规模化销售

为什么销售不能规模化？

首先我们得定义销售的规模化是什么，即销售之销量达到一下的规模。至于这个规模的大小则取决于企业的业绩目标或野心。

现实问题是，大部分企业很难达成既定业绩目标，换言之，大部分企业很难规模化销售。为什么呢？企业的回答往往是这三条“资金、人才和技术”。

从来没有企业考虑过，销售之所以很难规模化是因为：没有销售流程。

从流程的视角而言，国内企业销售流程远比制造业流程落后的多。我们的现状是：

1、企业的销售流程其实是销售员的个体销售流程。

在销售员个体销售流程下，销售员不公要负责销售本身职能，而且还要负责客户开发、销售内勤、客户服务等多项队员能，销售员纵有三头六臂，也没有更多时间和精力从头至尾做好销售工作。

2、销售过程很难管理和衡量。

在销售员个体销售流程下，企业一方面必须依靠能力突出的销售员支撑业绩，另一方面又受制于能力突出的销售员，很难管理，令企业左右为难。因为销售本身已经上升为艺术行为的高度，很难衡量、复制、学习，只能仰视和膜拜。

3、销售部很难获得其他部分的支持和同步。

销售部通常被视为企业的一线部门，是业绩和收入的创造部门，因此常常陷入孤立无援的窘境。生产或采供部门总有合理的理由延迟发货、市场或策划部门总是打着“塑品牌”的大旗对销售毫无建树、财务或老板总是用嘴脸暗示销售费用和客户欠款超标......

因为没有销售流程，所以销售无法标准化；因为销售无法标准化，所以只能依赖于能力突出的少数销售员；因为销售依赖于能力突出的少数销售员，所以企业会误认为：销售员是销售业绩的关键或制约要素。