（二）

本期我们接着来聊引爆流行的第三个关键法则：环境威力法则。

古人讲能办成一件事需要天时地利人和，个别人物法则强调的是人为因素，附着力法则强调的是流行物本身的属性，而环境威力法则强调的就是“天时”、“地利”等环境因素。

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纽约城历史上曾经发生过一次臭名昭著的事件——1964年一个年轻女人在大街上被人用刀捅死，但周围的38位目击者竟没有一人站出来制止或是报警。

生活在大城市的小伙伴对这样的事件可能已经司空见惯，并且通常会解释说这是因为在大城市生活的人普遍忙于生计、奔波劳累，因而无暇顾及他人，最终造成了一种人与人之间疏远、冷漠的“大城市病”。然而，心理学家在案发之后对事件做了一系列研究，发现背后的真相可能比我们想象的更复杂一些。 

例如，在实验中让一个学生单独待在一个房间里，假装癫痫病发作。当隔壁房间只有一个人时，听到动静他会有85%的可能性赶过来提供帮助；而当隔壁房间有5个人时，他们中有谁去帮助那名学生的可能性只剩下31%。 

这一类现象在心理学上被称为“旁观者问题”，其产生原因是因为我们在碰到一些自己不确定、感觉有风险的突发情况时，都容易以别人的行为作为判断依据，来决定自己如何行动。但问题是，其他人也同样的在他人身上寻找行动依据。最后造成的情况是大家你看看我，我看看你，陷入一种群体性的不作为状态。

换言之，正是由于有38人之多目睹了事件的发生，使得一份完整的责任被分摊了，才导致那个年轻女人遇害；如果她当时是在一条僻静的小巷里，只被一两个人看到，没准儿就得救了。 

“人对自己周围环境的敏感程度比他们所表现出来的更加强烈，”格拉德威尔在书中如此总结道。这个观点更倾向于某种环境决定论，它与自由主义者所认为的人是有自主意志的、通常能够按照自己的“本心”采取行动的看法不同，而是认为人非常容易受到周遭环境的影响，甚至在一些细小的暗示下萌发犯罪念头，而这一切与他们的本性是“善良”还是“邪恶”，没有多大关系。

格拉德威尔举了一个90年代纽约市警察局长治理城市暴力犯罪取得显著成效的例子，充分证明了以上观点。 

来源：谷歌图片

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20世纪80年代，纽约市的治安状况极其恶劣，谋杀、抢劫案件频发，地铁里的情况更是令人震惊：每一节车厢从里到外，包括车体、顶棚全被杂乱无章的涂鸦覆盖；铁轨时常被破坏，列车时速超过15英里就会出事故；逃票现象猖獗，造成交通局每年损失1.5亿美元；更有无数的乞丐、痞子骚扰乘客，导致大家都不敢坐地铁。

为了改变这种糟糕的局面，新上任的交通局顾问克林先是聘请戴维·冈恩担任地铁总监，开启了重建地铁的项目；而后聘请威廉·布拉顿为交通局局长，执行改造地铁工程的第二阶段。他们都没有将重点放在惩治重大犯罪、打击毒品交易或者刺激经济复苏等较大的举措方面，然而几年过去，奇迹发生了，纽约市的犯罪率在进入90年代后急剧下降，各类恶性事件减少了一半多，地铁上的重大犯罪事件更是减少了75%。

毫无疑问，冈恩和布拉顿的努力取得了很好的效果。而秘诀就在于他们充分运用了犯罪流行学中的“破窗”理论。 

“破窗”理论是说，假设有一个窗户被打破了，许久也没有人来把破窗户修好，路过的行人看到了，会以此推断这个地方疏于管理、可以为所欲为，那么很快就会有更多的窗户被破坏，混乱和无序就开始像病毒一样蔓延开来。换言之，秩序失衡就是犯罪潮的引爆点。 

根据这套理论，冈恩找到了整治地铁乱象的突破口——清理车厢内外的那些乱涂乱画。他从曼哈顿中心区的7号列车入手，一条一条线路、一列一列车厢的排查整顿，采用最新的油漆清除技术，或者用新漆将原来的涂鸦覆盖掉。每条火车一经改造成为新车，就不允许再遭破坏；而未经清洗的火车则停止运行。

在第二阶段，同样笃信“破窗”理论的布拉顿决定从地铁逃票现象抓起。为什么呢？因为逃票同乱涂乱画一样，是秩序出现混乱的信号。当那些本来打算买票进站的人看到某些人不买票也能成功坐上地铁的时候，逃票的人就会越来越多。而之前的交警认为一张地铁票不过1.25美元，压根儿没把逃票现象放在眼里，而把主要精力放在对付更严重的犯罪活动上。

看准了问题所在的布拉顿果断行动起来，首先在逃票最严重的地铁站增设了10名便衣警察，任务是抓获每一个逃票者，给他们戴上手铐；接着翻新了一辆公共汽车作为流动办公室，大大减少了处理逃票者的手续和时间。很快，除了逃票现象大量减少外，警察们还意外地发现原来很多早有前科的罪犯就隐藏在这些逃票者中间，用不着再费心费力地抓捕了。 

后来，由于治理地铁犯罪功劳卓著，布拉顿被任命为纽约市警察局长。他仍然从一些不起眼的违规入手，比如强行拦住司机提供擦窗服务、在街上随地小便等等，最终使得整个纽约市的暴力犯罪数量大幅下降。 

总结起来，冈恩和布拉顿的成功就在于他们有一个共识：“那些影响生活质量的轻微犯罪，看起来不起眼，却是控制暴力犯罪的引爆点”。而所谓的“破窗”理论，其实和“环境威力法则”是一回事，它们都认为，通过清理整治现实环境中一些容易被人忽略的细节，就能有效遏制恶性流行事件的蔓延。

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前面的个别人物法则告诉我们，人的内心状态，即人的偏好和情绪，总是潜移默化地受到个别人物的影响。这也阐释了领导力的来源——如果我们想成为一个能影响众多人的领导者的话，应该具备什么样的个人特质。另一方面，环境威力法则告诉我们，人的内心状态也同样被外部环境强烈影响着。心理学界在这方面的例证非常丰富，随便从书中援引以下几个例子。 

斯坦福监狱实验——20世纪70年代初期，斯坦福大学的一群社会学家在本校心理系大楼的地下室建了一个模拟监狱，然后在报纸上招募了75个身心健康的志愿者。他们从这75个人中随机选取一半作为看守，职责是维持监狱的秩序；另一半则充当囚犯。整个实验的目的是为了搞清楚一件事情：到底是因为犯人本身是肮脏的才使监狱变得肮脏，还是因为监狱是肮脏的才使犯人变得肮脏。所以，实验过程和环境的设置务必尽可能地接近真实，不仅牢房被改造成漆黑铁栅栏的形式，还增加了单独监禁室。看守必须穿上制服，戴上墨镜；而犯人必须戴上手铐，换上囚服，囚服上印着每个人的服刑号码，而他们在真实社会里的姓名和身份则被抹去。

实验刚进行了两天，结果就让专家们大跌眼镜。那些看守们——在外面他们都是友好和睦的正常人——在模拟监狱里竟然很快变成了冷血无情的训导者和施虐狂，对着犯人们滥用职权，随意辱骂、处罚，而囚犯们则变得抑郁、焦虑、发怒，甚至歇斯底里，不断吵闹着要出去。最终，这个原计划要进行两周的实验被迫在6天之后就宣布结束了。

学龄期儿童作弊现象调查——20世纪20年代，纽约的两位心理学家挑选了11000名学龄期儿童，在一个学期的课程学习过程中，对他们进行了几十次的测试，以检验他们的诚实性。比如，前一天让孩子们做完一套试卷，第二天再把答案发下来让他们自己批改，没有老师监督，这样每个学生都有充分的机会作弊。但他们不知道的是，前一天的成绩早已被偷偷记录在册，被用来和自己判卷子的成绩比较，老师们便能掌握每个学生的作弊程度。又比如，让孩子们进行引体向上、跳远等体能测试，看他们在汇报成绩时是否作假。这一系列的实验最终得出的结论是，作弊现象相当严重，而且并没有固定的一群人每次都作弊，另一群人却丝毫不作弊。有的孩子在家作弊，在学校却不；不同的测试项目，作弊的人也不一样。也就是说，每个孩子是否作弊、采取什么样的作弊形式在很大程度上受到具体情境的影响，不能笼统地给他们贴上“诚实”或者“不诚实”、“爱撒谎”的标签。

路边碰到病人跌倒行人的反应研究——普林斯顿大学的两位心理学家在本校神学院挑选了一些学生，让他们每人就某个圣经主题准备一段即兴对话，然后到附近的一座大楼前演讲。在去演讲的路上，每个学生都会碰到一个人突然跌倒在地，痛苦地咳嗽、呻吟着。那么，会有多少人停下来帮助他呢？两位心理学家在实验过程中设置了多个变量，以便对结果进行对照。比如，实验前给每个学生分发问卷，问题包括为什么选择神学，对宗教和生活意义的理解等等。然后，让有些人讲讲自己作为神职人员的使命，而给另一些人讲了乐于助人的撒玛利亚人的故事。最后，在出发前，给每个学生发出了不同的指令。其中一些学生被告知：“噢，你要迟到了。你应该提前几分钟出发的，赶紧的吧！”另外一些学生则被告知：“演进几分钟后才开始呢，你们现在出发完全来得及，不用慌！” 

如果让人们来预测这次实验的结果，恐怕大多数都会认为那些以神学的使命为帮助别人的学生，或者刚刚听了撒玛利亚人救助受伤旅行者的故事的学生，最有可能停下来帮助那个倒地呻吟的人。但最终的结果显示，最关键的变量是出发前给学生的指令。那些需要匆忙赶路的人，其中只有10%停了下来；而时间较充裕的那帮人里面有63%的人停了下来。你看，一句简单的“噢，你要迟到了”就能在一个特定时刻内把一个富有同情心的人变成冷漠的人。

格拉德威尔在书中写道，“在解读别人的行为时，人们总是爱范一种错误：高估性格因素，而低估具体情形和环境因素。”比如以上三个案例，如果我们仅仅根据某人在考试中作过一次弊、因赶路匆忙而没有救助摔倒的路人或者在没有约束和监督的情况下做了一些残酷的事就判断他们都是不诚实、冷漠或者邪恶的人，未免太失之公允。

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环境威力法则不是要完全否认个人的性格、阅历、心理状态等对其行为的影响，它的意义在于为我们多提供了一种看待问题的视角：理解了环境中那些细微因素有可能成为人们行为的引爆点后，当面对问题时，你不再只是消极地逃避或者采取一些头痛医头、脚痛医脚的笨办法——比如对付入室盗窃时，不再只知道加锁加窗；减少犯罪时，不再只知道加重刑罚，或者逃到一个相对安全的地方。我们将会感觉到对事件的发展更有掌控力，原来弥漫着的失败情绪也会被一扫而空。

未完待续......

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