某学校的家长被太平洋保险的业务员推销保险产品，是通过某种渠道与学校合作了。因此招来大家的反感，我一听也就几百块的人身险，不至于那么反感。后来细想，其实不只是在学校这种环境，其他的环境下推销保险依然会令大部分人反感。
原因很简单，其实还是人们的观念问题，总觉得买了保险会出事就不吉利一样，这是其一；保险代理人这个行业进入门槛低，不够专业且销售味道浓厚这是其二。
随着生活水平的提高与人们对危难意识的加强，购买保险的意愿问题得以同步提高，可是销售保险的保险代理人却未必有提高。我想，在学校销售保险这件事，多半与代理人不够专业引起家长的反感有关。
客观上讲，保险是一种好东西，而从保险代理人主观上来讲，是一个赚钱的商品。赚钱本没有什么对错，但出发点决定了你的潜在客户对你的印象如何。如果你一味鼓吹某个保险产品对客户好，为了自己的业绩渴望客户购买（事实上大多数如此，因为没有底薪），但只能不着边地对客户进行描述，有时保险产品与客户实际需要大相径庭，那么显然不行。
任何一种销售行为，核心都是源于客户的价值，而保险销售的是客户的终身价值。一份寿险少则长达 30 年的缴费期，有的长达 50 年，称为终身价值应该一点不为过。客户要将如此长远的计划实施并托付给保险代理人，那么对保险代理人的要求是高是低立马可以判断。
因此卖一份保险并不是小卖部卖一瓶饮料这种那么简单的问题。保险代理人除了需要完成保险公司基础的培训，熟读保险产品的条款，更应该深入研究某些产品的核心价值是什么，还要通读客户的个性。
针对客户，需要从客户的角度出发去制定合适的方案，而不是通用方案。通用方案就是一个标品，如果客户想买一个标品，不如去互联网平台买保险就好了，找你代理人干嘛呢？因为客户需要服务，需要定制化方案，为了满足客户的预算、家庭背景、工作规划、健康状况等等，这是要保险代理人花大功夫解决的问题。
这一系列的背景问题不是简单的填写一份表格而已，我通过观察，很多代理人对客户的把握有差错就是出于对客户的理解过于片面，不能形成一位客户的多维度分析。最终的结果是，客户要么觉得你不专业，需要这方面，你的计划出具的是那方面；要么在理赔的时候困难重重，费心费力。
我对保险代理人的期待应该是充当半个私人医生的角色。这半个私人医生，并不是要代理人会治病，而是有更专业的知识来承载与熟知客户的健康走势。这样的好处在于，你能时刻为客户的健康状况做出相应的应对措施，要么给客户健康建议、要么及时推荐靠谱的医生给客户、要么定时基于客户的状况制定新的保险计划。
人生漫漫长路，保险也是需要应时而变的一种服务。不断根据客户的人生进程来调整保险计划，能尽可能达到全方位的保障，让客户高枕无忧才是保险代理人最核心要思考的问题，而这种让客户高枕无忧的感觉，则对保险代理人的能力要求非常高。
保险业的路还很长，国内还在起步的阶段，难免各种的不适与阵痛，可能令客户反感，但更多的需要反思自己作为销售保险产品的人如何做好为客户思考周全的准备。全面的保险知识技能是迈入客户生活保障的第一要务，相信未来越来越多的保险从业人员是更高水平的存在，而不是像现在这样备受诟病。
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